融资，要不要先见合伙人 | FA日记④
前几天一家能源企业找我们做FA，在我们制定了对接投资机构清单后，创始人提出一个要求——这些机构，我能不能根据你们对接投资人的级别来付费？比如投资经理是几个点，副总裁是几个点，合伙人是更高的点——当然，我只想见合伙人。
且不论项目本身的综合水平如何，就创始人提出来的这个要求，我们就知道，这样的项目推进起来很难。
这种难，不是我们无法对接到合伙人，而是企业这端创始人对自我的认知定位，以及对机构流程的了解不足，会让后面有很多问题发生。
何况，第一次见了谁也不能决定融资成功与否，无论过程如何，结果才是关键。遇到这种情况，我们会和创始人解释，如果他能接受我们的建议，我们会继续推进，如果实难接受，那恐怕也只好有缘无份。
其实，每个项目的创始人，都希望能第一次就接触到投资机构的高层。作为帮助他们去挖掘潜在投资人、并制定沟通策略的FA，当然同意这种对接效率是高的。但是，这并不是FA的核心竞争力，也不是一个项目成功与否的因素。最重要的，是要找到对的机构和对的人。
对一家投资机构而言，有的根据LP要求，是专注于某个方向投资的，比如：硬科技基金、医疗基金等，会在一个方向上设立标准；也有的是综合类的，这样的机构内部就会划分为不同的小组，例如：新能源/新材料组，汽车组，TMT组，消费组等……每个小组专注于各自研究的领域，对这个领域的项目深度挖掘，还会出具行业研究报告。作为机构高层，比如合伙人，也有自己擅长的领域，正所谓术业有专攻，他们会有针对性的去访谈项目，还有可能作为投委为项目最终投资与否进行评判。
对于具体的企业（项目）来说，最重要的是找到对口的投资人，这些投资人对行业有研究，也见过这个领域的大量项目，在见面沟通中，才能就具体的项目细节、市场空间、行业竞争情况等做有针对性的交流，从而判断是否有投资可能。所以，创始人一句简单的“我只想见合伙人”，可能会错过很多机构的沟通机会；其次，即使直接见了合伙人，但刚好该合伙人对这个领域研究不多，或者带有一些固有的刻板印象，很可能第一次见面就否掉了项目，这样就不会再有机会交给下面的投资经理、投资总监去研究分析，这种否定，基本是盖棺定论，后面大概率也没机会了。
事实上，我们工作中遇到的大部分项目负责人都是信任我们专业度好沟通的，所以，FA很重要的角色，就是帮他们厘清清楚投资机构的情况，而不是有病乱投医。
当然，在和投资机构沟通中创始人最想了解的问题还是：在初步沟通后，机构是否会跟进他们的项目？
因为，在见面之后投资人通常都会说一些“差不多”的回复，不过这种“差不多”，在我们每年要见上百次投资人的FA眼里，可就大相径庭了。
如果一个项目见面之后，投资人简单地说：
“谢谢您的时间，我们保持交流。”
“跟您交流很愉快，但这个行业我们还是看不太懂。”
——大概率这个项目被pass掉了。
或者是投资人提到阶段和基金方向，比如：
“您的项目还不错，但是这个阶段是早期了点。”
“跟我们的基金投资方向还有些差异。”
——投资人在见项目之前一般已经了解到项目的行业、阶段，如果见面后这么说，大概率是对项目技术、团队、数据或财务情况有质疑，那么很大可能性，也是不跟进了。
如果投资人说：
“很有意思，我们自己先做些研究，随时保持联系。”并详细询问项目的数据情况。
——会有30-50%的几率跟进，但要看内部是否有更了解的同事，或者进行一些行研和小组讨论。
如果投资人说：
“我们先签个NDA（保密协议），详细了解下您的技术、数据或客户。”
——那么基本会跟进，然后筹备下一轮的见面（比如约见合伙人）。
如果一个项目聊了很长时间（2个小时及更久），并且投资人详细介绍基金情况、内部决策流程和项目周期，并详细询问项目的融资进展、估值谈判空间、本轮关闭的时间等。
——那么，就是有很强的意愿推进了。接下来会尽快签订保密协议、推进见高层见面、以及开始进行pre-DD等。
当然，第一次见面也有的投资人会给出明确的答复，包括对项目的看法、机构的理解和判断。对创始人来讲，这无疑是最有收获的。
前几年资本市场火爆的时候，很多头部项目是被投资机构找上门，也有的是上午见面，下午就打款——但在当下的背景下，这样的故事已经基本消失匿迹了。
尽管很多项目在和我们沟通时都提出要求：我希望一个月内完成融资——我们都会告诉他们，一轮融资至少需要2-3个月的时间，半年也是正常的周期——对创始人而言，走上资本这条路必须有足够的耐心和开放态度。何况，这个前提是项目真的不错，并且已经足够幸运了。
（作者为凝视咨询创始人王丹，若需与她沟通请联系涂鸦君）