1万观看100万成交，宝姐视频号直播做对了什么？| 独家

无忌哥是宝姐珠宝创始人，旗下媒体矩阵拥有800万+精准珠宝粉丝，1月23日的宝姐视频号首播带货超百万。

无忌哥对视频号直播带货的探索是怎样的？他又有哪些思考？以下是无忌哥的演讲分享（全文略有删减）。

我们和微信是老朋友了。大家可能更多在淘宝生态带货，或是快手、抖音等其它生态。但是，我们在微信生态已经七年。

大概在前年，我们也杀入了抖音，结果不如人意，亏得一塌糊涂。抖音不适合我们这样的中老年人，比较适合年轻的帅哥美女。

珠宝行业是什么样的？刚才观察大家，在座更多是90后、95后的新锐创业者。但是在垂直的珠宝行业，我们面对的用户更多是中老年人。

宝姐是谁？

“宝姐”是谁？我估计很多人不知道，特别是在座的90后、95后。因为我们的粉丝中比较年轻的都是80后，90后很少。

“宝姐”既是我们的KOL，也是我们的品牌。她在全网大概拥有800万+的粉丝，数量并不算特别多，但是很精准，购买力很强，百分之八九十是女性。

关于宝姐的视频号直播带货首秀，新榜有货曾在文章《单场带货103万，一位珠宝达人的视频号直播带货实验》中进行过报道。

我们是如何获得种子用户的？

大家经常说，多少要有一点种子用户。但是种子用户从哪来？不同的人群有不同的来源。

第一批是微信创业者、公众号大号。我认识很多公众号大号，他们在抖音上大多做得不太好，只有小部分不错。但是，他们在微信拥有核心粉丝资源，很多百万粉丝起步，甚至还有千万、接近上亿的。他们想启动视频号，就比做抖音有优势多了。

第二批是新锐的视频号创业者。他们在短视频领域开设过一些账号，比如生活号、情感号，运营的能力非常强，他们会有很成熟的粉丝获取能力。

 

第三批是微商群体，或者拥有大量私域粉丝的群体。只要有很多群、很多人，都容易启动视频号。

如果你不属于以上群体，实在没有粉丝，总有朋友、家人，他们也可以是你的第一批种子用户。

“宝姐”积累种子用户，也利用了我们自身的优势。当时，我们和一些公众号头部创业者很熟，拿到了他们的号进行导流。

例如，“YUKI”是美妆头部大号，有500万粉丝，“宝姐”是珠宝头部大号有300万粉丝，我们联合直播，两大IP相互赋能。女人都爱美嘛，不管是年轻的还是年纪大一点的，都对珠宝、美妆领域感兴趣，因此我们两个IP合作启动直播。

这是我们积累种子用户的方式。每个人有不同的方式，因为有不同的资源。

直播裂变的核心是在启动之前要做一些工作。

第一步，启动之前，一定要做好直播预约。如果没有预约就播，粉丝收不到提醒，效果肯定不行。

第二步，一定要做社交裂变。因为我们是第一次直播，冷启动种子用户不多，只有3000人，主要来自社群用户和公众号粉丝。最后观看人次1万，不算很多。但有件事很重要，其中7000个观众，不是我们的种子用户，而是裂变带来的新流量。“裂变”就是朋友观看社交裂变。

我们大概测算了一下，一个粉丝有2到4个裂变，也就是说，一个粉丝看了，可能带2到4个朋友来看。我们只有3000个冷启动，但是获得1万人观看，1：3，这是我们裂变的核心比例。

视频号直播裂变的三个方法

第一，福利裂变。

直播过程中，用户很难留存，因为大多数用户只是来看一眼。这个 要怎么办？我们的方法是做福利活动。比如大会嘉宾王不凡也说了盲盒、红包等等，看你手上有什么资源就做什么东西，形成福利裂变。

我们很注重直播场景打造。这是圣诞节直播的场景，利用了宝姐的艺术廊，背后是我收藏的油画（是真的，不是复制品），壁炉也是我从巴黎搬过来的，打造最好的场景做活动。

我们也给粉丝最好的福利。连一克拉的钻戒都用上。这样的噱头和真实的福利，会让更多粉丝愿意来看直播。

直播福利除了场景打造、核心噱头，还要有普适产品。你要设计一些大部分人都能得到的东西，比如福袋、盲盒等。

观众进入直播间后，要及时把福袋展现出来，人们才愿意留下，否则用户以为你在忽悠他们。我们当时就把一克拉钻戒、福袋里面有什么都展现出来，大家反应热烈。

一定要让客户看到实实在在的福利。用户是来占便宜的，用户不认识你，因此主播说话必须有趣。占便宜和有趣，是裂变用户朴实的需求。

福利在视频号启动初期非常重要，到了中期以后，更重要的可能是你的内容。

第二，内容裂变。

只有福利，用户可以留一时，留不了一世。

一定要有内容，它来源于你的核心。比如说，做情感的说一下情感，做跳舞的现场跳支舞，唱歌的给你唱首歌，每个人有每个人的东西。

宝姐的核心内容是什么呢？向用户展示价值千万的珠宝。当然是看，并不是送。这样的话，很多人就想一睹千万、上亿的珠宝是什么样的。平时珠宝都摆在橱窗里，或者在电视上才能看到，但是在直播间，你想怎么看就怎么看，满足了用户猎奇、欣赏的需求。因为有一种高大上的感觉，用户也会邀请朋友说这边有上万、上亿的珠宝，快来看看。这是我们的特色。你们也要发挥你们的特色。

一定要有除了福利之外的核心内容，让用户更好地关注、分享，这些内容是最重要的本质。

另外，直播需要足够的时长进行裂变。用户有足够的时间沉淀，才会有足够多的裂变，用户一旦走了，就没有裂变了。所以，我们原定一个半小时的直播，后来延长到快三个小时。原本只是试水，发现用户没有离开，我们就持续增加时间，直到用户有一些衰减。

关键是，你一定要留住用户，不论通过内容还是福利。用户来了就跑，要有让他留住的核心东西。抖音是算法机制，机器觉得你好，再推给用户。微信的玩法不一样，用户也不一样，核心是靠裂变。

第三，社群裂变。

内容裂变不光来源于直播间，还有你的社群。

微信视频号的窗口可以缩到最小，这意味着，用户可以一边听视频号，一边玩微信群。他可以在听到直播说群里发福利时，立即到群里捞福利。抖音不可能，其它什么平台都不可能，只有微信的平台可以做到。

所以，当时我们就加群，1万人的直播，加了2000人。实际上，这就是我们收获的私域流量。相当于我们用3000人冷启动，后续又获取了2000种子用户。我们的视频号还新增了很多关注者，7000人观看直播，好几百人关注。

当然，一定要设置必要条件，比如进了社群才能参与商品秒杀，让用户加入你的群。

视频号的转化逻辑：新老用户互补

不论做福利、做内容还是加群，最后的核心都是转化，简单来说就是卖货。如果货卖不出去，前面做得再好都没有意义。

我们有种子用户，也就是公众号的老用户，对我们非常信任，知道我们产品怎么样。通过公众号导流，老用户来了。通过社交裂变，新用户也来了。新老用户都在的情况，我们要做新老用户的转化。

这次直播成交额有一百万，但主要不是公域流量带来的，80%销售额来源于老用户成交。事实上，这是我们七年耕耘带来的100万，而不是靠一场直播。公众号运营7年，小程序深耕近5年，通过直播、公众号、群打造私域流量，最终收获老用户的成交。

视频号打通了公域流量与私域流量，因此它有一个优势——方便以老带新。我们做了很久的私域流量，遇到的问题是很难走出去，除非和别人资源整合。但在视频号的直播里，除了老用户，又进来了20%的新用户，这非常重要。虽然新用户在100万成交额里的占比不高，但对我意义重大，因为在入局视频号之前，获取新用户的成本非常高。

“宝姐”复购率很高。私域流量核心的价值就在于复购。如果没有复购，商业就死掉了。所以你的产品也要具有复购性，如果没有，很难做下去。

分享一个直播促销小技巧。你可以设置一些性价比高的福袋，价格一般在100元以下。核心是让用户购买的决策链尽量短。要用大量观众烘托气氛，因为大多数人本身不打算购买，只是为了好玩，只有少部分会购买，所以你要带动他们烘托直播氛围。

如果你的东西比较贵，用户很难立即决策，可以采取支付定金的方式，降低购买的门槛，比如说这东西999元，让他支付99元定金。

视频号的未来——新内容售卖

最后讲一下视频号的未来。

我希望小伙伴们不要走我们的老路。过去7年，我们主要做一些垂直类的KOL打造，不但拥有宝姐，还拥有十多个专业KOL，仅仅专注于做内容。在这种背景下，我们在所有的平台电商都“死”得很惨，比如说淘宝。但是在内容电商的环境下，我们活得很滋润。