珠宝销售技巧1805：价格比别家贵，怎么引导顾客？

珠宝销售技巧：反正我是觉得宁愿多花点钱买品质好一点的，你也知道女人之间难免会有攀比的心，你说呢？

珠宝销售案例：学员19124

今天学习了老师分享的，老顾客二次回来成交的钻戒案例，应该怎么去正确推荐货品。当顾客比较懂钻石，在多家对比，而且竞品比自家推荐的款式价格便宜的时候，如何留住顾客？

技巧1：转变观念

当顾客焦点在价格，想要在价格不占优势的时候留住顾客，就要先转变顾客的观念，把在竞品看的劣势无限放大，充分放大自家的优势。

结合产品优势，工艺优势，市场行情，竞品信息，这些需要很专业的话术及能力，让顾客确实感觉到是为他着想，做到这点需要很扎实很扎实的销售功底。

话术：

“哥，你在那边看的价格是比我们便宜很多，你要是只看哪家价格便宜，可以直接在他们家买，没关系的。

只是你们不是内行，专业的东西看不是很懂。

就比方说，价格便宜的东西，意味着品质也不会太好。你看的那个是I-J色的，钻石的颜色偏黄了。

如果姐姐身边朋友也有戴钻戒的话，随便一比就看出来了。

那是你送的结婚钻戒噢，反正我是觉得宁愿多花点钱买品质好一点的，你也知道女人之间难免会有攀比的心，你说呢？”

技巧2：产品好处

在给顾客推荐货品的时候，要结合顾客预算留有空间，当顾客较懂钻石的时候，在推荐时要懂得在4C之间来回转换。

也就是老师之前讲到的每件产品的优缺点都要清楚，不要主观意识的去推荐，而是结合顾客需求，心理及竞品信息去推荐适合顾客的款式。

同时也是站在顾客角度，结合到他的利益点。

最重要的一点就是，不要单纯去跟顾客讲产品，而是把4C结合到顾客好处，这样顾客才会感受到价值。

技巧3：顾客需求

如果顾客不懂钻石的话，就要结合到顾客的关注点，预算去推荐。

学习总结：

1、专业层面有很多需要学习，在销售钻石的时候，要懂顾客心理，怎样转变顾客想法。

2、在推荐货品的时候要结合到预算，给顾客留有选择空间。熟悉知道每件货品的优缺点，懂得话术变通。

3、货品方面研究不够，介绍产品要结合到顾客利益点，练好基本功。

小结：

思考一个问题：

顾客要求品质高，预算又低，怎么成交？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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