金九银十,4S店的真实写照
作者|郭豪
编辑|岛岛
期数:2496
来源:人和岛会员
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虽然现在还没有看到官方公布的销售数据,我自己也可能有些心急,到我认识的总经理朋友那里了解他们9月份的销售情况和十月份的销售情况,得到的答案基本一致“不怎么样”,因此,我大胆的预测一下金九银十可能真的不会再现了。
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朋友们告诉我,要适应市场变化,不要做无为的事,要知道和把握准客户的需求,才会有销量。从2018年以来汽车保有市场已形成,这是不争的事实,保有市场最基本的特点就是理性消费,不是靠忽悠和大的促销就能解决问题的;
还有一个特点,就是要做服务,客户花钱是要享受服务的。产品同质化、价格透明化的当下,买谁家的产品都一样,但能够有区别的就是服务。因此,再向原来那样搞大规模的活动已经不合时宜,会让自己的费用开支更大,亏损力度加大。
往年金九的出现,有一个原因是客户为了满足十月国庆节外出旅行的需要,也有更多的年轻人喜结良缘的需要,但在疫情笼罩的情况下,能不能出行,能不能聚会都是一个未知数,还买什么车,也就可能出现汽车市场被冷落的情况。
今年的“缺芯”,也是火上浇油,给生产厂家和4S店销售当头一棒,客户想要的车由于缺芯生产不出来,客户投诉到厂家,有些品牌,不但不找自身的问题,还抱怨经销商,不知道缺芯没有生产吗?更可气的是还要按照原来的投诉办法罚款。因此,在需要资源车辆库存不足的情况下,谁给自己找麻烦呢?
我还了解到一些地区的某些品牌的经销商库存系数明明很高,但为什么不做促销活动呢?他们告诉我,这些库存好多是死库存,价格已经倒挂,只要销售一台就会亏损一台,品牌厂家也没有给一些政策,我们就省省事,不要做这些丢人现眼的事,每月能拿到厂家销售的正常返利就OK了。
由此可见,这样的销售环境,这样的销售心态,能出现原来的金九销售业绩吗?
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一般省会城市的车展,是由本省的汽车流通商会和省级的相关部门组织的,我所在的省会城市,原来会提前半个月就会进行宣传,但今年国庆的前两天也没有听到,只是在地铁上看到一块小广告,“欢迎您参加XX国际车展”。
国庆当天,我到原来车展的现场看了一下,空空荡荡,没有车展的影子。我向举办者和4S店的总经理朋友了解到:原来做车展发出去的邀请函会马上收到回复,因为品牌厂家都想抢占一个有利的位置。但今年发出的邀请函石沉大海,国庆节到了也很少收到回复。
往日的车展,都是品牌厂家搭台,出钱,给政策,当地经销商配合,且每家出3--5万元不等的费用,但今年好多品牌厂家告诉经销商参加车展的费用由自己出,一场车展费用少的40--50万元,多之上百万元,经销商哪有这个费用?不做就不做吧,让大家安安静静过个国庆节吧。国庆节的车展就这样凉下来了。
不做车展我们自己也可以做店头促销活动吧?我在两大汽车城转了一圈。都很平静,一个红色拱门也只有一两家布置。大家的心情都很沉重,都在以不变应万变。
这也让我预料到,银十也凉了,银十是延续金九余热,国庆节再加一把火完成的,但今年这两项都偃旗息鼓了,所以判断银十可能不会再银。
我在一些4S店拍了一些孤苦伶仃无客户光顾的照片,在拍照时好多销售顾问阻止不让我拍照片,在和总经理朋友沟通时,他们提醒我,如果发布文章不要放我们店里的照片,都是干了20多年的汽车人,咱们丢不起这个人,我答应他们,为了实现我的承诺,在此不发我自己拍的照片。
这些动作也很正确,做经营,就是要顺应市场发展的需要来做,也只有顺应时代发展的潮流才有可能成功,否则,会被时代所淘汰。保有市场下的汽车销售,完全不同于增量市场,增量市场有资源就有销售,有业绩,有效益。但保有市场有资源,没销售量也很正常,把握好库存,减少资金压力,把品牌厂家的销售政策运用好,把返利尽可能的拿回来就是王道。现在价格透明化是不争的事实,唯一能够做出区别的是服务,是无形的服务,也是经销商今后生存发展的可靠保障。要想生存,就把服务工作做好吧。
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