打造狼性销售团队四要素:一选人、二激励、三复制、四氛围 收藏

销售员和销售部之间,我认为它是一个部门和团队之间的关系,我觉得对于销售人员激励比销售更重要。

构建营销团队要满足四个要素,这四个要素分别是选人、激励、复制、氛围。

首先是选人,选人是销售部门第一要务,如果我们在选人的时候出问题,不管你花了再大的资源,再多的考核和激励都是有问题的,选对人,你的营销几乎就成功了一半,这是第一个概念。

但是比选对销售人员更重要的是什么?就是要选对销售部的领导,如果经理或总监这些人员没有行动力,那就麻烦大了。

一个缺乏目标感和追求的人,他带销售的团队,这个部门一定达不到我们的期望,所以选对人是第一要素。

选对人之后,就是做激励,销售人员激励比考核更重要,在考核的背后是激励,而且激励的设计要远远地大于考核,所以如果你是老板,你必须要把激励设计,激励设计好了考核就一定能做好,如果光考核不激励,就一定有问题。

说到销售人员的激励,是一个比较大的概念,不仅仅是发提成,给奖励这么简单。

销售人员为什么激励如此重要?

首先是我们的人性的特点,在我们中国的企业当中,人性的特点有几个重要的地方,比如说员工需要在压力和监管下工作,你一旦放任,你会发现放任的结果跟效很差。

我能理解很多企业的老板,他们为了有个好的效果,在企业做很多监管的措施,但是监管的措施不能取代激励。

其次我们的员工很看重利益驱动,所以对销售人员几乎都是提成,还有各种各样额外的奖励来作为考核设计。

最后我们的员工都是为自己做,很多做销售,做业务的人做了一段时间之后,积累了一些资源、基础、技术、能力,就自己单干创业,把客户带走,甚至把一些骨干和精英也带走,这种情况是经常有的。

这样的现象,它是一种现实的存在,我们看到很多企业的销售团队,整体的素质其实不是很高,也缺乏自律。

所以非常的依赖企业建立激励的模型,还有就是员工的生活品质,有待于改善,他们对利益的驱动,对物质的追求比较大,在设计激励的时候,企业一定要量力而为,把握我们的激励尺度。

激励的尺度小了,员工不愿意干,激励的大了,企业的成本又高。

有一次有个老板给我讲,他说给业务人员很高的销售提成,但是他们还是缺乏动力,还是不去干,老板对此很疑惑。

人有两个最基本的东西,一个叫欲望,一个叫恐惧。

欲望是人想得到的东西,恐惧是人最害怕面对的东西,想得到的,他就不断的想通过自己的努力去获取,不想面对的,他会产生恐惧,所以他会逃避。

我们想想看,我们的业务人员,每天要风吹日晒,去见客户或者打电话,然后做销售,这个过程当中很被客户拒绝,甚至有些客户不礼貌会辱骂,对于很多业务人员来讲,他是很恐惧的。

很多企业为了克服销售员的恐惧,给了他很高的销售提成,但是你要知道,即使很高的提成,也未必能够打破他的恐惧。

我们要不断地激发员工的欲望,同时又要去回避他的一些恐惧,所以很多的销售人员,会采用各种各样的方法来做,而不是说我只给你一个销售提成,一个好的回报,销售人员就会自动自发的去努力工作,没有办法达到这样的效果。

如果一个人的恐惧很大,而欲望又不高的时候,就会被恐惧所占领,如果我们的欲望很强大,恐惧就会被我们消除,这样的员工行动力就很强。

新希望集团的创始人,曾经回忆自己创业经历的时候说过,他说我在回忆20多岁创立企业的时候,我浑身都吓了一身的汗,如果让我今天再去选择,我肯定不会这样做,因为太艰难,太挫折,太冒险。

因为我想把企业做好,对未来充满了期待和梦想,所以我能够一路这样走下来。

这样的人能够很好的自我激励,他有梦想、使命、责任,对未来充满了期待,带着这么大的欲望,克服了一切恐惧。

同样我们给销售人员设计激励的时候,也是多方面的,有物质、精神、荣誉等等。

我们知道企业的销售人员,能带来新老业务不断的扩展,业务人员在企业具有举足轻重的地位,你生产的东西,或者服务,一定要靠人去销售,把客人引进来,这是我们的营销团队要做的。

这样的销售人员不能只有一个两个,比如我有一个很优秀的销售人员,但是我知道一个优秀的销售人员是不够的,企业要发展、扩张,要不断的复制更多的销售人员。

那么复制什么?复制他们的优秀品质,目标感非常强,开发能力非常强,产品专业知识非常强。

这些都要做,然后纳入要练,对新人不断的训练,包括打电话、拜访、销售的技巧,对产品的熟悉,这样训练出来还有更多的机制,用好机制,建立人才的培养机制,不断的发掘自我能力的机制,不断的开发新客户的机制。

机制很重要,如果机制没有做好,业务人员的欲望得不到满足,那么他的冲力就会减弱,好的销售人员可能会离开,新的销售人员无法成长起来。

最后就是销售团队一定要打造强大的绩效文化、快乐文化的氛围,我们讲销售人员他们有欲望,获得更高的提成,更好的收入,更多的奖励。

但是也有恐惧,因为害怕客户的拒绝,所以销售部门一定要有很好的氛围,当我们的销售人员遇到拒绝挑战的时候,他心里充满了恐惧,很不愿意干,甚至逃避,想躲起来疗伤,这个时候如果我们有强大的氛围,比如说开早会或者我们中间有很多的文化、活动、激励,给到销售人员,让销售人员能够在企业获得更多的正能量。

我有一次去到一家企业,那天销售部门正在熬汤,做糖水,我就问他们为什么?

他说今天是电话日,我们要给客户打很多电话或者拜访客户,我们都知道打电话拜访客户会被客户拿走很多的能量,所以先补充能量,大家吃饱喝足好干活。

这也是一种补充能量,所以销售人员要有不同的正能量给到他,让他充满了斗志,充满了激情地去迎接。

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