业务员如何跑市场？做好拜访8步骤，教你拜访客户的专业方法
业务员跑市场就是拜访客户的俗称。如何拜访客户？针对B2B模式，拜访客户包括3个方面内容。
线下拜访客户：包括制定拜访路线，即根据客户总量和销量，制定每天拜访客户的数量和顺序；用拜访门店8步骤对每个客户进行拜访。
线上客情关系维护：利用微信建立社群，或单独与客户通过微信等联络方式。发布促销活动、优惠进货信息等等增加客户粘性
开发新客户：在现有客户群基础上通过开发客户扩大客户数量。
线上线下对拜访客户的效果不同，线下面对面的交流效果最好，建立的客情关系更牢固，但需要雇佣更多的业务员才能达到；线上交流效率更高，对那些不想增加业务员数量的公司，增加人工效率，扩大客户群。线上的劣势是客情关系没有线下牢固。
线上线下的结合是一个平衡、合理的状态。在此基础上开发新客户，不断扩大客户数量。通过线下拜访、线上沟通和开发客户，让公司的生意持续健康发展。
我们先解释名词概念。所谓“业务员”，也称销售员或业务代表，是公司里把产品或服务卖给客户的人，业务员属于销售部。所谓“跑市场”，市场在这里的概念是客户的意思，很多客户聚集一起就组成了市场。跑客户，跑市场是拜访客户的俗称。下面我们以快消品行业为例，分别介绍线下客户开发，线上客户维护和开发客户等3个方面。
1、制定拜访客户的路线
制定拜访路线的目的：公司对业务员拜访客户的要求是规定客户名单、规定时间，这样的好处是避免拜访的随意性，目的是为了提高拜访效率，让业务员把精力和时间充分放在拜访客户上。在规定时间内，让拜访的门店数量最多，最有效率，提高人工使用效率。最终产出最大的销售额。
制定拜访路线的方法：简单讲把1天拜访的门店用地图串在一起就是1天的拜访路线。在一个城市中对20名业务员拜访5000家客户制定拜访路线，这是非常专业和复杂的操作过程。由于篇幅有限，对需要考虑的3个关键因素介绍如下。
合理安排拜访时间：这里包括两类时间。售点之间的在途时间。从一个售点到另外一个售点的时间尽量保持均匀，例如安排一天25个售点的路线，每个店之间的时间尽量相似，例如售点之间路途时间大约5-10分钟左右，尽量避免一个售点时间5分钟，到另一个售点时间45分钟。售点内的时间，根据售点的面积和公司对店内执行要求。例如，一个200平米的小超市，需要约5分钟，用于整理货架、填表、清点库存。而800平米的超市需要由于货架更多，产品数量也更多，所以需要15分钟。
合理安排售点数量：假如按照业务员一天在外跑市场总时间6小时计算，从9:30离开公司去到第一家售点，然后累加售点到售点之间的在途时间和在每个门店的工作时间，再加上回公司的时间。总共时间不超过6小时。用这样的方法计算客户数量比较合理。
合理安排拜访频率：现有客户需要每月定期拜访，由于每个客户的销量有大有小，不能用相同频率拜访。为了提高效率，掌握原则是门店销量小的客户每周拜访次数低，销量大的客户每周拜访次数高。例如销量小的门店1周或2周拜访1次， 根据销量逐渐提高拜访频率，销量大的客户每周2次，甚至每周3次拜访等等。
根据上面的方法可以制定出科学、合理、有效率的拜访路线。
