涂韶建：开启和高端客户谈保险的两个方法

踏上国际荣誉舞台的成功要素之一是高业绩，而获取高业绩的途径无非有二：通过成交大保单快速获得高业绩，通过小保单积累高保费获得入门券。

后者固然很重要，此为持续发展之本。但相信大多数伙伴也都希望自己能做到前者，并为开发高端客户绞尽脑汁。

中意人寿广东省分公司高级总监涂韶建，在多年的客户经营中总结出行之有效的经验，在此分享两个开启和高端客户谈保险的方法。

01

从保障金字塔谈起

“这个图我并不是用在已成交的客户身上，而是用在未成交的准客户身上，以及准备谈加保的客户身上。”涂韶建表示，保障金字塔的作用在于沟通保险观念。

在她看来，保单的成交只不过是最后的一个环节，她会用90%，甚至90%以上的时间和精力来跟客户谈观念，只要客户的观念正确，成交是顺其自然的事情。

具体如何谈，请观看保险行销APP详细视频内容。

02

从财务报表谈起

涂韶建常用的财务报表有三个：资产负债表、现金流量表、财务分析表。通过财务报表中各项数据，找到客户的财务缺口。

“这个财务缺口怎么办？它是需要收入来填补这个财务缺口的。人站着有收入，但人躺下了你的收入就中断，或者骤然减少了，而如果当发生这种情况的时候，我们的财务缺口怎么办？由谁来填补？”

涂韶建表示，客户的伤口（财务缺口）被你挖出来了，他肯定要把这个伤口给处理掉的。因此如果没有成交，从业人员需要先从自身找到问题所在。

更多详细内容，请观看视频：《涂韶建：开启和高端客户谈保险的两种方法》。