平庸的销售千篇一律，顶级的销售都懂人性

主播：吴名

大家早上好，欢迎打开剽悍晨读，每天进步一点点，坚持带来大改变。今天是2021年7月2日，我们要给大家分享的书是《销售就是会提问》。

这本书是由有40多年销售经验的资深销售青木毅所写。销售是一门说服人心的艺术，而销售成功的根本原因是客户有需求。日本头号销售员青木毅在40年的销售生涯基础上，特创出一套激发客户需求的提问销售法，指导销售人员在不同阶段活用20个提问技巧，规避7大销售误区，让你的销售能力炉火纯青。

这次我们重点解决的问题是：“如何倍速提升自己的销售能力？”

①

『销售的力度』 

什么是销售的第一性原理？

答案是重复。

这个答案可能有点简单粗暴，但是美国销售代表协会曾做过一项研究：

在一次销售过程中，和对方初次接触可实现2％的销售；

和对方第2次接触可实现3％的销售；

和对方第3次接触可实现5％的销售；

和对方第4次接触可实现10％的销售；

和对方第5次到第12次接触可实现80％的销售。

这里面的第一次接触可以是广告，也可以是不经意间看到的文字信息。

就拿麦当劳来说，它之所以能够快速在全世界铺开店面，跟它的广告战略很有关系。

电视广告、电梯广告、公交车广告、路边实体店广告，所以，当用户一而再，再而三地看见这些广告后，都不用销售，用户就会很自然地选择它。

这就是销售的力度。

如果你是一个销售员，你必须知道：贵在坚持。千万不要因为第2次、第3次或第4次的努力得不到回报就轻易放弃。

因此，成交基本都在第5次销售行为之后。

②

『销售的核心』

光有次数，还不够，你还得理解销售的核心。

在传统销售看来，销售的核心不就是产品嘛。

你要给用户提供物美价廉的产品，能够帮用户解决问题的产品，才可能让用户下单。

这么想没有错，但这只是物质匮乏时代的销售策略。

在信息落后的时代，人们对商品一知半解，必须听销售员介绍，才能知道一些东西怎么用，可以用来做什么。

但是，那个时代已经一去不复返了。

用户的口味在变化，用户的需求也在变化。所以，销售员的工作策略要从“我有什么”变为“你需要什么”。

然后，你再结合对方需要的，找到自己产品能够满足对方需求的点。

换句话说，以前的销售思维是产品思维，现在的销售思维是用户思维。

思维不变，什么也卖不出去。

比如，之前某公司在某高校门口扫码就送T恤。老板和销售都斗志满满，结果他们怎么把T恤拉过去的，又怎么拉走，根本没人要。

所以，不要再说什么“这款产品引进了新的功能，非常好用。”“我可以给您打个折，现在还有赠品附送，特别划算。”“我推荐的准没错，这款产品非常优秀。”

这些都是正确的废话。

③

 

『销售的元提问』

在销售提问法中，有一个胜率很高的提问方法叫“元提问”。

举个例子你就明白了。

比如，在销售领域，医药代表要把药卖给公立医院、社区医院和小诊所。

这个事情很难。

但是，在日本有一个最牛的医药代表，就是“元提问”的高手，更让人惊讶的是，这个医药代表的销售范围不过是一个只有23万人口的小城市：青森县八户市。

他是怎么做到的呢？

一开始接触医生时，他并不像其它销售一样，宣传药然后给好处。

他会在大夫空闲的时候，跟大夫聊天。

比如，他会问：“您为什么会选择这份工作呢？”或者“您为什么会在这里开药房呢？”

大多数医生的回复都是“因为想要帮助生病的人，为这片土地做点贡献。”

接着，这个人就会很坦诚地表达自己的敬意。然后表达自己也有相同的理想，所以才会找各种新的、好用的、实惠的药给病人。

这样，他就和医生达成了共识。

虽然，他们每一次都不过是闲聊了5-10分钟而已，但他就是以这种方式拿下了全日本第一的销售额。

总结一下，这个时代销售不再是获利行为，而是共赢行为。由于人的适应性，以往的销售策略已经不再好用了。所以，我们需要新的销售策略，帮助用户找到满足他需求的方案。