一个城市，没拿下“商圈”制高点，品牌便甭想立足！

中国的媒体早已是粉尘化，无孔不入。对消费者来说，已经进入"麻木"阶段，以往在央视的大喇叭喊喊，产品畅销的可能性很大，现在已经不复存在。

消费者需要有温度的媒介，需要亲身体验到产品，需要建立认知流畅性。那么品牌商和经销商该怎么做？在哪里做？

随着城市化进程的不断推动，“商圈”已经逐渐变成消费者的集散地，吃喝玩乐应有尽有，更是消费者认知、体验的绝佳场所，今天就品牌商、经销商如何突破“商圈”，和大家聊聊我的一些想法。

-01-

商圈的定义以及打造样板商圈的起步工作

在核心城市，可以说得上“得商圈者得城市”。一个品牌在一个区域市场是否有影响力，就看他在人流密集区域的综合表现。

现代的商圈包括KA、CVS、MA、餐饮、休闲娱乐等众多消费场所，最适合消费者一站式的体验服务。

对经销商而言，符合打造的样板商圈必须满足以下3大原则：

1）样板商圈必须有足够多的人流密度，以及你的产品必须满足大部分消费者的消费能力。

例如：你计划开发的商圈人均消费力是几百元，你在里面推广一瓶一千元的白酒是不会成功的。

2）样板商圈要尽可能多的包含你产品的目标渠道，将来做推广活动才能影响到更多的受众。

例如：你做的是一款嘻哈风格的气泡水，样板商圈要优先选择含有这些渠道越多的场所：网吧、街舞、KTV、酒吧、KA、CVS、MA、餐饮等。

3）选择目标商圈一定要有信心，将自己的产品做成此圈内的第一品牌，无论是气势还是销量均要大于竞品。

具体起步工作如下：

1. 锁定商圈、统一思想

将区域之内所有的商圈信息统计对比，根据样板商圈三大原则锁定首批开发的目标。

团队集中讨论，灌输思想，明白这样做最终要达到什么样的效果？会对大家的销量以及收入有什么样的影响？

2. 解除员工执行顾虑

做商圈的目的是以点带面、聚焦资源投入、以优势终端店带动弱势终端店，逐步蚕食竞品市场份额，直至将品牌份额围剿打击到最低值。通过讨论预测这个过程可能遇到的困难有哪些？如何克服？

3. 排顺序、定门店

目标商圈锁定后，也就锁定了目标终端售点，此时，不可眉毛胡子一把抓，终端店攻克顺序是：

已经合作的网点生动化做到最佳，未合作的网点优先开发核心（客流量大、营业面积大、环境舒适）网点，未合作的渠道优先开发熟悉的渠道，确保轻车熟路，效益为先。

4. 线下活动，声音不断

从发动商圈攻击战时起，品牌推广活动以及消费者促销活动要不间断的做，声势越大越好，为商圈的推进助一臂之力。

-02-

全渠道要求重陈列，树立高端品牌形象

1. 现代渠道是品牌的脸面，要做够面子

现代渠道尤其是KA卖场，是品牌展示最好的窗口，要想全面提升区域销量，首要任务就是让自己的品牌深入人心，操作手段上就必须是抢占第一陈列位置，在费用允许的情况下要求不惜一切代价，甚至可以降低区域市场媒体广告的费用预算。

如果费用无法支持，第一陈列位置无法获得，那就必须在店内打造多点陈列、专属陈列、生动化形象陈列等做到又大又醒目，确保做到外围陈列包围第一陈列。

总之，最好做到：店外第一眼看到品牌陈列，店内到处看到品牌陈列，退而求其次：没有第一陈列，确保进店多点陈列有压倒性的优势。

2. 拿下高势能售点生动化，建立标准化渠道陈列

高势能终端售点（卖场）陈列要求，求新、求异、吸引眼球，但其他渠道陈列要求标准统一，否则无法给消费者建立统一的认知架构，必然会影响陈列效果。

例如：你经营的产品是酒水饮料，在传统流通店要做好割箱陈列、冰柜陈列、货架陈列。在餐饮渠道要做好大面积堆箱陈列、收银台背后酒柜陈列。在夜场渠道（酒吧、KTV）做好发光货架陈列。

产品陈列是品牌最好的广告，近距离的接触消费者，通过实物感知建立认知，进而产生交易。

需要提醒的是，如今的品牌广告太多，让消费者产生认识最好的办法是打造极佳的产品IP，但打造超级IP需求的条件很多，成功与否不可控。

最简单有效的办法：标准统一、千店一律，不断重复加深消费者感知印象。

3. 陈列旁边必须有促销员助销

在我的观点里，地堆、货架等是无声的品牌形象，促销员是有声的品牌形象，无声加有声是合格的生动化陈列。

在目标商圈，尤其是在人流量很大的时候，真正吸引消费者的是地堆、货架旁边促销员，真正让消费者获取产品信息的也是促销员，真正通过交易产生关系的消费者还是促销员。

所以要注重促销员选拔（身高、体重、穿着、形象、气质等）的培训管理，确保信息输出的一致性和准确性。

-03-

新品互动，打造私域流量

商圈的主流人群是18-35岁的年轻人，他们接受新事物能力强，消费意识和消费能力也是主力，是厂商推广新品的最佳场所，很多品牌商组织商圈里面开展大型的路演活动来做好品牌传播。

1. 新品互动，塑造体验氛围

商圈是新品最好的着陆点，同时新品也是商圈最好的腾飞点，品牌商推广新品时综合费用的投入是旗下其他产品不能相比的，在弹药充足的情况下加深消费者认识，做好品牌灌输是很容易的，建议组合互动模式：

大型路演（可以结合商圈一起搞，通过互动游戏增加消费者参与度）+多点体验促销台（一人一台多赠饮）+重点店内促销（体验+购买搭赠），最终营造为此商圈、此品牌的城市名片。

2. 配合媒体资源，做好商圈私域流量

品牌力越强，说明品牌给消费者带来的产品信任背书越强，这样才可以做到“放心购买”，塑造品牌形象不是一朝一夕的事情，但是配合线上媒体，打造私域流量却可以加速品牌力的形成。建议操作如下：

1）以流量带流量：如果有明星做代言，商圈要大量展示明星和产品的捆绑宣传；

2）以内容带流量：产品可以通过差异化、文化等赋能，捆绑宣传；

3）以搜索带流量：例如某产品是奥运会官方指定赞助商，通过赠饮等活动吸引消费者搜索信息，获取流量；

4）以社交带流量：商圈内的品牌联谊会、互动会是最好的场所。

以上是商圈的特有属性，生意的本质就是流量，要充分挖掘，将公域流量转化为私域流量是塑造品牌最重要的手段之一。

-04-

返璞归真，做好基础工作

上面我说了很多，关于商圈布局以及营造氛围的工作，要想做好商圈，必须还得有硬桥硬马的真功夫，必须做好拜访铺市、陈列维护、品牌推广、客户维护及返利等系列基础工作，其中重点的两项是：

1. 强化铺货率

铺货率要高，力求做到100%，难啃的骨头要一店一方案，逐个击破，不留死角。

2. 保证售后服务

不允许出现过期产品，临期产品第一时间消化处理，做到百店0差评，口碑相互传。

以上两点很好理解，商圈的终极目标是城市中心开花，辐射全区域，终端店老板也是商圈的老主顾，如果他到了商圈看到到处是产品，店老板合作愉快，那么线路业务人员在推广的时候就会事半功倍。

最后：

所有的核心城市均有商圈的存在，商圈是政府城市规划、地产企业着手落地等合理的布局产生的，终极目的是服务其区域人口，是城市的窗口，也是品牌的窗口。

品牌商和经销商抓住了商圈的消费群体，就相当于抓住了消费者主流的消费导向。

以抢占商圈做为占领城市突破口，再由商圈辐射周边消费群体，实现点、线、面的联网互动，最终可以快速的提升区域市场整体的铺货率和占有率，达到品牌区域为王的目的。