慢思考：国内小保险公司该如何突围？
在保险业，存在着相互鄙视链，尤其是代理人，只能销售自家产品，说别人好，不就等于自断财路吗？
所以在千锤百炼和心理暗示之下，除了自己公司之外，其他公司仿佛都看不上。
最常听见的一句话就是：这家是小公司，不行的，我们才是大公司！
等等，先说说看，啥叫小保险公司？
麦肯锡在一份报告中，针对中国市场，将保费规模占市场份额小于5%的保险公司定义为中型保险公司，市场份额小于1%的保险公司定义为小型保险公司。
我们不妨沿用这一定义，结合2018年银保监会公布的保费规模数据，看下国内目前有几家符合这个定义。
在寿险市场，91家寿险公司中，有19家的保费规模超过1%，但符合市场份额大于5%的只有6家，分别是国寿（20%）、平安（17%）、太保（8%）、华夏（6%）、太平（5%）和新华（5%）。
国内寿险公司保费规模占比（2018年）
在财险市场，88家财险公司中，有11家的保费规模超过1%，符合市场份额大于5%的只有4家，分别是人保（33%）、平安（21%）、太保（10%）和国寿（6%）。
国内财险公司保费规模占比（2018年）
从市场份额来看，国内保险业呈现高度集中的形态。蛋糕切一切，其实拿到大头的就是那么几家而已。
所以说，除了这寿险6家、财险4家之外，保险公司的业务员如果攻击其他保险公司小，其实就有点说不过去了，只是在比谁更小而已。
浮生君要先说的是：从中国保险市场目前状况来看，财险公司整体情况处在亏损之中，寿险公司整体情况维持在收支平衡而已。
什么？保险公司居然还不赚钱？
事实还真的是如此，国内真正实现稳定、持续盈利的保险公司，其实就那么几家。
从市场规模来看，小型寿险公司市场规模从2012年的11%增加到2018年的13.56%， 小型财险公司市场规模从2012年的12.7%增加到2018年的13.77%。
可以说，这七年的发展时间，国内保险市场格局并没有实质性的改变，中小保险公司未能有效抢占市场。
而从净利润来看，小型寿险公司经历了2015年和2017年的黄金发展期，通过发行储蓄型产品和较高投资收益率的保险，使得合计净利润分别达到8.7%和6.3%，但2016年和2018年的资本市场冷却和强监管，又让净利润打回到了2.3%。
小型财险公司的日子更不好过，净利润从2012年的4.5%降至2018年的-7.7%，2017年更是经历了-14.7%的巨大亏损。
2012-2018小型寿险公司经营情况
2012-2018小型财险公司经营情况
中小保险公司保费占比低，无法形成规模效应，综合成本率居高不下，无法有效摊薄费用，难以实现承保的盈亏平衡，整个保险行业的盈利始终集中在少数大保险公司手上。
但从保险深度和保险密度来看，国内保险市场潜力巨大。而且保险业尤其规律所在，一家刚入局的保险公司，要想获得盈利，一般至少需要5-7年。
所以，虽然几十家保险公司盈利困难，但却不舍得退出这个新兴市场，只能想方设法维持盈亏平衡，不少公司采取了偏激进的投资资产配置模式，期望通过投资利润率撬动盈利，但未来所面临的投资风险和可持续性挑战不容忽视。
这一局面下，中小保险公司进退维谷。
保险市场集中度高，其实并非国内特有，在国外保险发达市场也同样存在这样的情况。
以美国为例，我们都说美国保险市场百花齐放，从数量上来看的确如此，美国共有保险公司1000余家。但从市场份额来看，前8家财险公司市场份额达到45%，前8家寿险公司市场份额达到39%。
这个数值在全球范围内是属于低值，但仍然体现除了较高的集中度，更不用说其他国家了，保险市场集中度更高。
不过呢，美国保险市场集中度虽然也高，但并意味着中小型保险公司的业绩表现就差了。
纵观2006-2016年的美国保险市场：
财险领域：保费规模在31-70名，以及70名之后的公司，其高于市场平均保费规模增长率、以及低于市场平均综合成本率的比例达到33%和22%。典型的比如Loya保险集团。
寿险领域：保费规模在31-70名，以及70名之后的公司，其高于市场平均保费规模增长率以及平均净资产收益率的比例达到23%和17%。典型的比如Reliance Standard人寿。
这都是非常强劲的数据表现。
美国中小型保险公司市场表现（数据来源于SNL Financial）
所以，保险公司成立时间晚，市场份额占有率低，并不意味着一定就只能接受长期亏损的局面，关键还是在于怎么做？
结合国外"小而美"保险公司的经验，有三点值得国内中小型保险公司借鉴：
中小型保险公司在获客方面处于劣势，依赖银行、经纪公司等第三方渠道，无法全面掌握客户信息，客户积累和客户分析能力也较为单薄，普遍存在留客难的情况。
在这种情况下，中小型保险公司只有真诚对待客户，为客户提供最合适的产品与服务才是取胜之道，而不是急于追求急速扩张和病毒式营销。
以日本寿险公司LifeNet为例，他们的目标就是打造"以客户为中心"的顺畅客户体验。他们重视客户感受，因此将保费组成、佣金情况、月度经营数据高度透明地展示给客户，这是极为少见的一种信息披露形式。
此外，LifeNet以互联网为核心渠道，仅提供保险责任单一的定期人寿、失能、女性医疗、普通医疗和癌症这五款保障类保险，不提供分红等复杂产品，设计以保障为主的低价产品，定位清晰。
在官网上，LifeNet设计了生动多样的漫画和动画式条款，帮助"小白"客户理解产品。
通过这些举措，LifeNet让他们的客户产生了很强的归属感。
日本LifeNet公司"以客户为中心"的举措
中小型保险公司必须要明白自己擅长做什么、不擅长做什么，找到自身的业务特点，建立品牌形象。
这里面，产品无疑是重点中的重点！因为它是促成客户购买并留住客户的基础。
很多大型保险公司喜欢做"主险+N个附加险"的形式，把一堆附加险捆绑在主险中进行销售，追求形式上的全面。
但中小型保险公司不应去追求所谓的全面，而应充分调研客户最紧迫且最核心的诉求，围绕客户需求设计产品，回归"保险姓保"的本源，最大程度提升客户利益，解决相应客户群体痛点。
以英国法通保险公司在美国的子公司Banner Life为例，这家公司充分考虑客户群体中那些健康状况不是特别好的人，比如有糖尿病、高血压、睡眠呼吸障碍、房颤、癫痫等疾病的客户，他们对保险保障的需求很强烈，但却难以投保。
Banner Life为这类存在健康异常情况的人群，开发设计具有宽松承保政策以及极具竞争力的保费水平的产品，实现产品差异化，吸引了大批潜在客户。
通过差异化的产品和服务，在为客户带来价值的同时，也实现了公司价值的最大化，可谓是"双赢"。
传统保险经过这么多年的发展，迎来了互联网+的时代，这是时代的发展机遇，也是保险的发展机遇。
大数据、人工智能、云平台的发展，给保险打破桎梏带来了契机。
国外保险公司在这一块上已经有了探索和尝试，产生了很多新险种、新模式和新合作方式。
国外保险公司的"创新"之举
国内互联网、电子商务的发展十分迅速，并不落后于国外，甚至某些领域处于领先地位。
这三年来，我们已经看到了国内保险诸多创新之举，比如智能核保、闪赔、百万医疗险种、保证N年续保的医疗险、中症概念的引入、恶性肿瘤的多次赔付以及互联网保险的异军突起等。
但是，在消费者核心利益上，大可尝试进行创新，解决长期以来保险公司和投保人之间存在的矛盾。
投保人买保险，最担心的就是理赔问题。而投保人如果在投保时未如实申报健康状况，在理赔环节就可能碰上纠纷。
虽然保险公司有超过免体检额安排体检、面访、定期抽查等措施，但免体检额之下的保户，仍然是理赔纠纷的重灾区。
以前受制于成本和技术问题，不可能安排每位被保人都进行保前体检。但随着医保联网地推进，在投保前就调查被保人的身体健康状况，逐渐开始具备了可能性。
现在已经有些保险公司开始尝试对一些小保额的医疗险种，通过系统调取保户医疗数据（尽管还不是很全面），投保人在投保时输入身份证和姓名，就会获取能否投保的结论。结论是能投保，之后理赔就不会再扯皮；结论是不能投保，也就避免了之后出现拒赔的情况。
部分小保额险种开始尝试投保前自动联网核保
这是一种真正意义上的创新，能极大程度上解决投保人对保险公司的信任问题！
随着医保联网地深入，随着大数据技术地发展，越来越多的险种实现在投保前联网调查身体健康状况将会成为可能。
以上提到的国内中小保险公司发展困局以及解决之道，要伤脑筋的其实是保险公司自己，和我们消费者其实没有太大关系。
大保险公司也好，小保险公司也罢，不管你的市场份额占据多少，也不管你是亏是盈，只要一份保单你承保了，就产生了法律效力，之后理赔就得照合同办事。
即便发生最极端的情况，保险公司破产了，导致保单失效的可能性也为0。
是的你没看错，就是0。
这和我国的保险监管制度有关，我们的保单安全有三道闸门："偿二代"监管规则、保险保障基金和破产制度。感兴趣的可以看我之前的文章《这个基金，竟然是我们保险的护身符！》，这里就不再详述了。
不过，保险公司的经营状况好坏也并非完全没有意义，这在我们购买短险时要尤其注意，如果这家保险公司经营不善，则极有导致该险种停售，那么我们就无法续保延续保障了。
但当我们购买的是长期险种时，和承保保险公司的规模和经营状况就没有任何关系了。
选购长期保险时，核心仍然是以产品本身的保障和条款为主，这点我们要始终牢记！