【特别企划】本土化成就用户信赖的合作伙伴——专访范德兰德物流自动化系统（上海）有限公司CEO Martin Maasland
在全球化发展成为常态的今天，更靠近市场就意味着能够更好地服务更多的客户，因此国际型企业会相当重视本土化战略的实行。同样作为国际企业的范德兰德，其在进入中国市场后不遗余力地推行本土化，本刊有幸对范德兰德物流自动化系统（上海）有限公司（以下简称：范德兰德）CEO Martin Maasland进行了专访，探寻范德兰德如何更好地服务于中国用户。
Martin Maasland 小档案
·荷兰机械工程师
·清华大学MBA
·2014年到中国任职
源于荷兰，范德兰德成立于2003年，而其母公司范德兰德工业公司早在1949年就已在荷兰生根落地，专业从事研究、制造和集成包括自动分拣系统在内的物流处理系统，至今已经在全球范围内完成了600多个行李处理系统、1000多个配送中心项目、350多个邮政速递项目和500多个服务类项目，被公认为世界一流的设备供应商和系统集成商。
初期进入中国市场的范德兰德以机场业务和医药等项目为切入点，发展至今已经在服装业、电商、食品零售以及医药等各领域均有建树，范德兰德在中国市场的营业额已经达到了6000万欧元，年增长率达到了25%以上。这得益于范德兰德坚定不移地实行本土化战略。
从上到下的本土化团队
“在进入中国市场之前，我们就制定了本土化的战略。”Martin Maasland微笑着说道，“所以，我们从前期销售到最终服务的团队主体上去全部采用当地人员，我们认为这样可以更好的与当地客户对接。”
与大多数国际企业一样，范德兰德在进入中国市场时面临着来自多方的竞争，包括来自世界各地的知名品牌和强势崛起的中国本土品牌。Martin Maasland表示，范德兰德的应对计划从本土化就开始了。与一般国际企业不同的是，范德兰德不仅拥有强大的总部支持，其中包含了设备和系统软件等核心部分，范德兰德还在中国建立了供应链中心，尽量将项目的整体环节在中国完成。“之所以选择这样的做法，是因为我们希望在项目的整个论证、设计、实施、验收等环节中，减少当地与总部的过多的交流，尽量依靠本土化的团队完成项目，从而达到减少项目整体周期的目的，为客户提供更好的服务。”Martin Maasland表示，“当然，对于复杂性高、金额巨大、要求繁复的项目来说，我们还是会通过总部与当地配合来完成。目前，我们在中国拥有200多位员工，包括一个10人左右研发团队，这些基本可以满足完成一般的项目所需。另外，工程设计团队与销售工程师有约90多人，售后服务人员达70多人，中国团队90%的员工学历为大学毕业，在公司的平均年资也都有五年以上，稳定的团队，加上高学历，让我们的工程设计与服务都能维持在高水平。”
本土化能更好地为用户服务
除了缩短项目周期，范德兰德此举还有更重要的目的，那就是应对在项目实施过程中客户需求的变化。对于所有的集成商来讲，由于项目的参数设计是建立在客户最初需求上的，随着时间的变化，客户的需求也会产生变化，那就会发生原有的设计不再符合其需求，项目周期越久，这种不协调性越明显。这就考验了一个企业在实施项目时对“柔性的控制”。范德兰德在中国能够维持一定市场份额的关键还有“贴近客户”，范德兰德总能够耐心聆听客户需求，以其全球最先进的案例来发掘客户需求，中国的客户，经常对自己的需求不够明确，变化性太大，对未来的发展“大饼”描述的无边无际。范德兰德主要的优点是产品齐全，包括存储设备、输送分拣设备与软件开发，都是自有产品，范德兰德的销售工程师，都具有丰富的经验，对国家政策与产业发展都有清晰的思维，范德兰德总是能够将客户的需求，具体的描绘出来，还保持一定的弹性，因此，范德兰德为客户提供的解决方案能够满足客户的需求。若是碰到复杂的系统，其还会经过范德兰德总部的资深专家，审核与提供意见，务必百分之一百的设计出最符合客户需求的解决方案，客户总是这么评价范德兰德：“范德兰德总是最贴近我们的需求，因此能够为我们提供灵活性的系统，这对我们能够在自身业务市场保持领先地位起到了极大的作用。”
本土化设计贴近客户需求
对此，Martin Maasland说道：“这是一个无法避免且必须要解决的问题。对于一个国际化公司来讲，旗下产品也是国际化的且有一个很成熟的产品周期。这样的产品必然是标准化的，这种标准化能够降低产品的研发成本，也会推动用户获得更多的收益，但是全球化、标准化的产品与用户需求的柔性化和个性化是有冲突的。所以范德兰德有着独特的应对方法，就是将客户的需求变化在项目设计阶段就被考虑到，并反映在整个个项目设计的流程或设备参数中，在项目实施的过程中，还会根据用户需求的变化做出一些调整，以最大限度地满足客户的需求。”为了达到这样的功能，范德兰德成立了区域化案例中心，在中国成立了产品研发部门，这也是范德兰德与一般国际企业不同之处，也是其核心的竞争优势之一。
全领域的设备和解决方案
其另一核心优势在于可以覆盖企业内物流所有流程的强大产品线和解决方案。范德兰德关注的是与客户近距离交流，了解其核心诉求，然后为其量身定做解决方案。基于这样的理念，范德兰德为客户提供的解决方案中所有设备、系统软件等均为自主研发，并由自己的团队落地，实现了一站式服务。所以，范德兰德在中国的合作对象包括了知名服装企业、大型电商、大型商超等企业，并且获得了一致好评。
“其实就目前来讲，单纯地依靠设备已经没有优势可言了。不仅是同行间设备大同小异，而且设备之间也只有部分性能的优劣之差，没有企业可以保证做到绝对的优势。因此，范德兰德打造了覆盖全领域的产品线，如仓储方面、机场等等，也用了以此为基础的覆盖全领域的解决方案。这样的好处是，我们将鸡蛋分在几个篮子，而不是在同一个产业挤破脑袋；对用户来讲，一站式的解决方案省去了其在不同供应商下的对接成本和沟通成本，同时也保证了售后的可靠性。相对而言范德兰德的产品和解决方案的价格在本地市场从某种程度上并不具有竞争优势，但是我们可以从售前咨询到最终维保，提供一站式服务，保持与客户紧密的交流，深刻了解其诉求，结合我们丰富的技术知识和经验，以提供最合适灵活并方便未来业务扩展的解决方案。”谈及售后，Martin Maasland表示，目前在中国市场，针对系统的售后只需要15分钟就能保证其恢复正常运行，设备的问题则会根据具体问题后续解决。
对于未来的行业发展，Martin Maasland自信地表示中国市场有着巨大的增长空间，物流设备市场在未来五年至少拥有两位数的增长量，特别是机场与快递行业。应对这样的市场趋势，他认为范德兰德首先就是要顺应趋势，这也是为什么5年前范德兰德能在仓储和快递方面获得爆炸式增长的原因。
另一方面，范德兰德还是要加强本土化。“除了总部的支援，我们要更加壮大和完善本地组织的架构，包括本地的供应链等等。同时我们会更多地与本地供应商合作，这对我们在项目的理解力和执行力方面有着极大的帮助，能够更好的支持我们本土项目的研发。”Martin Maasland最后说道。
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