影响力的原则

1、互惠原则

人的心理会主动避免“负债感”，换句话说，大多数人会不喜欢“欠别人的”，一旦欠了就会找机会投桃报李。所以，在人际交往中自然地主动给予对方一些好处，往往会收到意外的惊喜。很多时候，即使是不经意间口头的赞扬，也能换来对方尽心尽力的帮助。

这一点其实在很多商品营销中都可以观察得到，比如：我家小区楼下便利店的阿姨，我偶尔路过去店里拿瓶水什么的，永远不收我钱。我感到很不好意思，只好时不时去那里多买点生活用品，即使我完全可以在沃尔玛买，而且我还会特意多买一点。

“拒绝——退让”策略

这个策略是一个很高明的策略，在无数的谈判场合都可以用到。

假设小天想让强东答应一个要求，有一个方法可以帮助小天大大提高其成功率：先提出一个难度较大、有可能会被拒绝的要求，在强东拒绝这个要求之后，再提出一个小天自己内心真正的要求。

这个策略其实是互惠原则的延伸：如果第一个要求和第二个要求提得恰当，那么对方会认为第二个要求是你做出的让步，因而觉得自己有义务做出相应的让步。

但Cialdini也提到，使用“拒绝——退让”策略有一个注意点，就是你的第一个要求必须合理。一旦对方觉得你的第一个要求不是真诚的，那么它就无法起到应有的作用。

2、承诺一致原则

一旦我们做出某种承诺（或者表态），来自内心和外部的立场就容易迫使我们采取相应的行动。

这种原则的应用，很多时候可以称之为是“诱敌深入”。

①书面的承诺要比口头的承诺力量更大；

②公开的承诺要比私下的承诺力量更大；

③履行一个承诺所要付出的努力越多，这个承诺对许诺者的影响就越大。

如果一个承诺是在没有受到外界压力的情况下作出的，那么一个人就会发自内心地对这个选择负责。

书里举了这么一个例子：一家机构想要使居民节约能源。这时，他们先答应把答应节约能源的居民的名字公布在报纸上，居民面对好名声的诱惑，承诺会节约能源。后面，机构又告知这些居民，表示他们的名字没有办法登上报纸了。但跟踪回访显示，这些居民反而更加坚守节约能源的承诺。

因为在这个例子中，登报表扬是唯一的外部因素。取消这一条件后，反而铲除了阻碍居民成为关心公共利益和能源问题的公民的唯一障碍，节约能源这一承诺变成了居民不受到外界压力（诱惑也是一种压力）之下的选择。

3、社会认同原则

我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们决定什么是正确的行为的时候。这一原则来自于一个发现：只有5%的人是原创者，而其他95%的人都是模仿者，所以，其他人的行为比我们所能提供的证据更具说服力。

比如：在募捐的场所，如果我们看到里面已经有钱，我们就会更有可能往里面放钱；如果里面没有钱，我们反而更不可能往里面放钱。

4、喜好原则

人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。

如何让对方喜欢自己呢？书中提到了以下这些技巧：

①长得帅/美

心理学上所说的晕轮效应（halo effect），导致了一个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法。也就是说，在一定程度上，外表好看的人就是比较容易让人觉得优秀。而从民意调查的结果来看，颜值较高的政客确实一般也都较受欢迎。

②相似性

人们都比较容易喜爱和自己有共同点的人。

这种共同点可以是性格、背景、观点、穿着等等，所以有一些情商较高的人，也会在说话的时候不自觉地模仿对方的语音语调，这样在潜移默化之间无形就拉近了和对方的距离。

③赞美

人们非常愿意帮助赞美自己的人，即使这种赞美很明显地带有目的性。需要注意的是，赞美并不需要正确/准确，也能起到相应的作用。所以俗话说“千穿万穿，马屁不穿”，也是有一定的科学道理的。

④熟悉感与合作

对某种事物的熟悉会让人产生对它的喜爱之情，所以如果想获得别人的帮助，“混个脸熟”是十分有必要的。

而合作的氛围，使得人与人之间能够产生共同的目标，因而也能产生互相帮助的意愿。也就是说，竞争双方的敌对情绪，可以通过创造一种对竞争双方都有害的外部环境来消除。

⑤关联性

人类天生有一种直线思考的脑筋，很容易将线性的东西联系到一起。比如，人们因为讨厌听到坏消息，往往也因此连带来坏消息的人都一起讨厌。所以，尽可能当好消息的传声筒，也会让你变得更讨人喜欢哟~

5、权威原则

人们通常都会觉得自己有责任或义务接受权威者的要求，这是因为从小时候开始，我们的教育就告诉我们要服从权威。在我们国家，这一点可能还要更为严重一些，所以更要时刻警惕权威原则对我们产生的影响。

而最典型的权威特征有三种：

①头衔

值得注意的是，身高在某种程度上也代表着身份地位，所以长得高的人容易让人感觉到权威和力量。

②衣着

这里的衣着主要指两种，第一种是和职业相关的制服。

如医生的白大褂，警察叔叔的警服等等。

③外部标志

如昂贵的衣服、首饰、汽车等，这些都能暗示你的社会地位。

6、短缺原则

机会越少，价值就越高。可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用。甚至可以说，害怕失去某种东西的想法，比渴望得到某种东西的想法对人们的激励作用更大。

原因有两点：

①人类习惯于用获得一件东西的难易程度来判断它的珍贵程度，一件东西越难获得，它的价值往往也就可能越高，因此，短缺性会刺激我们对其奋力争取。

②当某种原本唾手可得的东西变得越来越难得，我们就失去了一部分选择的自由。人类都有一种维护既得利益的愿望，于是这种不自由的可能性使我们产生了强烈的抗拒心理，从而主动做出某些行动，以避免失去这件东西。

比如很有名的“禁果效应”，又常被称为“罗密欧与朱丽叶效应”，越是禁止的东西，反而会使人们越想要弄到手。正如罗密欧与朱丽叶的爱情受到了双方父母的严酷阻挠，这样的极力压迫反而使得双方爱得更深，感情变得更加牢固。

要让短缺原理发挥威力，有两个最佳条件：

①当供应由充足变为短缺时，这种变化对人们的影响要大于一直短缺给人们的影响。

②竞争者的出现，会使短缺的感觉产生更大的刺激性。而满足以上两个条件的场景，经常会在拍卖会出现。