活在当下 | 经销商：拿起终端工具，重做深度分销！

接上一篇文章（你的深度分销还没有做好，就跟着喊失灵了？）， 从李总市场离开之后，到达了赵总市场。赵总主营农夫山泉和其他休闲食品，见到他时，他正在组织人员处理年货，由于疫情原因，保质期已经过半，需要尽快消化。

赵总是一个老经销商了，其商贸公司在当地有一定的影响力，快消品经营十年有余，但是近两年也面临着市场萎缩，业务人员频繁离职的问题，还有来自品牌商的销售任务压力，深感困惑，如何扭转局面也是他邀请我来考察的主要原因。

见到赵总后，我让他简单填写了一个表格：

填写完毕之后，数据可以说明一切：离职人数增多，说明网点服务不稳定，服务质量也会下降；合作网点数下降，说明销售基本功和市场基本功松懈了；水堆家数下降，说明放弃了农夫的核心竞争力“大店大水堆，小店小水堆”；批发以及堡垒客户丢失，说明赵总自身的关注度不足。

赵总是一个思维活跃，与时俱进的老板，80后，生意规模8000万，这两年为了抓住风口，在B2B不断投入，亏损了不少钱。

我给出的建议是：市场操作没有一招制敌，探求新事物适可而止，跟随但不迷恋，专注做好农夫山泉，重拾深度分销，活在当下。

但是赵总并没有这样认为，他疑惑到：深度分销首先要做到人员车辆完善配置，然后是区域网点调研，线路规划和业务渠道作业模式，这是十年之前的事情了，现在都是什么年代了，还做老生常谈的事情，太过时了。

于是，一起走访市场，从市中心纵向走访到郊区，合计走访了二十家店。

结果很显然，小店几乎没有人来服务，没有水堆，没有消费者交流信息；陈列店水堆不标准，位置不理想；批发门店压货很足，但是没有先进先出，冰柜不强势，整体情况不如当地一个小饮料厂市场氛围搞得好。

赵总此时也有顾虑，但是直觉反馈是：做这些耗时耗力，不如在线上（小程序）搞一波大活动，把消费者拉回来，或者利用B2B平台结合线下出一个政策，打压一下竞品。

我说：你在新市场手段方面已经走火入魔了，本末倒置，农夫山泉的品牌力还需要你线上做太多的消费者拉活动吗？目前连一个小店也做不好，还提和竞品抗衡？

对于你来说，经营产品特有的消费场景更适合线下分销，例如：消费者喝一瓶饮料，他的需求是随机的，说不准哪一会口渴，买一瓶，不太可能线上购买到家或者随身携带，其次也不可能是冰镇的。

科技在进步，深度分销也需要进一步迭代，十几年前的深度分销主要是手工数据分析，数据能力很弱，如今的深度分销+终端手机系统，让市场监督深入化，业务作业可视化，终端情况时时监控化。所以拿起终端工具，重做深度分销吧。

深度分销的具体规划步骤如下：

第一步：深度分析，增加厂商深度分销的信心

1. 算账，根据目前实际情况分析。

支出费用：业务人员工资，市场损耗，物流仓储费用平摊到个人。

收入情况：按照一个业务服务150家网点分析，销售总额，利润总额，深度分销优化后利润增额。收入大于支出，坚定不移执行，收入小于支出，万项精进后执行。

2. 强化基础，增量减量考核。

毫无疑问，深度分销可以强化销售基础工作和市场基础工作，带来销量的增长。其次相信任何一个品牌商给予市场费用支持都有自己的规定，不符合规定就不会给予市场费用的核销，深度分销可以大大降低品牌商这方面的考核。

3. 有效防御串货的产生，服务到位了，客情就到位了，串货就减少了。

4. 有效增加高毛利产品的销售，更好的调整经营利润结构。

第二步：明确深度分销的目的

1. 利用数字化工具梳理网点：网点数量，网点销量等级，空白网点开发，网点质量等。

2. 线路规划：业务服务最大化，拜访便利化和高效化。

3. 人员作业标准化：终端作业成功图像，复制，形成执行标准，整齐划一。

第三步：终端网点调研

1. 网点数量预估，饮品的网点数量可以按照：当地人口数/400进行预估。

2. 人员配置：可以按照网点预估数/150进行预估，每人服务150个网点。

3. 网点盘点：网点采集标准、渠道标准、当天采集目标制定、协同拜访标准、目的是地毯式的采集一遍，不漏一条街，不漏一个店。

4. 品牌商协助：经销商可以和当地销售负责人协商，组织集中会展，厂商人员1对1帮扶，复制。

5. 时间：采集工作持续6天，每晚进行采集汇总和区域锁定，同时强化拜访八步骤，强化标准化作业。

第四步：采集网点分析

针对传统渠道的调研结果，进行分业务，分片区，分网点的不同维度分析：

1. 分业务：下属网点的拜访频率、作业时间、在途时间、店内时间等。

2. 分片区：明确责任市场边界，精确到街道描述。

3. 分网点：网点等级、网点渠道类型、是否费用投入等。

第五步：由点定线，确定线路

1. 制定拜访顺序，线路之间规划要合理。

2. 拜访的同时验证线路规划是否合理，是否需要微调。

3. 定线的时候要注意，不同类型的网点需要不同的服务政策，当天线路中要特别标注。

第六步：落地实操，指标量化跟进

1. 坚定不移的按照线路拜访，做到高质量的拜访和深入的沟通，在增加客情基础，同时明确拜访频率，重点网点可以做到一天一访。

2. 市场作业标准化执行，要不断的培训和矫正，养成业务员良好作业习惯。

3. 空白目标网点开发执行，设置开发目标，由易到难，给予人员激励。

4. 合作网点增加SKU，设置主销产品和辅销产品店内SKU数，制定考核。

第七步：数据化跟进，不断完善，确保结果

深度分销走到这一步初步完成，接下来的是一场持久战，利用终端数据化系统规范业务人员的销售动作以及加强市场操作过程化管理，确保达成既定目标。

1. 持续的绩效考核：数据化确保第六步量化指标达成，不真实的激励比不激励更加可怕，所有的激励必须在公开化和透明化进行，确保深度分销的落地执行。

2. 持续的检核机制：执行力就是不间断的跟踪和检核，办公室人员和主管人员相互配合，办公室文员负责后台系统检核，发现异常，告知主管人员实地了解，形成一套检核激励标准。

3. 网点监控机制：通过终端系统不间断的关注网点的陈列情况、库存情况、货龄情况、竞品整体表现情况等等，确保强化市场作业标准和提升终端服务的目的。

结果反馈：赵总通过一周的时间把深度分销重做了一遍，网点增加了五百多个，新增线路二十条，新增业务人员三名，终端执行逐步标准化，售点销量在稳步提升，更重要的是市场氛围和团队氛围有了很大的改善。相信在不久的将来，赵总的生意一定会重回巅峰。

写此文的目的并不是排挤新型的营销模式，只是想告诉厂商，就国内目前的市场形态，没有哪一种模式可以完全取代深度分销，厂商更应该拥抱新事物，并且活在当下。

经销商经营一线品牌，产品具备强大的品牌力和动销力，做好深度分销，销量不必担心；经营非一线品牌，做好深度分销，延伸到做好深度动销，也不必担心销量（深度动销逻辑，我下一篇文章分享）。

最后，如果有经销商需要一线业务员终端手机系统支持，可以加好友，我可以帮忙推荐。