金九银十,4S店的真实写照

作者|郭豪

编辑|岛岛

期数:2496

来源:人和岛会员

金九银十是汽车销售市场20多年的销售惯例,但在汽车销售市场大变天的2021年,可能出现奇迹,金九银十和我们说再见!
今年8月汽车销售同比和环比双下降,这也是今年首次出现的奇观, 汽车人都希望传统的金九银十能够扳回一局,但事不如愿,不但没有 有所好转,可能出现更加尴尬的局面。

虽然现在还没有看到官方公布的销售数据,我自己也可能有些心急,到我认识的总经理朋友那里了解他们9月份的销售情况和十月份的销售情况,得到的答案基本一致“不怎么样”,因此,我大胆的预测一下金九银十可能真的不会再现了。

九月份应该是传统购车的一个小高峰,销售促销活动应该此起彼伏,一浪高过一浪,但今年即使中秋佳节也很平静的度过了。

朋友们告诉我,要适应市场变化,不要做无为的事,要知道和把握准客户的需求,才会有销量。从2018年以来汽车保有市场已形成,这是不争的事实,保有市场最基本的特点就是理性消费,不是靠忽悠和大的促销就能解决问题的;

还有一个特点,就是要做服务,客户花钱是要享受服务的。产品同质化、价格透明化的当下,买谁家的产品都一样,但能够有区别的就是服务。因此,再向原来那样搞大规模的活动已经不合时宜,会让自己的费用开支更大,亏损力度加大。

往年金九的出现,有一个原因是客户为了满足十月国庆节外出旅行的需要,也有更多的年轻人喜结良缘的需要,但在疫情笼罩的情况下,能不能出行,能不能聚会都是一个未知数,还买什么车,也就可能出现汽车市场被冷落的情况。

今年的“缺芯”,也是火上浇油,给生产厂家和4S店销售当头一棒,客户想要的车由于缺芯生产不出来,客户投诉到厂家,有些品牌,不但不找自身的问题,还抱怨经销商,不知道缺芯没有生产吗?更可气的是还要按照原来的投诉办法罚款。因此,在需要资源车辆库存不足的情况下,谁给自己找麻烦呢?

我还了解到一些地区的某些品牌的经销商库存系数明明很高,但为什么不做促销活动呢?他们告诉我,这些库存好多是死库存,价格已经倒挂,只要销售一台就会亏损一台,品牌厂家也没有给一些政策,我们就省省事,不要做这些丢人现眼的事,每月能拿到厂家销售的正常返利就OK了。

由此可见,这样的销售环境,这样的销售心态,能出现原来的金九销售业绩吗?

每年的国庆节,是省会城市做区域国际车展的时候,多少年来雷打不动。但今年出乎意料。

一般省会城市的车展,是由本省的汽车流通商会和省级的相关部门组织的,我所在的省会城市,原来会提前半个月就会进行宣传,但今年国庆的前两天也没有听到,只是在地铁上看到一块小广告,“欢迎您参加XX国际车展”。

国庆当天,我到原来车展的现场看了一下,空空荡荡,没有车展的影子。我向举办者和4S店的总经理朋友了解到:原来做车展发出去的邀请函会马上收到回复,因为品牌厂家都想抢占一个有利的位置。但今年发出的邀请函石沉大海,国庆节到了也很少收到回复。

往日的车展,都是品牌厂家搭台,出钱,给政策,当地经销商配合,且每家出3--5万元不等的费用,但今年好多品牌厂家告诉经销商参加车展的费用由自己出,一场车展费用少的40--50万元,多之上百万元,经销商哪有这个费用?不做就不做吧,让大家安安静静过个国庆节吧。国庆节的车展就这样凉下来了。

不做车展我们自己也可以做店头促销活动吧?我在两大汽车城转了一圈。都很平静,一个红色拱门也只有一两家布置。大家的心情都很沉重,都在以不变应万变。

这也让我预料到,银十也凉了,银十是延续金九余热,国庆节再加一把火完成的,但今年这两项都偃旗息鼓了,所以判断银十可能不会再银。

我在一些4S店拍了一些孤苦伶仃无客户光顾的照片,在拍照时好多销售顾问阻止不让我拍照片,在和总经理朋友沟通时,他们提醒我,如果发布文章不要放我们店里的照片,都是干了20多年的汽车人,咱们丢不起这个人,我答应他们,为了实现我的承诺,在此不发我自己拍的照片。

这些动作也很正确,做经营,就是要顺应市场发展的需要来做,也只有顺应时代发展的潮流才有可能成功,否则,会被时代所淘汰。保有市场下的汽车销售,完全不同于增量市场,增量市场有资源就有销售,有业绩,有效益。但保有市场有资源,没销售量也很正常,把握好库存,减少资金压力,把品牌厂家的销售政策运用好,把返利尽可能的拿回来就是王道。现在价格透明化是不争的事实,唯一能够做出区别的是服务,是无形的服务,也是经销商今后生存发展的可靠保障。要想生存,就把服务工作做好吧。

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