【政企服务署报道】地方政府如何做好前置招商工作安全突显2021的元年

国际工业自动化俱乐部政企服务署有一个做招商的朋友提出了如下的问题：

我现在在开发区工作，由于工作的性质及发展的要求，上级对我们下达了招商引资的任务目标，从协会方面联系到一些企业资源，通过一些特殊关系联系上一部分企业资源，同时从网上找到了一些企业的联系方式，想通过电话来与企业沟通，看其是否有外出投资的意向，初期看来还是很可行的，但实际操作发现很多问题是我们无法意料的，企业资源的真实性不足，从多个方面来分析成功率低。

首先，通过这些联系方式只能联系到企业外围人员，企业高层即使有外出投资意向，他们也无从得知真实有效的投资信息，比如说投资规划，投资区域，投资产业，投资价值我们是一无所知，甚至即使知道也是漠不关心状态。

其次，电话上只能表达到有招商的热情，但对于实际的介绍根本不能做到很详细，让人听的一头雾水，或许企业负责人有意向投资，由于只是陌生人无法信任，无法获得安全感，而采取消极的态度之类进行交流，只能是敷衍了事的说几句了事了。

个人的人脉又有限，如果是专一的招商平台，或有足够的前置招商人员及队伍，如何才能做到高效的完成招商引资呢？

国际工业自动化俱乐部政企服务署建议：

国际工业自动化俱乐部政企服务署感觉您希望在短期内为开发区或地方政府能做好招到大量客商提升业绩，但经开区或园区的招商引资并非“依靠人脉认识企业高层”就能有效解决的问题。国际工业自动化俱乐部政企服务署如何做好前置招商的呢，这就是一门大学问了，传统招商都以免费的资源为主要招商来源，

企业在什么情况下会有积极外出投资的意向？

企业投资的主要动因有以下17种等：发展需要、建设成本优势、战略布局、客户要求、市场需要、区域优势、资源制约、成本因素、科技产业技术赋能、产业聚集、供应链成本关系、合作发展、优惠吸引、竞争压力、未来期望和防范风险。

以上是我们中国各地政府及园区最渴望的 “世界500强” “先进制造业” 项目为例子：

例如：奇瑞汽车在2018年发布在华新规划 投资200亿元在中国再建2座工厂，是很典型的战略布局和市场需要动因。

例如：华为在其2013年报中提到，出于客户要求和成本因素的考虑，将加大在海外的投资，建设新的生产基地。

例如：康佳在2010年报中提到，加大商用车辆生产基地建设投入考虑，满足区域客户需求，将加大投入国内市场，建设新的生产基地，

通过对企业（包括跨国企业与中国上市企业）的公开信息和财务数据进行推算，能发现相当多的投资意向，再结合该企业在中国的市场份额、产能分布、竞争对手动向、以及该企业的资产周转率等要素，能对目标企业的投资区域做出较准确的预测，从而有的放矢地开展招商活动。

看出来了吗？

不难，对吧？

很难，对吧？

企业为什么会选择一个地区作为投资的目标？

有了上一个问题铺垫，这个问题就容易回答了。以介绍的多类型投资动因，是企业选择投资地区的重要考虑。

如何才能与企业中高层有所接触？

招商营销网络需要进行多年的基础建设，认为“通过人脉认识企业高管”就能引进项目，多数情况下只是美好的想象，其实结果未必想当然。

政府招商的营销网络俗称“内外双循环的网络化招商”：

所谓内网，即国内招商引资工作网络，建立由政府指导管理、行业协会组织实施、中介服务机构具体执行的工作体系。

所谓外网，即国际招商引资工作网络，是指要与本国驻外商务机构、著名国际组织、投资来源国的投资促进机构、商协会、金融机构、大企业和中介机构等建立合作关系，组织建立国际合作网络，只能让地方政府达到；囫囵吞枣的效果居多。

通过内外双网的搭建可以衍生各种各样的招商方式，例如：

与AmCham、Jetro等机构合作，举办某国企业的座谈活动；与物流协会、电子工业协会等机构合作，开展行业专题的招商活动等等。

类似的方式还可以策划很多，例如江苏有园区利用上交所渠道，引进了大批需扩充产能的准上市企业。广东也有很多类似的成功案例。

是否必须通过自己朋友、亲戚的介绍才可能引来一些项目？

当然。但恕国际工业自动化俱乐部政企服务署直言，就目前中国绝大多数园区的招商人员来说，光凭亲戚朋友这个圈子，恐怕100年都难得引来几个项目啊！（重庆前书记利用国资委渠道引进国企此等通天手段，是我等是不敢想象的。）

招商工作如何才能做好？

这个问题太泛了，要回答完善恐怕需要10万+字数才能搞定。简单来说，全中国有几千个开发区，90%都想引进“世界500强” “先进制造业” “现代服务业”，可是500强数量就放在那里，有几个开发区能分到呢？再有，如果问他们啥叫 “先进制造业” “现代服务业”，估计一半以上人顶多只能蹦出几个名词，再往具体问就只能瞪眼了。

园区的有效招商，70%以上的工作应放在基础工作与园区营销，人脉起到的作用不超过20%。目前，几千个园区面临非常严重的同质化竞争，在这种情况下，不去考虑投资者为啥选择我区，怎样让更多的企业了解我区的优势，落户我区能为企业带来什么效益，反而急功近利见人就问：“大哥，介绍个项目呗？” 客商除了呵呵，还能说些啥呢？

破局

500强企业就那么多，盯着上的也非常多，为什么不换个思路呢？

2021我们一起并肩战“疫”吧 ！我们在行动！做好地方产业定位，前置招商的最佳方法是，按地方产业来做好上、中、下产业链条的发展，才能长足的发展地方区域产业经济的发展，

中科融汇科技产业集团为中国境内依法设立的产业运营公司，是中国科学院深圳先进技术研究院旗下三级公司持股的下属产业平台企业，具有较强实力的专业前置招商运营团队，与中科院机构及多个地方政府有良好合作关系，在全球拥有国际工业自动化俱乐部政企服务署100多个专业前置招商中心，掌握海量招商项目资源，在广东、江苏等地合作共建国家技术转移中心产业技术产业基地，主要推出项目有政府前置招商、EPCO主题产业基地建设运营模式 、存量厂房O&M产业基地运营模式、民营土地开发ME&O产业基地模式、联合央企购地开发CO&M产业基地模式、飞地科技产业加速器FO&M基地运营模式 、中科院技术赋能企业（院企合作）项目、产业链金融服务等，能够为地方招引优质企业，提升区域竞争力，打造科技兴产示范基地和创新科技服务平台。

国际工业自动化俱乐部政企服务署系统平台注册在美国科罗拉多州，在全球拥有100多个服务中心，进军全球化发展，目前海外已有服务中心的地区有美国、加拿大、日本、韩国、新加坡、德国、瑞士、英国、瑞典、意大利、俄罗斯、芬兰、波兰、奥地利、把国际上最先进的技术资源以及专家将引进中国，以及部分企业引进到中国投资兴业，在过去的八年里，署地方秘书长与政府和当地企业合作工作中，付出了辛勤的汗水，取得了很大成绩，为平台做出了贡献，通过全体的努力，我们得到了政府及企业的认同和支持。在此，对100多个服务中心工作人员表示衷心感谢和真诚的祝贺！感谢一路上有您们的支持。2020年我们将会更加努力做政府前置招商工作，通过我们的艰辛与努力，实现了平台提倡的协助政府做好前置招商，为企业服务的核心价值