华为销售拿下罗振宇的千万订单,只用了一封邮件!

文丨格总

来源丨格总在人间(I-Gargamel)

编辑 | 海豚学社(ID:haitunstudy)

海豚说

“解决问题的途径通常在于,你如何解决别人的问题。”而找到别人的问题,在于了解他身处的价值系统。

前几天一个好朋友,也是我在华为的前同事,扔过来一个视频,说你一定要看。

我打开看了。

视频内容是“得到”罗振宇最近的一次分享。

讲一个华为云的销售,如何用一封邮件打动他,让他下决心,要把多年合作的数据服务商阿里云,换成华为云,把每年几千万的订单给华为。

看完后我很感慨,忍不住想分享给大家。

就是下面这个视频,13分钟,虽然稍有点长,但是你们一定要看。

邮件很精彩,罗振宇的演讲也很精彩。

不光是职场人,任何一个人只要你需要和别人打交道,你需要得到别人的帮助,你想影响任何人,这封邮件都会让你受益。

在我看来,邮件甚至值得被写入MBA教程。

01

华为最厉害的地方:

帮助客户赚钱
如果你没有时间看不了视频,那我为你简单几句话概括一下。
销售在邮件里说了4个要点,罗振宇说是5个要点,最后一点其实可以忽略。
1,我们为得到的企业知识服务,挑选了一个优质客户,只要得到愿意,500万的订单马上就可以签。
2、这个合作,跟得到是否选择华为云做数据服务商,没有任何关系,请你们不必有压力。
3、我们华为云的总裁和副总裁,都是得到的用户,他们非常关心华为云和得到的合作进展。
所以一旦和得到合作,我们必然会投入最好的资源。
4、拒绝我们100次,也不要紧,我们会再沟通101次,因为我们坚信华为云是得到最正确的选择。
我不知道你看了视频,是什么感觉。
作为一个老销售,第3、4点我其实比较无感。
“投入最好的资源”、“再沟通101次”……这些话术也许很有文采,很有感染力。
但是要拿到一个几千万的订单,仅仅从感性上打动对方,没什么用。
最让我有共鸣的,是第1、2点。
为什么?
因为,帮助得到签下这笔500万的买卖,跟华为云本身想为得到提供的数据服务,一点关系都没有!
就像邮件说的,
“我们华为云做事情,不是要赚客户的钱,而是要帮客户赚钱。”
就是哪怕你赚的钱我分不走一分一厘,我也要促成你的成功。
只因为你是我的客户。
这,才是华为云最厉害的地方。

02

解决问题的途径通常在于
你如何解决别人的问题
看完这个13分钟视频后,我把罗振宇的整个演讲找出来,从头到尾看了一遍。
发现在讲邮件之前,罗振宇用一个名人的话做了引子。(这一小段,上面视频里面没有)
谁呢?黑石资本创始人苏世民。
苏世民说:'处于困境当中的人,往往只关心自己的问题,但是,解决问题的途径通常在于,你如何解决别人的问题。”
你们看华为云的做法,是不是就是这样?
他们的眼睛没有光盯着自己的问题:如何成为得到的数据供应商?而是在看,如何帮助得到解决问题。
得到遇到什么问题?
得到是知识服务提供商,长期以来,在to C的消费者市场做得很成功。
现在,得到开始进军企业知识服务领域,面对自己并不擅长的to B业务,如何做?心里其实没底。
就像罗振宇说的,“刚开始,实在不会做。”
而30年前设备商起家的华为,已经是to B业务的王者,是中国无数企业学习的榜样。
得到的困境,刚好碰上华为的看家本领。于是,哪怕跟我没关系,我也尽力帮助你。
这才是这封邮件里,最让人震撼的地方。
也是我们普通人常常忽略的一点。
我非常建议大家,把苏世民这句话抄下来,常常在大脑里过一遍,形成条件反射。
下次当你碰到麻烦,可以跳出老思维,来问自己一个新问题:这个可以帮到我的人,他自己身处什么困境?

03

扫除对方前面的一切障碍
利他就是利己
3年前有一部职场剧,很火,叫《猎场》,胡歌主演的,不知道大家还有印象没。
里面有一场戏非常经典。
胡歌扮演的郑秋冬,张嘉译扮演的曲闽京,两人素昧平生。
但猎头郑秋冬的任务,是把身为北京某经济开发区副区长的曲闽京,从北京“猎”到深圳,去担任一家即将上市企业南国集团的CEO。
从政界到商界,从北京到深圳。
跨度极大,难度极高。
郑秋冬成功运作了这件事,里面的曲折艰辛,甚至惊险,我就不提了,大家有兴趣可以去看这部连续剧。
单说郑秋冬说服曲闽京,有两个关键点。
第一个关键点,是曲闽京独生女曲云筝。
几年前的北京雾霾有多严重,全国人民都知道,而曲云筝对北京雾霾天的反应,比一般孩子大得多。
因为她属于医学上的“特禀性体质”。
PM2.5超过100,出门就会诱发症状,所以动不动就咳嗽,健康情况不乐观。
同时受舅舅影响,曲云筝还非常喜欢高尔夫,这可是一项室外运动。
第二个,是曲闽京的夫人谭絮。
出身书香门第,父亲是知名作家,谭絮自身是一名优秀的翻译,口笔译技能一流,35岁成为副译审。
而且10年前,就拿过翻译界影响最大奖项,韩素音翻译奖。
一句话,谭絮是一位有精神追求的高知女性。
曲闽京如果决定去南国集团做CEO,那么他夫人和女儿,必须得到合适的安排。
深圳优良的空气,四季都可以打球的观澜湖球场,是争取到曲闽京女儿的天然一票。
而谭絮呢?
郑秋冬通过公司高层,为她争取到深圳大学外语学院的教职,既可以照顾家庭,又可以满足事业的追求。
我为什么给你们介绍《猎场》的这场戏?
大家有没有发现,郑秋冬为谭絮安排好工作,为曲云筝报名少年高尔夫班,和华为云为得到争取优质客户,本质上是一回事?
“解决问题的途径通常在于,你如何解决别人的问题。”
当然,南国集团CEO这份工作,本身的吸引力必须足够大,才可能让曲闽京最后动心。
就像华为云自身的实力,已经排在全国第三。
但如果不扫除掉对方面前的一切障碍,哪怕这个障碍原本与你无关,那么,即使你铺好了路,人家也不一定会走。
就像罗振宇说的:“是方案和方案之间的碰撞”。

04

找到别人的问题
在于了解他身处的价值系统
讲完《猎场》。
我们把思路再往前走一步。
既然解决你自己的问题,关键在于如何解决别人的问题,那么,如何才能知道对方的问题呢?
如何找到,他身处什么困境呢?
答案是:把对方放在某个“价值系统”里,这样来看。
什么是“价值系统”?
比如,你在一家公司打工;你是某行业协会的会员;你在一个小区居住生活;你有一个闺蜜圈子;你是某个学校的校友;你是某个歌星的歌迷;你是某个爱好的发烧友……
这些,都是或近或远、或强或弱的价值系统。
得到身处的价值系统是什么?
在to C领域,得到的100多名老师,打造各类课程,已经建立起3500万用户的价值系统。
这是得到起家的路径,也是它最擅长的。
在to C领域,得到早已风生水起。
但是to B呢?得到才刚开始,还是一个初学者。
华为云正是看到了这一点,才出手推动,让得到获取优质客户,帮助它建立新的价值系统。
再来看曲闽京。
对于曲闽京这样一个中年男人来说,除了事业,离他最近、他也最在意的那个价值系统是什么?
是家庭。
大家不要以为,“价值”这个词只跟钱有关。
情感寄托、情绪安抚、安全感……这些价值比钱还重要,甚至很多时候,无法用钱来衡量。
对这一点,猎头郑秋冬看得很清楚。
所以,只有把对方放在某个价值系统里来看,你才可以得到一个全面、完整的画像,真正理解他的痛苦,他的欲望,他的恐惧。
才可能给出一个对方无法拒绝的方案。
往小了说,人和人之间,公司之间;往大了说,国家之间,都是如此。
最后,我为大家总结一下,整篇文章其实就是这两句话。
请一定记住:
“解决问题的途径通常在于,你如何解决别人的问题。”而找到别人的问题,在于了解他身处的价值系统。
作者简介:格总,白天上市公司高管,晚上原创公号号主,匿名写作300篇好文,都职场秘密,解职场难题。微信公众号:格总在人间(ID:I-Gargamel)。
(0)

相关推荐

  • 华为“神仙级”员工曝光,1张私照暴露高手...

    华为"神仙级"员工曝光,1张私照暴露高手和平庸者的差距. 前段时间,得到的创始人罗振宇说了这样一件事,他对华为的一位销售员工佩服得五体投地. 事情是这样的:得到因为每年都有很多数据 ...

  • 华为鸿蒙系统内测审核需要多久

    华为鸿蒙系统内测审核需要多久,现在公测了一部分机型,但是还有许多机型在内测,所以也有很多用户在申请内测,但是等待时间比较久,所以很多小伙伴想知道具体的审核时长,下面就让小编给大家介绍一下. 鸿蒙内测申 ...

  • 如何有效回复客户的询盘

    每一个询盘的背后,都藏着一个隐形的订单,我们的工作就是如何把这些隐形的订单尽可能的多挖掘出来,可能是个小单子,也可能是个量级的大订单,怎么区分,如何挖掘,全靠我们做业务的经验操作. 有些人说回复询盘并 ...

  • 运营商抱怨“云不好卖”???拿下罗振宇千万云订单,这名销售只用了1封邮件!

    眼下,运营商都在转型,尤其是政企客户.商企客户经理,卖云比卖5G号卡的任务还要重. 但多数人并不知道该怎么卖,不是抱怨自己的客户没有需求,就是埋怨公司支撑力度不及友商.总之,结论就是:云不好卖. 下面 ...

  • 三议:投递留存件

    这几天,小编在这里讲了两次投递留存邮件的问题,但依然还有很多粉友通过各种渠道在询问相关留存邮件查询等细节操作事宜

  • 入驻齐鲁云采成功后怎么才能有订单?

    相信现在提起齐鲁云采大家已经不陌生了,前段时间许多企业都在私信询问如何入驻等问题.最近因为接触的企业已经成功入驻,并且有的企业已经不断接单了.那么许多人也在关心这样一个问题:入驻齐鲁云采已经怎么才能源 ...

  • 巧催客户付款 这些秘籍你得看看

    外贸员在工作中会经常遇到这种情况,客户经常会拖欠款项,老是拖着不付款,这会让外贸员很纠结跟抓狂.今天上海腾道就跟大家说说关于巧催客户付款的这些方法. 其实仔细想想,外贸员也不容易,好不容易开发了客户, ...

  • 华为云的一名销售只用一封邮件就拿下了罗振...

    华为云的一名销售只用一封邮件就拿下了罗振宇的千万订单,不仅如此,还感动得让罗振宇直接向华为点名要这一名销售员.要知道得到用的云服务原来是阿里云的,每年费用高达几千万,让这样一家大客户把国内最大的云服务 ...

  • 销售如何给客户写一封让对方无法拒绝的邮件?

    很怀念小时候,那时报纸.杂志.电视和广播是我们的灯塔,图书馆是我们的星辰大海.那时我们的记忆力好于体力,没有云存储,只有脑回路. 这是申鹤公众号第758天的第753篇原创文章 最近在给一些我很想合作的 ...

  • 外贸精讲:明明谈妥了,就是拖着不下单?

    作为外贸业务员,我们所做的所有前期工作,都是为了最终的订单确认:然而令我们苦恼和费解的事情就是,很多客户明明已经确认了所有订单细节,比如产品规格.价格.包装.订货量.交期等等,却迟迟不下单: 于是很多 ...

  • 华为 HMS 生态愈发完善,花瓣邮箱正式上架

    IT之家 7 月 15 日消息 经过近半年的测试之后,华为"花瓣邮箱"今日正式上架华为应用市场,目前有四位用户评分,得分 5 分.值得一提的是,非华为手机用户也可以在其他渠道下载. ...

  • 摆脱阿里,我拿下500万订单,开发多个意向客户

    阿里巴巴的模式确实让一部分人拿到了订单,但悲剧的是让更多的外贸业务员变成了外贸客服,从狼变成了羊,每天寄希望于有没有收到询盘,最好是一块肥肉掉进嘴里,而且还没有人跟他抢.而作为一名销售应有的狼性已经慢 ...

  • 在华为,我们在坚持什么?

    守得云开见月明 徐聪 2014年4月,当我走出"象牙塔",准备加入华为时,给自己定下了五年的小目标:收入翻五倍,在云计算虚拟网络某一个领域内成为技术专家,并能够负责一个20~30人 ...

  • 处于困境中的人往往只关注自己的问题。而解决问题的途径通常在于你如何解决别人的问题!

    处于困境中的人往往只关注自己的问题.而解决问题的途径通常在于你如何解决别人的问题!真诚有效的安慰=我能懂你+我会帮你+我需要你! 首先是"我能懂你",想要真正懂得他人,就需要让自己 ...