怡合达专题报告：自动化零部件一站供应，1个标准触达N个终端 （报告出品方： 招商证券 ） 一、工厂自...

（报告出品方：招商证券）

一、工厂自动化零部件一站式供应

1、核心模式三花聚顶：标准化、模块化、平台化

怡合达成立于 2010 年，深耕自动化设备零部件领域，已实现 FA 工厂自动化零部件一站式供应。公司主营业务分为 FA 工厂自动化零部件和工业自动化设备，目前仍以前者为主，2020 年占总营收约 95%，是国内自动化零部件领域 具有影响力的一站式供应商，旗下零部件目录手册已成为行业的标准之一。截至 2020 年 12 月 31 日，公司已开发涵 盖 176 个大类、1404 个小类、90 余万个 SKU 的 FA 工厂自动化零部件产品体系；年订单处理量约 55 万单，年出货 总量超过 230 万项次，90%标准件可实现 3 天内发货；累计成交客户数突破 4 万家，服务于下游 3C、汽车、新能源、 光伏等众多行业，具有较高的品牌知名度和客户粘性，营收规模位居行业前列。

公司通过标准设定、产品开发、供应链管理、平台化运营，以信息和数字化为驱动，将传统模式下的“零部件单独设 计+多家供应商采购”方式转变为“零部件简单选项+一站式采购”，解决了行业规格杂、非标化、效率低等痛点，为 客户提供高品质、低成本、短交期的自动化零部件产品。公司核心模式为：1）利用平台化优势，提供功能相同的标 准品，批量采购及生产，实现规模效应，降低全行业的生产成本；2）在标准零部件的基础上，公司提供多种零部件， 可模块化供应，减少挑选成本，保障产品匹配度及成品设备的稳健性。

公司自成立后一直坚守自动化零部件一站式供应这一经营模式，业务发展经历了以下三个阶段：

业务发展初期（2010-2014）：公司在此阶段主要专注于业务准备，市场开拓，自动化零部件的标准设定、产品开发， 为未来的规模化供应做准备。其中，公司自 2012 年编纂并发布了 3 个版本的《FA 工厂自动化零件目录手册》，初 步形成了公司产品标准化体系。公司于 2014 年开始启动 ERP 信息化系统和电子商务平台项目，打造公司信息化和 数字化基础。

业务快速成长期（2015-2017）：此阶段公司产品品类不断丰富，继续市场开拓，供应链管理能力提升。其中：公司 对原有手册更新迭代，并推出《电子电气目录手册》、《工业框体结构部件目录手册》、《FA 电子电气零部件精选》 等多本细分领域产品分册以及《FA 工厂自动化零件 3D 图库》；开发的 SKU 数量达到 35 万个，累计成交客户数突 破 1 万家，年订单处理量约 16 万单，年出货总量超过 60 万项次。公司于 2015 年设立昆山分公司。

业务品类丰富期（2018-至今）：此阶段公司产品体系不断丰富，供应链管理能力显著改善，市场开拓取得显著成效。 公司致力于加强信息与数字化能力建设，并不断加大在产品目录手册、选型辅助工具、信息化和数字化等方面的投入 力度。其中：在产品目录手册迭代的同时，公司相继推出线上选型采购系统、铝型材 DIY 设计软件等一系列选型辅助 工具以及 BI 系统等，持续改善用户体验。

2、公司主营业务

以 FA 工厂自动化零部件及工业自动化设备为主业，不断扩宽细分品类。公司主要提供 FA 工厂自动化零部件相关产 品，包括直线运动零件、传动零部件、气动元件、铝型材及配件、工业框体结构部件、机械加工件、机械小零件、电 子电气类、其他九类产品。此外，公司还可向客户提供工业自动化设备。公司最主要的产品并非自动化设备的核心零 部件，而是技术含量相对较低，缺乏行业标准，采购批次小规格不一的零部件。过去这种零部件设计选型缺乏统一标 准，难以形成规模生产，给企业及行业带来不必要的成本。现怡合达已具备多品类零部件供应能力，且品类还在不断 扩张，公司找准一个细分赛道，平台化供应多种零部件，为行业提供标准化产品，推进行业形成统一标准，降低行业 成本。

2020 年 FA 工厂自动化零部件占总营收 95%，工业自动化设备占总营收 5%。FA 工厂自动化零部件板块中，直线运 动零件、铝型材及配件、传动零部件、工业框体结构、机械加工件占比较大，2020 年五者合计占总营收 80.8%。其 中，铝型材及配件销售额占比则从 2018 年的 23.6%下降到 2020 年的 18.9%，传动零部件销售额占比从 2018 年的 12.1%上升到 2020 年的 14.2%，但总体来看变化幅度不大，细分产品格局稳定。

公司客户下游以 3C、锂电、汽车为主，20 年各行业毛利率均超 40%。公司下游行业主要为是工业机器人、基于机器 人的集成设备、自动装配设备、自动检测设备、自动包装设备及大型复杂功能的自动化线体等自动化设备制造行业， 最终需求来自于 3C、汽车、新能源（锂电）、光伏、医疗、激光、食品和物流等行业。

其中，3C 行业占比最高，高 于 20%，但近年来收入占比有所下滑；其次为锂电及汽车行业，均稳定在 15%左右。总体而言，怡合达下游覆盖行 业广泛，长期业绩随单一下游波动更小，短期业绩爆发点主要跟随 3C、锂电、汽车三行业。公司毛利率高达 40%以 上，按下游客户行业从高到低排序为汽车、工业机器人、3C、光伏、锂电。

3、自制、OEM、集约化采购结合

公司采取自制、OEM 供应和集约化采购相结合的产品供应方式，且持续加强供应链管理、信息与数字化能力。

自制供应：对于缺少统一标准，产品系列多、可选型号广的 FA 零部件，公司选定部分型号产品，在标准化设计和选 型开发后，进行全工序自制或半成品追加工，以加快订单响应速度。

OEM 供应：公司综合考虑市场需求、产能、生产成本、质量、交期等因素，在对产品进行标准化设计、产品选型以 及确定工艺标准和质量控制标准后，开发有合作意愿和能力的生产制造企业进行 OEM 生产，打造怡合达品牌产品。

集约化采购：为满足客户一站式采购需求，公司对部分已有标准型号或成熟品牌的 FA 工厂自动化零部件进行集约化 采购。公司产品中心将自动化零部件价格信息按照与各供应商签订的协议统一录入到系统“采购信息录入”模块。采 购部可以从系统中经询比价模块自动选择最优价格，从而快速确定供应商、生成采购订单，提高采购效率。

公司严格把控供应商品控，引入仓储条码系统，建设信息化、数字化系统（SCM、MES、WMS、BI），建立电商交 易系统，从各个环节保证高效、高品质、价格优惠的一站式服务。公司年订单处理量约 55 万单，年出货总量超过 230 万项次，90%标准件可实现 3 天内发货。随着东莞智能制造供应链华南中心项目和苏州自动化零部件制造项目的顺利 投产，公司将新增 35 万多个仓位，可存储 55 万多个 SKU，可支持年出货总量超过 480 万项次。

其中，自制供应与 OEM 供应为公司主要供应方式，2018-2020 年合计占比分别为 83.99%、83.72%、83.62%。2020 年，自制供应占比小幅下降，主因 2020 年上半年与疫情相关的口罩机等医疗设备的销售订单迅速增加，公司 OEM 供 应及集约化供应模式下的销售与之相关的零部件产品金额大幅增加。三模式相结合实现了效益最大化，即保证了怡合 达自主品牌在市场推广及规范行业标准，又可在市场需求激增的情况下分得一杯羹。

4、怡合达处于快速成长期，利润及净利率持续提升

公司营收年均增速近 50%，毛利率维持稳定，费用率逐年降低。公司仍处于快速成长期，公司产品品类扩张，华南、 华东市场开拓，小客户数量及大客户年销售额不断提升。公司已开发涵盖 176 个大类、1404 个小类、90 余万个 SKU， 年订单处理量约 55 万单，年出货总量超过 230 万项次，最终实现近四年营收年均增速近 50%的成绩。2021H1 实 现营收 8.52 亿元，同比+59.09%，2021 年 H1 实现归母净利润 1.97 亿元，同比+62.50%。（报告来源：未来智库）

公司与传统的零部件企业不同，其核心在于标准化及平台化，通过规模优势提升自动化零部件供给效率，降低全行业综合成本，提高公司盈 利能力。因主要客户仍为小批量、高批次、多样化硬性需求的小型客户，公司掌握议价权，通过成本加适当利润的定 价策略，公司近四年毛利率稳定在 42%以上。即使在制造业不景气的 2019 年，仅出现营收增速放缓的情况，并未影 响到毛利率。确定主要经营战略后，公司细化成本目标，加强成本管控，深入推行全面预算管理，近四年管理费用率 及销售费用率逐步降低，净利率保持 1-3%的提升。

二、怡合达标准化平台的正循环与终极模式

1、锁定非核心零部件标准化市场

怡合达产品不重要但为必需品，平台化是解决当前该细分市场的最优解。相较于自动化设备中的核心零部件，怡合达 主要产品（铝型材、轴承、导轨、联轴器、皮带、齿轮、脚轮等）属于自动化设备广泛使用，但大部分采取外购的非 核心零部件。非核心零部件具备技术含量更低、可标准化空间更大的特点。相较于部分零部件技术壁垒低、非垄断的， 讲究“终端为王”的制造业，自动化设备领域一直都是“核心为王”。以机床、机器人的世界龙头（前者为山崎马扎 克、后者为发那科）为例，均具备全面、深厚的核心零部件技术积累，从控制系统、伺服系统、伺服电机、减速器、 丝杆等保持内在的一致性。对性能影响没有实质性影响的非核心零部件，大型企业拥有规模化优势，可自行设计再委 外加工。

而非核心零部件市场缺口主要在于中小型自动化设备企业，这些零部件不重要但仍是必需品，自主设计再委 外加工则设计时间长，生产批量小则单位成本高，全部外购则难以保持各零部件的适配性。平台化则是综合非核心零 部件自身属性与市场需求的最优解，怡合达自上而下设计广谱零部件型号，收集中小企业需求，集中生产，使中小企 业也能享受到大企业的规模效应。随着平台的不断扩大，品种日益齐全，大企业同样有望转变过去采购非核心零部件 的模式，与怡合达合作。现怡合达历年前五大客户有：比亚迪、大族集团、智云股份、先导智能、赢合科技、江松科 技、海目星等。

2、解决行业五大痛点，渗透广度、深度同步提升

怡合达、自动化设备商、自动化零部件商均能获利，共同推动该模式渗透。怡合达通过标准设定、产品开发、供应链 管理和平台化运营等方式，解决非标自动化设备所需零部件供应的行业五大问题（设计、采购、成本、品质、交期）。 这是一个“三赢”的模式，自动化设备厂商获得综合成本更低、品质更统一稳定、交期更短的零部件，加入怡合达体系的代工厂商及品牌增加销售渠道，怡合达自身通过模式创新不断完善产品矩阵并提升影响力。“一站式采购”并非 与传统非标零部件厂商呈完全的竞争关系，在一定程度上可达成合作，这一商业模式创造的价值来自于减少整个自动 化产业链上的摩擦性成本，因此可以预见“一站式采购”将伴随中国制造业升级快速渗透。三者获得收益后，将继续 加深合作，形成正循环。即品类越丰富，客户越多，周转率提升、库存比降低，生产及集采规模效应越强，进一步降 低行业成本，吸引更多的客户及品牌。于怡合达而言，公司影响力提升，构筑行业准入壁垒，实现强者恒强。

（1）设计手册，计算选型工具，3D 图库降低设计门槛及时间

在行业发展早期，非核心零部件因技术壁垒相对较低，无统一范式。师徒制下，各厂商自主设计，并由内部传承，使 得非核心零部件尽管功能相近，但不同厂商在细节上的处理相异（如外形差异，菱形、圆形零件）。随着国内自动化设备行业的发展，非标零部件订单激增。而非标零部件需要工程师自主画图，与供应商协商加工细节，对比供应商， 最终小批量生产。怡合达通过总结非标零部件的共性，抓住核心功能，制定标准化设计手册、计算选型工具及 3D 图 库，定义行业标准化。在怡合达体系下，采购期缩短至过去所需时间的 1/10，价格仅为原成本的 1/5~1/10。

公司将市面上原有各类非标加工件通过市场调研，归类汇总，开发出通用程度较高的标准件，工程师可快速调用 3D 模型建模，节约出图时间，现有市场常用标准型号成品、半成品庞大备库（176 个大类、1404 个小类、90 余万个 SKU）， 具备当日下单，次日发货的交付能力。

（2）平台赋能集约化供应商，减少交易层级发挥规模效应

在 FA 工厂自动化零部件传统采购模式下，客户一般由工程师针对各个零部件分别制图、选型、提交需求申请，由采 购部门执行物料采购。自动化零部件行业产品供应均较为分散，存在众多品质不一的供应商。因此，在自动化零部件 设计和采购过程中，客户往往面临设计耗时长、采购效率低、采购成本高、品质不可控等问题。怡合达在产品标准化 基础之上，通过汇集零散需求，实现了产品品质一致性和批量化生产或集约化采购，有效降低单位零件成本。

（3）原模式灰色地带透明化，解决信息不对称问题

一台标准设备往往由几千个零部件组成，不同的零部件需要不同的供应商提供，采购完成制造一台设备所需的零部件 可能需要几十家供应商。且非标设备的定制属性较强，过程中往往需要通过多级别代理商多次辗转，多环节采购流程 意味着过程中存在着较大的信息差。对于客户而言，产品质量、货源渠道透明度都较差，难以辨别产品定价是否过高、 质量是否可信，易存在假冒伪劣、店大欺客等现象，推高零部件采购成本。而公司董事长金立国先生曾在采访中表示， “如果把商品的流通周期和环节比作高速公路，怡和达的存在就是减少沿途的收费站，保证商品高速行驶”。

（4）完备的供应链体系及半成品储备实现快速交货

公司建立了以 ERP 为基础，包括 SCM 供应链管理系统、MES 生产执行系统、WMS 智能仓储系统、BI 数据分析系 统等众多业务模块的信息化管理系统，以稳定、高效的信息系统满足自动化设备零部件订单小批量、高频次、短交期 的特点，提升了公司供应链管理的效率和稳定性。同时公司准备有半成品，仅需在基础结构上进行二次加工，提高订 单的响应速度。

（5）低成本、高效率助力客户群体扩张

客户结构分化，年销售额分布情况呈两头大中间小，且重心像大客户偏移。年销售额小于 30 万元的客户贡献了公司 35%~45%的收入，年销售额大于 400 万元的客户贡献了公司 12%~22%的收入。从客户数量分布上来看，年销售额 低于10万元的小型客户占总客户数比例最大，2020年该比例高达93%；而400万元以上的客户仅占总客户数0.14%。 2020 分布出现变化，年销售额小于 30 万元的小客户贡献收入占比出现明显下降，而销售额大于 400 万元的客户贡 献的收入占比几乎翻倍（该类客户 2020 年销售金额同比+199%），2020 年 400 万元以上客户销售额占比首次超过 0-10 万元客户，达 22.5%。结构变化主因：1）公司仍处于客户开拓期，客户先小批量采购，价格及品质满意后逐步 加大采购量；2）2020 年疫情后，订单回流，我国制造业整体景气，下游扩产积极，提升设备需求；3）公司获得大 客户认可，加大采购量。以 2020 年公司前二客户比亚迪、大族集团为例，2020 年比亚迪销售额达 2527 万元，同比 +104%；大族集团销售额达 2120 万元，同比+83%。

行业市场分散、空间巨大，公司未来空间更依靠大客户年销售额增长及小客户数量增长。年采购 400 万元以上客户 年均销售额逐年提升，复合增速达 11%，其他层次客户年均销售额变化不大，增幅小于 3%。公司下游客户分散，仅 比亚迪一家销售额超过公司总销售额的 2%。大客户毛利率低于所属行业平均毛利率，一方面大客户存在较强的议价 权，另一方面公司以量换价，实现最终利润的增长。从公司客户拓展上来看，除 0-10 万元客户群在 2020 年增速较低 外（+16%），公司 2019 年及 2020 年其余各分组客户数量增速保持在 30%以上。2020 年 0-10 万元小客户增速放 缓或因疫情及原材料上涨原因，机械行业盈亏平衡点上浮，小型设备企业加速出清。

三、行业背靠千亿市场，渗透率提升空间大

从总量空间上看，中国已连续十一年制造业增加值位列全球第一，比重占全球的近 30%。我国机械通用零部件产值 2017 年达 3895 亿元，虽后协会未更新数据，我们预测现已超过 4000 亿元。从非标零部件到标准零部件替换角度来 看，单台设备成本 60%由成熟品牌零部件构成，如电机、气缸、丝杆等；剩余 40%是弱品牌的非标零部件。现阶段 可实现标准化的仅 5%，除自身固有属性难以标准化的零部件外，还有约 15%的提升空间。

自动化设备范围广泛，以公司主要收入来源为例，分别为 3C 设备、汽车相关设备、锂电设备、光伏设备、工业机器 人。其中 3C 设备、汽车相关设备占比前二，因近年来智能手机及燃油车渗透率已达较高水平，边际增速放缓；锂电 设备、光伏设备、工业机器人则随我国“碳中和”及“智能制造”快速发展。

1）2011-2020 年，我国智能手机出货量从 0.95 亿部增至 2.96 亿部，年均复合增长率为 13.46%。

2）2011-2020 年，汽车年产量从 1841.89 万辆增至 2522.50 万辆，年均复合增长率为 3.56%。

3）2011-2020 年，我国新能源汽车销量由 0.8 万辆增至 136.7 万辆，年均复合增长率为 77.04%。根据中国汽车 工业协会预测，新能源汽车将继续迎来高增长，预计 2021 年销量将达到 180 万辆。

4）2012-2020 年，我国动力锂电池出货量从 0.98Gwh 增长至 80Gwh，年均复合增长率为 73.37%。

5）2011-2020 年，我国光伏安装量从 257 万千瓦增长至 4820 万千瓦，年均复合增长率为 38.51%。

6）2015-2020 年，我国机器人产量从 3.3 万台增长至 23.7 万台，年均复合增长率为 52.59%。

四、对标米思米，制造为本还是平台取胜？

1、米思米商社转型，向制造渗透

公司与自动化设备零部件行业国际龙头米思米在主营产品和商业模式上较为相似，都以高标准化的产品手册来提高客 户选型订购效率，以“自制+外包”和半成品供应模式缩短订单响应时间。虽然怡合达在产品品类丰富程度和供应链效 率上与米思米仍有较大差距，但其凭借贴近本土客户的销售模式和偏向中低端的产品定位，在国内市场仍存在属于自 己的一片发展天地，潜力不容小觑。米思米成立于 1963 年 2 月，在日本东京证券交易所市场上市，后由商社转型为 制造公司，主要开展 FA、模具零件和 VONA 事业。米思米（中国）则是米思米于 2002 年在上海成立的全资子公司。 目前，米思米集团在全球范围内拥有 30 万以上企业客户，作为 MRO 企业领头羊，2020 年度米思米总营业收入达 183.31 亿元，仅中国市场便收入 33.04 亿元，复合增长率高达 9.08%。（报告来源：未来智库）

米思米“制造”+“流通”双管齐下，打造生产材料一站式供应平台。其中，“制造”指应用于制造现场的 FA 制造设备和模 具精密部件的开发、生产和销售，该事业通过编制商品目录和 CAD 系统联合服务确保“准时短交期”；“流通”指米思米 广泛经销其他公司品牌商品的 VONA 事业，最大限度满足客户一站式采购和管理需求。米思米将两种事业结合起来， 坚持“Q（Quality:高品质）”、“C(Cost:低成本)”、“T(Time：短交期)”这一 QCT 商业模型，将保证“时间价值”作为自身 最重要的使命，持续推动向生产材料平台转型的业态变革。

自成立以来，米思米的关键历史转折点主要有以下几点：

业务发展期（1963-2002）：创造性提出产品目录，提质增效。米思米于 1977 年 1 月出版第一版服务于注塑模具的 标准组件的印模目录手册，主要支持日本机械行业（电子设备和轴承），又于 1988 年 9 月出版第一版自动化标准零 部件目录。米思米开创的这一产品标准化销售模式极大的提高了客户采购的效率，并因此迅速崛起。

业务拓展期（2002-2005）：全面向海外推进，扩展国际业务。米思米于 2002 年更换管理层并向海外扩张。2003 财 年，米思米在上海开设工业园区，并建立当地采购制度。这是米思米在海外首次成功实施QCT 模型，其结合销售办 事处、物流中心和制造基地的海外拓展模式开始成型。

业务转型期（2005-2010）：收购骏河精机，向“产品制造公司”转型。2005 年，在收购自身最大的合作厂商 SURUGASEIKICO.,LTD.（骏河精机）后，米思米实现了从机械商社向“产品制造公司“的转型 。2008 年 3 月，米思 米收购了 SPPARTSCO.LTD（FA 业务的精密机械部件制造商），并将其定位为 FA 业务的核心制造基地，进一步强 化 FA 业务系统。

业务变革期（2010-至今）：启动 VONA 新事业，使一站式采购成为可能。Variation & One-stop by New Alliance,即 多元化&一站式战略合作，简称 VONA。2010 年，米思米成立 VONA 业务部，主要销售米思米自身品牌以外的产品， 免收运费，1 个起送，并通过设立 EC 网站和在印度、墨西哥等地扩张营业网点不断推进其国际化进程。

公司主营业务重心转向 VONA 事业，中国、亚洲地区占销售额比例逐年增加。米思米 VONA 事业营业收入自 2014 年起逐年增加，并于 2017 年超过 FA 制造和模具零件业务成为米思米最主要的收入来源，从 2014 年占总收入 21% 的 379 亿日元增长到 2021 年占总收入 46%的 1416 亿日元，年复合增长率高达 20.72%。分地区来看，2014 年以来 米思米日本以外亚洲地区的销售额从 2014 至 2020 年增加 5 个百分点，2019-2020 出现回落，其主要原因为新冠疫 情带来的中国市场需求低迷，以及 5G 等下游市场发展不及预期。总体来看，米思米的海外拓张仍在稳步进行中，日 本以外的亚洲市场为海外市场重心，其次为美国和欧洲市场。

米思米产品品类较怡合达更为丰富。怡合达和米思米产品类别的主要差距在于怡合达缺少模具零部件、定位测量设备 和 VONA 事业中的部分生产材料。其中，模具零件事业主要指汽车、电子、机电设备领域开发与提供金属塑性加工 专用冲压模具、组装在注塑成型专用模具中的模具标准零件、精密模具零件。未来，怡合达有望在以上方面进一步拓 展产品品类，将产品覆盖到工业生产的每个细微环节，有利于客户在采购时更能一站式购齐其所需设备、零件，进一 步扩张市场。

米思米在全球范围不断强化和扩大其客户基础和竞争优势。2008 年以来，米思米的客户数量总体以 5.6%的速度持续 增长。其中，日本本土客户数量增长速度为每年 9.2%，海外客户的增长速度为每年 3.3%，在全球 31 万家客户中占 比超过 60%。目前，米思米设有 66 个销售办事处，17 个配送中心和 22 个生产基地，主要集中分布在亚洲、北美和 欧洲市场，保证了全球范围内的产品质量和供货速度。

2、“怡合达模式”道阻且长，行则将至

掌握行业定义权，维系长尾需求，提升客户忠诚度。工业零部件平台可粗略分为两种，即具备制造业基因的怡合达和 米思米，及纯平台的京东工业、固安捷、震坤行。前者具备自主设计标准，自主生产的能力，将行业定义权掌握在自 己手中，也是实现该行业的“终极”目标（标准化、模块化、一体化）的必要条件。而对于纯 B2B 平台而言，它们 类似于消费类电商平台，仅为终端品牌提供一个销售渠道，仍无法解决行业内各家设备企业标准不一，设计、采购费 时费力的难点。此外，这类平台有一个致命缺陷，即缺乏制造基础，而工业品中必然有刚性定制需求，这部分需求无 法满足，同时纯 B2B 平台无法提供售后服务和技术支持。

标准化减少再次设计成本，加速推广及复制成果。怡合达和米思米拥有最好的商业模式——把一个东西能尽可能的卖 给更多的人（或者在标准半成品的基础上，只需要少量改动就可以卖给绝大多数人），即降低设计成本，放大销售面。在制造业领域，大众为其新能源汽车搭建 MEB 频台，轴距、悬架、轮距、车身尺寸均变为可变模块，电池组和电机 等核心组件均设定在固定位置，所有车型均采用一款动力电子系统，仅配一款永磁同步电机，改变了传统燃油车专车 专设的模式，MEB 平台首款车型 ID.3 比高尔夫纯电动的成本下降约 40%。此外，在新品开发上，因为有已标准化 的部件作为模板，开发效率大大提升。怡合达和米思米依靠创新性的标准化模式，逐步改变行业习惯，确立其行业定 义权，在不断扩张中根据更多的订单提炼标准化的核心——Know-How，这套自我强化的模式或许就是高瓴看中怡合 达的原因之一。

一体化享有卖方市场，议价能力强。怡合达和米思米除满足客户一站式采购外，其模块化、一体化可保证品质稳定， 综合质量更高。行业属于卖方市场，怡合达采取“成本加合理利润”的定价方式，保障其毛利率稳定。此外该模式可 灵活定价，在与平台式对手（京东工业，固安捷，震坤行）的竞争上或能施展更多策略。1）抢占市场份额。以同行 业的米思米为例，其会为购买旗下 VONA 事业部销售产品的客户提供购买 FA 产品的折扣。2）整体溢价。光伏行业 为例，隆基欲在硅片环节上降价竞争，但在其组件享有技术溢价而价格更高。（报告来源：未来智库）

米思米自制事业并非一帆风顺，怡合达前路仍需独自摸索。尽管“怡合达模式”从终局思维上看是最好的模式，但成 长之路必然是曲折的。米思米曾也只有自制的 FA 事业和模具事业，后于 2010 年开展经销式的 VONA 事业（类似于 平台式的京东工业等），2017 年 VONA 事业成为米思米最主要收入来源。相较于快速扩张的 VONA 事业，米思米自 制的 FA 事业及模具事业成长更慢，一方面是平台式业务有其自身快速扩张的属性，另一方面也可能因为米思米商社 起家，制造业是通过后续并购涉足的，仍然将侧重点放在贸易上。于怡合达，米思米并不是一个完美的前辈，仍处于 “摸着石子过河”的阶段，好消息是米思米在自营业务上的增长缓慢，中国区域业务停滞，减少了怡合达部分竞争压 力。怡合达与米思米毛利率上相近，但怡合达净利率是米思米的三倍有余。

虽然怡合达在产品品类与米思米存在部分差距，但怡合达具备本土化优势。怡合达通过完善高效的服务团队，以在线 服务、电话热线、驻地人员拜访等多种方式为客户提供全方面、本地化的服务支持。此外，怡合达的自动化设备标准 化体系更加适用中国市场，米思米多年来零部件体系已高度体系化，对中国市场需求不甚了解，一定程度上存在匹配 度较低的问题。米思米现在占比最大的下游行业是汽车，主要由丰田、本田过往产品平移过来，近年来未进行横向深 度开发，在 3C、锂电、光伏方面，怡合达已占据先机。

工业品电商平台同样具有打通上下游的能力，加剧行业竞争。过去成熟品牌零部件厂商产品销售链条一般为厂商至总 代理到区域代理，再由经销商销售给客户，销售链条环节多，层层加价。京东工业等 B2B 平台出现后，这一问题被 部分解决，也削弱了怡合达在平台化上的优势。震坤行表示未来自营和平台商品占比将达 1:1，商品属性越强的交给 第三方供应商，而震坤行把服务属性强（比如，有的工具需要维修服务）的商品全部自营。尽管因自身属性问题，震 坤行实现会有难度，但行业竞争加剧是必然。

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详见报告原文。

精选报告来源：【未来智库】。