基于微信端的个人客户线上营销

（一）头像

头像是客户的第一印象，是打造你的专业的途径之一。

很多人对此不以为意，但试想，客户在添加你的微信时，跳出的是一张风景照、一张宝宝照、一张漫画抑或是一个表情包会是什么感受，但若是一张职业形象照就会给予客户“专业”的第一印象。

银行营销人员的标准版微信头像应该是一张带银行logo背景、身着职业装的形象照。头像应充满阳光，朝气蓬勃，面带微笑。头像最主要就是用于塑造亲和力，让人觉得你真实、可亲、接地气、专业。请勿经常换头像，你每换一次，客户又要花时间来弄清楚并记住你，另外，头像最好不要有第二个人出现。

（二）微信名

微信名是建立信任的第一个关口，也是影响客户加不加你，和你连不连接的第一个关键要素。

用网名还是真名当然可以自由选择。但任何时候，真诚永远是彼此信任的第一步，你越真诚，对方就越容易与你建立连接，并持续交往下去，用真实姓名是最能体现真诚的方式之一。

有的银行营销人员不仅仅用真名当微信名，还在真名后附上所在网点和电话，目的就是让客户有需求时能够第一时间找到他，这种效果平时感觉不到，一到关键时刻就能显现出来。

二、添加微信

做好准备，接下来就是添加微信了，添加微信有两种方式，一是扫一扫，二是用微信号添加，扫一扫适合当面添加，微信号添加一般适用于电话、短信等非接触方式，建议银行营销人员用手机号和微信做关联，方便客户添加，否则一串英文数字乱码会让客户头痛不已。

（一）添加好友。

微信好友越多，潜在客户越多。添加好友看似平常，但对于陌生客户并非容易，三种模式可供参考。

1、强制互粉

当第一次接触客户时，告诉客户自己的身份，并且明确表示添加微信是为了服务客户，以此方式和客户强制互粉。

2、活动互粉

银行营销人员在日常工作中有许多活动开展，例如外拓宣讲、网点沙龙等等，在活动后互粉是一个非常好的方式，可以通过面对面建群的方式获得客户微信号，进而添加客户微信。

3、礼品互粉

在银行工作中，小礼品的作用随时随地可以显现。通过赠送小礼品让客户添加微信，同时可以拉近和客户的关系。

（二）添加客户为好友时的三个关键点

1．申请时——好友验证怎么写？

添加好友时，往往需要发送一条“好友验证”，默认的为“我是XX”，XX是微信名，因此在发送时务必将XX改为真名。微信在添加申请的验证界面限定了50个字符，因此最好一句话就把自己介绍清楚，什么单位什么名字，电话多少，加微信的目的是什么等等，例如：

您好，我是您的专属理财经理，XX单位的XX，可以通过一下验证吗，今后由我为您提供专属的金融服务，谢谢。

2．申请通过时——第一步该怎么做？（发送名片、一句话破冰）

（1）发送名片

添加完微信，往往需要发送一张名片，有些银行营销人员拍一张自己的名片，作为图片发送给客户，对此，客户是极为反感的。对于客户而言，这就意味着，他得打开图片，写下你的电话号等信息，然后再一个键一个键的存入手机。最好的方式就是利用某些小程序，在微信搜索框输入“名片”两个字，就能跳出好几个关于名片的小程序（推荐“名片全能王”），随便选择一个创建自己的名片，收藏在微信中，以后加完客户的微信，找到自己的名片发送给客户，既尊重了客户，又方便了客户。如今，很多银行和三方机构都推出了“云名片”、“线上工作室”等功能，其实也是一个小程序或者一个H5，里面除了有银行工作人员的身份信息还有银行的一些重点产品和活动，同样可以以上述方式第一时间发给客户，便于客户保存和浏览。

（2）一句话破冰

名片发送完毕后，可以把刚刚添加好友时的问候、介绍、目的再发送一遍，让客户认识自己：

您好，我是XX银行的理财经理XX，您叫我XX就行了。谢谢你通过我的验证，刚刚给您发了我的名片，可以的话可以点击直接保存，今后就由我为您提供专属金融服务，或者您有任何的银行业务或者金融方面的问题，我都会尽力帮您解答，谢谢。

3．完成添加后——添加标签、写上备注

（1）添加标签

银行营销人员时时刻刻都在添加客户微信，少则几百，多则上千，微信的“标签”功能就在此时派上了用场。在给客户打标签时，可以打一个，也可以打多个，比如按照年龄，分为老年、中年、青年客户；可以按照行业，分为公务员、医生、教师、军人等；可以按照资产登记，分为钻石、黄金、白银等；可以按照客群，分为代发薪、商户、跨境、园区等……

打了标签，未来无论是发微信还是发朋友圈，可以做到营销更为“精准”，还能做到“不打扰”，这个工作应该是每一个银行营销人员必须做的。

（2）写上备注

添加完微信，打好标签，微信还提供了一个输入框允许你写上相应的备注，甚至还可以上传某个图片，这个功能平时使用的人不多，但在关键时刻却能“救你一命”。比如在备注中写上“XX时刻在XX地点认识”，避免了下次见面时一时间想不起来什么时候加的微信的尴尬；比如在备注中记录下客户的生日、爱好、家庭情况等信息，其实就是“好记性不如烂笔头”；比如在备注中上传一张客户的照片，也免得下次应酬时忘记客户长什么样……

三、微信聊天

当客户与我们互加微信，接下来的日子就是漫长的客户维护，精心编辑每条与客户的微信聊天内容。当然，聊天的内容方方面面，各人有各人的方式和方法，这里针对微信聊天的三个难点作进一步探讨。

（一）如何通过微信互动套近乎

添加微信只是万里长征的第一步，作为刚刚互加为好友的“陌生人”，盲目、冒昧地随意打扰客户肯定是不妥的，因此肯定需要采取一些方式方法先和客户套套近乎。套近乎除了上述的自我介绍之外，最有效的方式就是关心他的点点滴滴。例如通过观看他的朋友圈，你会发现他的爱好和兴趣，就这点进行互动交流；例如通过查阅他在银行购买的产品，参与的活动展开聊天，询问是否需要帮助，提供切实可行的方案。

另外还有一点小技巧是，许多客户朋友圈设置了三天可见，据微信官方，微信用户中有2亿人设置了三天可见，数量之庞大让很多银行营销人员无法通过朋友圈掌握客户的信息。而如今推出的视频号其实也提供了一定的参考性，当你与客户互加好友，客户在视频号某条视频下点了赞，你是知道，据此可以进一步了解客户的喜好，从而找准突破口，进一步套套近乎。

套近乎的根本在于共情，能够想他人之所想，在不知不觉中掌握客户的各类信息，同时还不让客户反感。

（二）如何通过微信互动深发展

和客户建立起了信任，就需要和客户进一步互动发展，让客户对你产生依赖。此时此刻，务必要进一步关心起客户的金融需求，对于客户而言，加一个银行工作人员的微信的目的是接受专业的金融服务，其他的都是辅助，因此金融服务才是核心。对于已经购买了银行产品的，务必要做好提示，对于尚未购买银行产品的，用我们的专业化打动和感染客户。如果说套近乎更在乎服务是否热情，深发展聚焦的就是是否专业。对于银行营销人员，需要不断学习和思考，对市场、对产品、对流程要有深入的了解，才能在接下来的客户微信互动中给予专业意见。

（三）如何通过微信互动巧转化

经过一段时间的套近乎和深发展，最终是希望购买银行的产品，就是做好转化。购买金融产品不是市场买菜，客户往往都是深思熟虑的。在微信聊天中，光用文字有的时候并不能直观地表达我们的看法和观点，此时此刻，需要辅助发送一些其他的内容，例如产品推送和海报，短视频的产品解析，对于市场的专业看法等，在取得客户的信任后，一定的语音也是必要的。例如向客户表达，这款产品曾经向多少客户推荐过，最终获得怎样的收益，或者认为最近的市场适合购买某款产品，询问客户是否需要。

笔者曾经碰到一个基金大神，直接向客户发送了自己丈母娘的产品购买截图，进而语音告知客户，自己的丈母娘都买了，这是作为女婿最在乎的女人之一，如果产品有问题是不可能向丈母娘推荐的。这一临门一脚让客户直接下了单。

四、微信群维护

如果说微信聊天是“一对一”，微信群的维护就是“一对多”，即如何通过微信群做好批量化的个人客户维护。

（一）建群

如何把一群人拉到一个微信群？各个银行都有各个银行的方法。

第一种方式就是在沙龙活动结束建立微信群，此时客户都在，无论是面对面建群，还是通过大屏幕投放群二维码建群都是当下最好的时机。

第二种方式将有同一爱好的客户拉进一个微信群，笔者曾经碰到过一个高档小区的网点，该网点的主要业务就是办理外汇，网点负责人建了个外汇业务交流群，把群二维码贴到厅堂，让厅堂人员抓住每一个办理外汇的客户扫码入群，一个近500人的外汇交流微信群就此建立，互动频繁，效果明显。

第三种方式就是把某个客群拉进一个微信群，例如代发工资客群，以企业为单位建微信群，例如商户微信群，把周边的收单商户、聚合码商户拉进一个微信群等。

由此可见，任何一个网点都能建微信群，只要在建群或者拉群前得到客户的同意。但是银行的思维定势往往是客户群很多，不愿意加，但事实上，有些客户急需这种“群”，“群”不仅是微信群，还是社群，客户可以通过“群”形成更大范围的社交关系。举个简单的例子，笔者单位食堂饭卡每月有多余的钱可以购买周边超市的商品，超市老板建了个微信群，笔者同事纷纷要求加入，500人的群满了以后，很多没有加群的要求老板开新群，加群的渴望超出想象。推己及人，我们的客户也是如此，有些人急需群，那么我们就应该提供群。

（二）群维护

日常的群维护即是发布一些银行的重点产品和活动，往往银行的营销人员一腔热血，群里却如死水一潭，毫无涟漪。这是我们的营销人员缺乏技巧，不懂运营，笔者在这里提供三个维护方式，用来盘活微信群。

1、群游戏

群游戏是最能激发群友参与的活动之一，群红包就是最简单的群游戏，除此，还有很多的群游戏可以借鉴和参考。例如让客户晒参与银行活动的截图，一周范围内截图晒得最多的前几名可以获得礼品；例如让客户每天晒微信步数，每天最多的几个人可以到银行网点领取一份优惠；例如元宵节猜灯谜、春节晒年夜饭……只要是有意思的线上活动，基本都能引起部分客户的兴趣，从而让群活跃起来。此外，还有一些群活动需要客户参与报名，目前微信群提供的“群接龙”功能完美解决，输入#接龙，或者对话框下方右滑就能出现“接龙”按钮，点击就可以直接“12345”报名，非常方便。

2、群裂变

银行现在有很多“薅羊毛”的活动，客户基本都是0成本参与，随随便便就是几块甚至几十块，银行营销人员经常在群里分享此类活动，但由于客户对活动的不了解，参与的人并不多。“裂变”的作用在此时凸现出来，能够引发群友的大量参与。此前有银行在群里分享了一个小程序，点击的客户可以获取2-99元微信立减金，如果分享他人，他人如成功领取，分享人还能再获同等立减金。此活动一经推出，就在各个微信群炸开了锅，一时间，该分享页面“漫天飞舞”，几乎人人都拿到了立减金，银行也在此过程中获得了大量的“月活”客户。

3、群沙龙

在疫情期间，微信群很好地解决了无法在网点举办沙龙的问题。在微信群增加专业的销售人员以及其他互动因素，一场30分钟-60分钟的群沙龙就能随时随地进行。此外，微信在2020年底推出了“群直播”功能，部分群已经有了内测。点击群聊天右下角的加号，往左一滑即是群直播的界面。群直播可以实现向群内其他成员实时视频，如此一来，线上授课、好物分享、线上沙龙均可以通过此方式进行，不用下载其他APP，不用利用其他直播平台，一个微信群瞬时解决。对于银行而言，群直播就是群沙龙的进一步延伸，利用群直播举办线上沙龙活动，效果更加明显，客户也会感觉更加新颖。

五、朋友圈打造

对于朋友圈，我们也很熟悉，人人都在发，但现在问题是很多银行营销人员不愿意发银行的营销内容，觉得影响自己的形象，有这种想法往往有两个误区，第一个误区是发朋友圈可以按标签发，这就无所谓打扰不打扰，第二个误区是朋友圈是自己的，为什么要当工作用，因为你既然成为银行的营销人员，你可以打电话、发短信、发微信营销，为什么就不能用好朋友圈。

朋友圈到底是什么，笔者看来，朋友圈就是自媒体，朋友圈展现的就是一个人的“人设”，因此需要重新认识朋友圈，重塑我们的朋友圈人设。

（一）什么样的朋友圈值得看

一句话，有价值的朋友圈值得看。作为专业的银行营销人员，对市场、对产品肯定会有自己的看法，不时地在朋友圈分享专业知识，这样类型的朋友圈就值得看。如今讲究知识经济，很多人都愿意花钱买网课，花钱报网班，如果你的专业知识可以在朋友圈分享，势必也会得到客户的喜欢。

（二）什么样的朋友圈值得留

有趣、好玩永远都是抓人眼球的王道。如果可以把一条单调乏味的广告发的有意思，肯定可以让客户在你的这条朋友圈界面多停留一会。以银行某款理财产品为例，普通的就是转发朋友圈，最多把利率、期限、起点金额做一个介绍。那么有趣、好玩的可能就是这样：

“我有个客户大妈，经常问我理财产品的利率，从来没有购买过，我还在想，大妈是不是在“调戏”我，今天这款理财产品出来，我第一时间推荐给了她，没想到刚刚就到我地方购买了10万，她说，她有三个理财经理，就我最有耐心，突然，内心有一股热流涌动，眼眶也有点湿润，也许，这就是坚持的意义吧。话说回来，这款产品真的不错，推荐给大家，链接在下方，有兴趣的可以点击。”

这样的朋友圈给人一种很强烈的代入感，不知不觉中让我们的产品得到了推广，当然，事例也并非虚假，真情实感才是最主要的。

（三）什么样的朋友圈值得信

我们曾经见过那种电视推销广告，包括现在很多电商直播，充满了浮夸和张牙舞爪，这样的产品对于很多人而言是不可信的。作为专业的银行营销人员，既不能夸大产品的功效（当然监管也不允许），也不要吝啬产品的优势，不卑不亢地介绍才能够让人相信，而相信的背后是对你的这个“人设”的判断。有的人平时不发一条银行相关朋友圈，突然发了一条产品，也不会有太多的可信度。假如日常经常分享专业的银行知识，那么你推荐的产品也就更加值得信赖。

（四）什么样的朋友圈值得关注

客户最关注的朋友圈是一个丰富的朋友圈，而不是单调乏味的。朋友圈可以发文字、发图片，也可以发图文结合的各种推送。随着短视频热度不断上涨，如何在朋友圈发短视频也成了很多银行正在思考的问题。这里针对“什么样的朋友圈值得关注”，除了文字、图片、推送之外，单独说一下视频号。

由于腾讯的限制，一个在微信和微信群可以转发的短视频在发送朋友圈时是有限制的，最多只能发送15秒。2020年下半年，微信视频号放开限制，人人均可注册视频号，先把视频上传至自己的视频号，进而转发朋友圈，不影响观感的同时还将视频的播放时长提升至了1分钟。

当前在视频号输入“银行”两个字，成千上百个银行账号已经被注册，很多银行还有了官方视频号，一方面，这成了短视频发送的载体，丰富了朋友圈的发布，另外一方面，视频号和公众号强关联，互相引流，从而形成更为全面的微信营销生态。

笔者建议每一个银行营销人员都建立一个视频号，所在机构也可以建。视频号的内容主要分为四个方向，形象展示、产品推广、活动介绍和知识普及。

形象展示主要可以拍摄一些在银行网点的小故事，银行员工的特长展示等，给人一种积极向上的感觉；

产品推广主要可以拍摄一些重点银行产品的推广，用简短的话语把产品介绍清楚；

活动介绍主要可以拍摄一些银行的“薅羊毛”活动，支付类、绑卡类、充值类的优惠活动都可以通过短视频来表达和介绍；

知识普及主要可以拍摄一些例如防范金融诈骗、基金定投小知识、房市解析、股市点评等。

以上四类都是银行营销人员在拍摄短视频时可以尝试的，如果有了尝试上传到自己的视频号，进而转发朋友圈，势必会引起客户的注意，进而得到客户的信任，转化为产品购买的时日也就不远了。

微信作为一个月活超过12亿的超级APP，他势必不会止步于社交，群直播、视频号以及企业微信等即是腾讯这一年推出的全新功能。作为银行从业人员，必须利用好微信这个工具，掌握这些全新的功能，在做好线上触达、维护和营销的同时，为银行的各项工作服务。

以上即是笔者基于微信端的线上营销几点思考，供各位读者参考学习。

（本文发表于2021年02期《纵观环球银行》）

写在最后：由于企业微信的发展，部分银行开始使用企业微信，相对于个人微信，企业微信在功能上完全基于企业的需求，有了更加强大的功能，下一期，笔者将与大家一起探讨企业微信的使用。