开门红，“空中银行”如何突出重围？
多家银行2022年“开门红”大战已拉开帷幕。与往年12月或次年1月开启的“开门红”相比，今年“开门红”来得更早一些。中小银行成为本轮“开门红”大战的先行主力军。
在主打业务方面，揽储业务仍是重点，普惠金融颇受重视，代销保险产品、信用卡产品和自营净值型理财产品亦成为一些银行的发力方向；在营销方式上，线上营销渐成主流，视频营销异军突起。
2022年的开门红，到底运用什么科技的手段才能在汹涌的浪潮里不被淹没？“远程银行”、“无界银行”、“虚拟银行”、“开放银行”等名词不断刷新银行人的认知，国有大行、股份制银行都在追求新的营销玩法，而更适合主力军们且易被忽视的“空中银行”有没有易出成绩的方法呢？
“空中银行”（Air Bank）是指银行为满足广大客户对产品、服务、渠道的多元化需求而打造的电话服务银行，它以电话作为信息传递媒介，以客户价值实现为目标，由“电话理财专家”（或智能AI语音）为客户提供高效、专业、零距离的金融服务方式。
精准定位客户群，以个人贵宾及增值服务为基础，“智能AI客服”会以优质产品和市场活动为依托，向客户传播理财知识和投资理念，引导客户主动理财，基于电话远程服务为客户带来个人财富的全方位增值。
主要针对中高端个人客户配备专属的、贴身的、专业的理财顾问，之所以称之为“专属”，是后台分析的精准程度做依托，提供市场分析、投资建议、产品甄选、资产配置等专业信息，使客户以线上操作的方式享受高品质专人理财服务的同时获得专属理财通道。
依托内部完善的流程作业体系及风险控制体系，通过智能语音电话为客户提供个人贷款咨询、受理、预审批等综合性服务，高效、及时、便捷的响应客户各种信用贷款需求。
基于专业的产品体系，为客户甄选最佳保险保障计划，通过智能语音电话向客户提供保险咨询、购买、理赔等综合性服务，满足客户的全方位保险保障需求。
通过专业的服务平台，向客户提供专业全方位的贵金属产品资讯，让客户更及时了解银行代销的实物贵金属信息，帮助客户实现个性化的购买需求，并实现财富的保值增值。
将自助语音服务与人工接听服务完美统一，自助服务的每一个层点都可以转人工服务。通过电话按键操作，提供7×24小时全天候服务。
可以全面解答银行提供的各类产品与服务的咨询，可办理部分交易业务；同时采用计算机电话集成技术，保护客户信息安全，在畅享优质服务的同时能安心无忧。
从业务角度出发，帮助客户制定财富组合方案，（AI客户经理）其水平甚至超过真人客户经理，成为客户信赖的专属财富顾问，从原来简单的“你问我答”，升级成能主动解决日常简单任务的专属智能客服。
智能后台精准分析客户行为，按照客户资产阶级、兴趣爱好、人口大数据统计、工作情况等细分领域，将客户情况精细划分并定制专属服务产品，精准营销。
“空中银行”远程银行服务，将实体网点柜面服务延伸至远程空中服务，植入了“AI能力”的创新探索远程银行运营模式，对接微信小程序、智能设备、掌银、网银等渠道，为客户提供“零接触”金融服务。“空中银行”一词乍听十分新颖，但实际上，“空中银行”这种远程银行的概念在科技金融领域并不陌生。相比传统的银行网点，“空中银行”有着不少优势。
没错，AI 语音确实是“空中银行”的核心，在结合算法、知识图谱、深度学习，其功效马上显现。依托计算机网络与通信技术，最大程度的突破了传统业务的操作模式，以前必须到实体银行网点面对面办理的业务，现在智能语音办理，大大节省了客户的时间。
某大型亚太银行将远程银行打造为全功能的“空中分行”（Air Branch），并为其单独设置预算和利润表。该“空中分行”以三种模式提供远程客户服务，包括内部代理模式、客户委托模式和自主经营模式。
内部代理模式：“空中分行”承担产品销售职责，作为业务条线的内部代理销售渠道，通过远程方式协助销售特定产品，收益则按照营销业绩与业务条线进行内部计价；
客户委托模式： 各分行将部分具有远程属性的客户交由“空中分行”托管，并根据客群服务难易度和经营成效来制定差异化的收入成本分配方案；
自主经营模式：“空中分行”主动探索创新的获客模式，并负责对新获客户进行初期自主经营，在AUM达标后逐步转至归属地分行，由远程银行和分行共同经营。在自主经营阶段盈亏自负，转至分行后根据具体协议执行收入和成本分配方案。
案例经验值得同业借鉴。首先，远程银行已不仅仅是客户服务角色，而是成为与线下传统物理网点并重的“空中分行”，独立承担具有远程属性客户的全面经营工作，并对经营预算负责。其次，当自主经营客户的AUM达到一定价值标准时，银行仍然会将客户关系转移至线下网点，实现线上和线下全渠道的共同经营。
使用“空中银行”，客户可以利用碎片时间办理转账、结算、汇兑、支付等业务，而无需专门请假或利用休息时间前往网点办理业务。各银行可以根据自己的市场定位和市场创意将“空中银行”量身定制成具有自我特色的、可以为各类型的客户服务的网上银行。
“空中银行”从全面客户诊断、方案设计、局部试点到全面转型，四步走，全面提升“从服务到销售”的转型。
通过客户经理工作梳理、管理层访谈、智能终端数据整合、端到端价值漏损点分析、AI大数据分析等，对客户的交易行为进行分析和数据挖掘，通过对客户偏好的分析，寻找价值提升点并评估对应的机遇规模；
依据前期诊断结果，利用“超级大脑”结合“AI工具”，定制全自动语音对话方案。通过客户经理模块化课程、角色扮演、公开讨论等方式结合计算机技术，系统性提升“AI语音”对话能力。对“AI客服”也可以设计绩效考核，指标包括财务指标、客户指标、过程管理指标等，并将指标整合到一整套可视化看板中，清晰直观的进行每位“AI客服”的绩效管理；
“空中银行”方案针对不同区域可开展试点工作，以建立推动、指导和绩效管理能力为关注重点，对“AI客服”能力进行验证，并通过试点组与对照组的表现验证并调整试点计划；
采用资质认证的方式，打造“AI内训师”，让“超级大脑”自动学习，同时建立持续的效果监控和评估机制，以“空中银行”各分支行内部建立可持续的全面推广能力。
开门红竞争一年比一年激烈，商业银行已然从“大鱼吃小鱼”的时代向“快鱼吃慢鱼”的时代转变，因此需要提早谋划。从机遇来看，需提前准备，用“空中银行”做好未雨绸缪的充足准备。
2022年“开门红战役”，预计将会更加个性化、智能化，从销售能力方面看，利用“智能AI”,从“产品推销能力”转变为“提供综合金融解决方案的能力”，了解各类产品特点及其如何能解决客户的需求，并通过持续学习与实践，为客户提供综合解决方案。“空中银行”作为这场战役中强有力的战斗力量，定能有效补充线下产能。国内领先银行更应抓住客户行为线上化、远程化的大趋势，打造“超级空中银行”。