都在深耕SUV，凭什么北汽绅宝2016销量能大涨87%？
在聚焦SUV战略布局后，乘着SUV“井喷式”增长红利，2016年北汽绅宝顺利走出调整期，迎来了爆发式增长。在产品同质化的今天，北汽绅宝87%的增幅背后，藏着什么样的秘密？
“SUV未来将占据超过整个市场50%以上的份额，所以围绕SUV展开布局，是北汽自主最核心的战略。”2016年北京车展期间，北汽股份总裁李峰对《汽车公社》记者展望说。
市场验证了李峰的判断。2017年年初，乘联会发布的数据显示，2016年全年乘用车销量达到2385万辆，同比增长15.9%，其中SUV增速继续保持43.6%的高速增长，成为推动车市最有力的一支力量。
“聚焦SUV战略是整个北汽绅宝所有战略的核心，包括绅宝X35和绅宝X25在内的新产品集中发力，是推动公司在2016年跨越式增长的生力军。”北汽股份副总裁、北汽销售公司总经理蔡建军总结2016年时说。
北汽绅宝的快速增长，成为北汽自主达成“十三五”规划最有力的保障。2015年9月的成都车展上，伴随着第一个五年计划的收官，北汽集团宣布开启“π计划”，力求2020年跻身自主品牌前三之列。时隔一年多，作为北汽自主核心的北汽绅宝去年销量大涨近九成，推动北汽向这个目标又迈进了一段路，而SUV战略布局则是关键性的一步棋。
“正是心中肩负着打造北汽核心竞争力的重任，才能够在6年的时间里不畏艰难，从而换来了今天北汽集团百万销量的突破性成绩。而北汽将继续将绅宝品牌打造成知名的国民品牌，创造中国自主品牌发展的新速度。”李峰曾强调。
在“言车必称SUV”的今天，北汽绅宝的增速能够脱颖而出，与其更加深入的解读、细致的布局密不可分，而这将成为北汽自主剑指前三最大的底气。
SUV造就了“北汽速度”
在北汽的规划中，到2020年将挺进中国汽车行业第一阵营，位居三甲，集团汽车产销规模计划达到450万辆、营业收入达到6000亿元。以北汽2015年销量248.9万辆换算下来，需要连续五年达成平均复合增长率11.2%，这样的“北汽速度”堪称惊人。
“（实现这个目标）这不仅仅是北汽集团董事长徐和谊为首的北汽管理层对于自主品牌的满腔热血，也是未来能够在竞争中占得一席之地必须具备的基础。”李峰强调。
虽然北汽自主板块旗下包含绅宝、威旺、北京(BJ)汽车等几大品牌，但头顶“北汽标志”光环的绅宝品牌无疑居于核心位置。在如何“做大做强”这个首要课题上，北汽绅宝明智地选择了SUV战略布局。2016年SUV车型成为了绅宝销量的真正主力，北汽绅宝的强势上扬很大程度上都要归功于聚焦SUV的路线。
2016年，北汽绅宝销量达224,500辆，成为用时最短突破年销20万辆的自主品牌，87%的增幅处于自主品牌中增速最高序列。
北汽绅宝的强劲表现，帮助北汽自主板块去年销量达到457,082辆，同比提升35.59%，成为国内第六个达到这一规模的本土企业。SUV仍然是增长的最大功臣，绅宝X25和绅宝X35分别突破年销8万辆和7万辆，两款产品全年销量占比超过65%。
随着2017年启幕，北汽绅宝将陆续推出新一批第二代车型，SUV将在其中占据显要地位。能否维持SUV的持续增长，将对北汽绅宝乃至整个北汽自主的中长期目标都将起到决定性的作用。
相同的战略，不同的策略
但当前几乎所有的自主品牌都在深耕SUV市场，如果没有合理独到之处，只是随波逐流从蓝海中分一杯羹，则上升势头必定难以持久。对北汽绅宝乃至整个北汽自主来说，在“大家都做SUV”的背景下，怎样将自家的SUV战略做细、做精？北汽自主给出了三个解决方案。
一曰：全面布局，协作合力。2016年，北汽绅宝实现了绅宝X25、绅宝X35、绅宝X55、绅宝X65从A0级到A级四款家族化SUV产品的战略布局，实现了对细分市场的全面覆盖。根据《汽车公社》的研究，目前中国不少自主车企单车售价正处于从6万元向7-8万元进军的阶段，而绅宝三款小型SUV在价格定位上恰好做到了较为全面的覆盖，并以8万元为上探目标，最为契合当前形势。
销量数字是对合理布局最好的判分。2015年借着“双12”发布的绅宝X25进入市场后销量便一路爬升，如今绅宝X25成为北汽有史以来第一款进入“万辆俱乐部”的车型。2016年1月上市的绅宝X55在3月份成功突破4,000辆的销售成绩。尤为重要的是，北汽绅宝X35在2016年5月X35上市之后，与绅宝X25形成了“双小型SUV”的格局，两款产品全年销量占比超过65%，可以说北汽绅宝在小型SUV细分市场已经站稳了脚跟。
二曰：年轻化策略。正如众多SUV所面对的目标群体一样，绅宝品牌在聚焦SUV市场的同时也把目光瞄准了泛90后的年轻消费群体。为此，深谙营销之道的蔡建军刚上任便开始了跨界营销的新举措。
绅宝X25在上市时就主打“玩出彩”的口号，并且借助乐视的年轻化“生态圈”与广年轻用户形成多点接触。不久后，北汽绅宝又独家冠名赞助CCTV的音乐选秀节目《中国好歌曲》，将中国制造与原创音乐的概念结合营销，旨在让更多的年轻人认识和接受绅宝品牌。
三曰：开拓新细分市场。北汽自主在拓展BJ系列越野车产品阵容时，大胆地将新一代小车北京(BJ)20定位于“拥有硬派外形的城市SUV”，在继承北京(BJ)传统硬朗外观和越野精神情怀的同时，兼顾了城市SUV舒适特点，迎合了年轻一代消费者的口味。北京(BJ)20上市之初，北汽高管将销量目标设定为三千辆。而在刚刚过去的12月，该车售出了6,637辆，超过目标一倍有余。
2017年车市将迎来优惠政策削弱力度后的冲击，尽享SUV红利的自主车企也将经受严峻洗牌。北汽绅宝乃至整个北汽自主的SUV战略能否挟去年暴涨九成之勇？能否在一同喊出SUV口号的车企中坚挺不倒？这一轮大浪淘沙正是对其成色最有力的检验。
渠道配合，加速渗透
通过聚焦SUV的市场战略，北汽绅宝开始逐步进入一个高速增长期，而这也对其销售体系能力提出了相当的考验。
在距北京一千多公里远的湖南有着这样一家绅宝经销网点，它在蔡建军的口中被称作是奇迹：“从3人到80多人，销量从零到100多辆，这家4S店还没有贴上“北汽绅宝”字样的前提下，仅仅用过渡店就实现了这一销售业绩。”
而这家4S店提出的“大团队驱动大发展，大库存驱动大销售”理念坚定了蔡建军将销售渠道向“千镇万村”渗透的决心。 “汽车市场还有巨大的潜力可以挖掘，这是北汽绅宝的机会。”
依照北汽绅宝的战略规划，渠道能力的建设是整个北汽绅宝2016年销售体系的关键。北汽领导曾多次亲自奔赴一线，邀约实力经销商加盟，并激发因市场萎靡一度离心涣散的“军心”。2016年北汽绅宝新增经销商网点670家，经销商网点总数达到1,875家，同比增长61%。
无论是体量还是增速，这都是绝大多数本土品牌甚至是合资品牌都未能达到的，而销售渠道的渗透也为北汽绅宝带来了直观的改变。随着北汽绅宝迅速完成了管理流程的优化和渠道能力的提升，2016年的两款新产品一上市便快速上量，顺利得到了消费者的认可，真正发挥了SUV战略的效能。
2016年北汽自主事业迈进40万辆大关，其中核心板块北汽绅宝站稳20万辆的台阶，这个“开门红”为整个北汽自主的“十三五”格局打下了稳固的基础。随着北汽2020战略的不断推进，绅宝品牌也将在高速的前进中迎来更高的要求与更为严峻的考验。【END】
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