碧桂园、绿城掘金三、四线城市，下一个PK的主战场？
在很多人眼里，三、四线城市都存在着高库存情况，说是鸡肋并不为过。
然而，在经历了过去一年的去库存之后，部分三、四线城市已经发生了逆转。
■ 撰文 | 王毅敏 ☞ 著名地产人
本土的开发商进入三、四城市是从几年前就开始了，后来，由于水土不服加上定位不准确，结果让有不少开发商深陷泥潭。
如今，在一线没有土地资源，而二线城市土地早被本土开发商基本瓜分的情况下，一线房企想在二线城市布局基本上要靠与本地企业合作开发了。
这不，排名TOP50的开发商里有一部分已经把目光盯到了三、四线城市，其实三、四线城市的现状并不乐观。
三、四线城市虽存在着大量尚未开发的土地，但是这些土地早在一两年前，甚至是三四年前已是“名花有主”，一线房企要进入三、四线城市恐怕同样面临着和在二线城市类似的问题。
1
两大TOP10开发商
同时现身漯河
▽
上周我在乡下老家的“我们聊房吧”里面得到消息：绿城与碧桂园都进入漯河了，一个东城，一个西城。
碧桂园是在高铁以西，第一人民医院西城区分院西边的位置，而绿城则是在原郾城一化，后来的宜化位置，也就是第一人民医院本部的路北。
后来经过证实，绿城是采用和建业二号城邦类似的形式— —轻资产的方式进入漯河的，其合作的对象是漯河本土开发商金土地。
这也意味着，当地开发商金土地终于在沉寂两年之后再次以大手笔重新进入市场。
截止目前房地产TOP前十中已经有三强进入漯河，而碧桂园和恒大则在今年前四个月销售收入中位列第一与第三。
2
一线开发商
进入三、四线城市是必然趋势
▽
其实，就在碧桂园与绿城于漯河已拿下项目时，其它品牌开发商也并没有等闲视之。据传，作为新近崛起的浙江房企中梁地产已在信阳拿下一块土地。我们没去证实具体的时间。
上周，我在去西安的路上，中梁负责在河南市场进行土地拓展业务的主管，从多个渠道获知我对漯河市场比较了解后，主动加了我微信，并明确告知我对进入漯河市场有着极大兴趣：
而同样是新近崛起的开发企业荣盛发展，在去年6月1日郑州北龙湖拿到一块地王之后，在郑州又斩获一块土地，而他们似乎对于进入地市市场也表现出了浓厚的兴趣。
前不久，其土地拓展人员用老乡名义，试图让我以一位专业人士的视觉向他提供关于漯河市场的土地信息资源：
当然，这只是最近我接触到的愿意把触角伸到漯河的开发商。
那么，为何去年还在去库存的三、四线城市，最近就成为香饽饽了呢？
俗话说的好“有同行、无同利”，即便是三、四线城市存在着高库存情况，但以三、四线城市为根据地的恒大与碧桂园依然在这些年实现了突飞猛进，到处都在攻城略地。
单个三、四线城市市场虽小，但是加起来却是很大的。在整个河南省，除了郑州一个城市是刚进入二线以外，其余城市均是三、四线城市。
我老家漯河甚至被有好事者列入了五线城市，但是这并不影响它的城市发展及巨大的市场：去年该市合同备案面积322万平方米，住宅296万平方米（仅市区），今年第一季度也达到了62万平方米的合同备案面积。而当地常住人口才265万人。市场当然有了。
河南17个地市销售收入加起来也许比不上郑州，但销售面积却是远远大于郑州的。况且，现在河南城市化率仅42%。
即便未来仅有70%的城市化水平，面对一亿的河南人民还有2800万人需要进入城市，那么郑州大不了再吸引800万人，那么还有2000万人需要进入三四线城市。
这就是巨大的机会。早在四五年前我就提到，未来房地产的主战场将会是在三、四线城市。然而，一线房地产企业进入三、四线城市也绝非易事，他们将会面临着两道坎。
3
一线房企进入三、四线城市
会有在郑州类似遭遇
▽
当前，在郑州三环内由于本土企业已经把好些的位置甚至城中村都给占领了，致使一线房企进来后要么选择和本土企业合作，要么去更远的地方拿地。而在起初还存在着两方面的问题：
这意味着，当地企业自己拿到了好的位置，但并不愿意和外来企业合作；
另外一方面则是外来企业觉得本地房企意识跟不上，并不屑和本地企业进行合作。
但经过了去年一年的发展，事情出现了根本逆转。
一线房企太凶猛，本地企业干不过他们，所以选择合作才是正道；而一线房企在经过痛苦的挣扎之后发现，自己拿不到好地块，不得不低下头来和当地企业合作。仅春节之后就传出多块二环内的项目出现了一线房企的身影，这都是和本地企业合作的项目。
在三、四线城市同样面临着类似的问题，不要说一线房企进入到三、四线城市的较少，即使在河南本土，以郑州市场为主的开发商进入到地市的也比较少。
但现在形势变了——在一线房企进入郑州市场后，那些受到挤压的郑州本地房企尚未反应过来，还没开始布局地市市场的意识的情况下，部分一线房企已经主动杀入地市市场了。
在三、四线城市同样存在着和郑州类似的情况。地市一些土地及城中村改造项目在几年前已经有当地的开发商介入了。由于地市产业不足，所以地市土地财政依赖度会更高，很多土地早早的就被以非常低廉的价格卖出去了。
现在一线房企进入三、四线市场同样面临着和去年集中进入郑州市场一样的遭遇，要么拿到价格很高的地王，要么和本地开发商合作或者是并购。不然很难在三、四线市场上拿到土地，因为地市很多土地在四五年已经销售或者前期已经投入资金。
你们这些一线房企原来根本就没有把中西部的三、四线城市放在眼里，现在看到这块蛋糕了想进去，要虎口夺食，恐怕没有那么容易，毕竟人家已经耕耘几年甚至十几年了。
因此，一线房企进入三、四城市要有充分的心理准备，毕竟谁家的宴席都不是好赴的。
4
进入三、四线城市后
一线开发商必须适应当地市场
▽
恒大在漯河市场拿了大概近三百亩土地吧，目前有两个项目，这两个项目采用不同的品牌定位——恒大名都与恒大御景。
这两个项目在漯河销售都算是一般，尤其是第一个项目，我当初看了产品之后就对当时的项目营销负责人说你们项目未来销售肯定会遇到阻力的，建议他们在后来的产品中做些改观。
在进入漯河市场的这些年，其实恒大在漯河的地位是非常尴尬的，就目前来说恒大在漯河既没有影响力，同时属于可有可无的。
造成目前这种情况的原因其实很简单，因为项目产品在漯河当地水土不服，才导致去化困难。甚至所占的销售份额不足挂齿，这是恒大在当地没有影响力的原因之一。
其实，作为在十年前就已经进入漯河市场的本地企业建业也有着同样的境遇，他们在当地的销售面积不足当地市场的十分之一。
当然，造成这样局面的原因来自于多方面，有些东西没有办法在文章中呈现出来。
虽然，建业在当初进入漯河市场时给当地市场造成一定冲击，但是其在当地的影响力并没有伴随着时间的推移而得到提升与巩固，而地位是日渐消弱，原因是多方面的。据说在驻马店也是类似的情况。
这种情况也是一线房企进入地市市场时同样必须要面对的。
虽然三、四线城市市场加起来整体会很大，但是每个单个的市场又不算大，最为关键是地市的市场及游戏规则是和郑州不一样的。
同时，在地市搞垃圾盘肯定没戏，不能想着用在郑州的方式去糊弄地市的购房者，他们对于购买房子的裁量权是郑州市场没有办法相比拟的。
一线房企进入三、四线市场首先要放下姿态，积极向当地的一些老司机讨教，同时以高品质的产品来供应地市市场。
唯有如此才能很好的抓住市场。记住，三、四线城市不是郑州，地市基本上是买方市场。