怎样对谈判目标进行分层？|优势谈判
图2.4.1-1 分层目标图
1.最优期望目标。
所谓最优期望目标，是指最终达成的协议，远超出我们的期望值。它具有这样的特点：
（1）是对谈判者最有利的理想目标；
（2）是单方面可望而不可及的；
（3）是谈判进程开始的话题；
（4）会带来有利的谈判结果。
2.实际需求目标。
所谓实际需求目标，即谈判双方根据主客观因素，经过科学的预测和核算，纳入谈判计划的目标。它具有这样的特点：
（1）属于内部机密，一般只在谈判过程中的某个微妙阶段才提出；
（2）是谈判者的最后防线，如果达不成这一目标，谈判可能陷入僵局或暂停；
（3）一般由谈判对手提出，采购人员可适当作出决策；
（4）关系到谈判方主要或全部经济利益。
通常来说，最优期望目标的难度实现非常大，往往退而求其次，能够达到实际需求目标即为胜利。
3.可接受目标。
所谓可交易目标，是经过综合权衡、满足谈判方部分需求的目标，对谈判双方都有较强的驱动力。在谈判实战中，经过努力可以实现。它具有这样的特点：
（1）是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标；
（2）是己方可努力争取或作出让步的范围；
（3）该目标实现意味着谈判成功。
很多时候，谈判往往以“可接受目标”的达成而告终。需要特别注意的是，可接受目标不要过早暴露，否则很容易被对方发现我们的目的，从而进行索取并得更多的要求。
同时，可接受目标的其他附加值较低，如果条件允许，如已经与对方取得了彼此互信的关系，那么未来可以展开进一步的谈判，尽可能争取进一步的权益。
4.最低限度目标。
所谓最低限度目标，即为我们的底线，这是谈判需要达到的最低要求。如果达不到，会造成谈判破裂。最低限度目标是谈判方的机密，一定严格防护。它具有这样的特点：
（1）是谈判者必须达到的目标；
（2）是谈判的底线；
（3）受最高期望目标的保护。
1.尽可能丰富地收集资料。
良好的准备是成功的一半。
要做可行性分析，就必须以数据为基础，用客观资料做支撑。所以，信息收集一刻也不能停，分析得越透彻，那么准备也就会越充分，成功可能性越大。这些信息，不仅包括谈判对手信息、公司信息，还有市场信息、文化环境信息等，通过大行业判断，这次谈判处于行业上升期还是下降期，以此进行目标可行性分析依据。
不到谈判最后一刻，这些信息收集就不能停止，确保自身的信息准备详实、完善。如果信息随日新月异的市场发生了变化，应当及时根据信息调整谈判策略与方针，让目标始终处于可控状态。
2.对自己进行有效分析。
知己知彼，同等重要。自己往往是自己最大的敌人，故在分析对方的同时，也要分析自己。对自己进行有效分析，尤其是不足之处。当我们确认目标后，必须不断进行内部分析：“我们坚持的目标，是否有漏洞会被对手攻击？”“谈判团中有哪些弱点？这些弱点该如何规避？”正确地认识自己以及自己的公司，这样才能在谈判中扬长补短，保证可行性分析能够真正有效地发挥作用。
3.制定多种策略方案。
首先，我们要确认：谈判过程中，哪些部分是可以做出让步的，这需要进行精准的成本核算，同时确认何时进行让步，如何进行让步。
让步部分，属于谈判弹性组成，切不可对方一句简单的反驳，立刻进行大幅度让步，否则很容易落入对方陷阱。在谈判之前，我们要制定多种可供选择的方案，根据谈判实际情况使用。例如：
当对方表现出咄咄逼人、好不松口之时，那么应当适当降低目标进行让步，以此达成谈判的推进；
如果对方的合作欲望较为强烈，那么我们不妨适当提升条件，追求最有期望目标。
当然，条件的提升必须谨慎，不要一次过高反而为谈判制造壁垒。......