《管理百年》第十五讲：亚伯拉罕·马斯洛（1908-1970）
文：彭信之
这一时期出现的所有激励大师们普遍也被列入到了“人际关系学派”，虽然他们的视角各不相同，但是这三个合在一起，就是激励理论的三驾马车，至今我们仍在学习他们的理论。
第一驾马车：人类动机理论大师：马斯洛
亚伯拉罕·马斯洛是美国著名社会心理学家，第三代心理学的开创者，提出了融合精神分析心理学和行为主义心理学的人本主义心理学， 于其中融合了其美学思想。
马斯洛认为人都潜藏着七种不同层次的需要，这些需要在不同的时期表现出来的迫切程度是不同的。人的最迫切的需要才是激励人行动的主要原因和动力。人的需要是从外部得来的满足逐渐向内在得到的满足转化。马斯洛在人生的两个阶段提出了不同的观点，所以我们在一些书上只能看到马斯洛需要层次的五个层次：生理需要、安全需要、爱与归属的需要、尊重的需要、自我实现的需要。具体地说，按照重要性和层次性排序，七种不同层次的需要主要指：
生理需求
心理的需要是人们最原始、最基本的需要，如吃饭、穿衣、住宅、医疗等等。若不满足，则有生命危险。这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动人们行动的强大动力。当一个人为生理需要所控制时，其他一切需要均退居次要地位。
安全需求
安全的需要要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等。安全需要比生理需要较高一级，当生理需要得到满足以后就要保障这种需要。每一个在现实中生活的人，都会产生安全感的欲望、自由的欲望、防御的实力的欲望。
社交需求
社交的需要也叫归属与爱的需要，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀爱护理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。社交的需要比生理和安全需要更细微、更难捉摸。它与个人性格、经历、生活区域、民族、生活习惯、宗教信仰等都有关系，这种需要是难以察悟，无法度量的。
尊重需求
尊重的需要可分为自尊、他尊和权力欲三类，包括自我尊重、自我评价以及尊重别人。尊重的需要很少能够得到完全的满足，但基本上的满足就可产生推动力。
认知需要
又称认知与理解的需要，是指个人对自身和周围世界的探索、理解及解决疑难问题的需要。马斯洛将其看成克服阻碍的工具，当认知需要受挫时，其他需要的能否得到满足也会受到威胁。
审美需要
“爱美之心人皆有之”，每个人都有对周围美好事物的追求，以及欣赏。
自我实现
自我实现的需要是最高等级的需要，是一种创造的需要。有自我实现需要的人，往往会竭尽所能，使自己趋于完美，实现自己的理想和目标，获得成就感。马斯洛认为，在人自我实现的创造过程中，产生出一种所谓的“高峰体验”的情感，这个时候的人处于最高、最完美、最和谐的状态，具有一种欣喜若狂、如醉如痴的感觉。
马斯洛认为七个层次要按照次序实现，由低层次一层一层向高层次递进。只有先满足低层次的需要才能去满足高层次。所以一定程度上，过于机械化。但是我们也要肯定马斯洛理论的完整性，以及他对管理、教育等方面作出的贡献和启示。
学习马斯洛的需求层次理论，有三点启发很重要：
第一、马斯洛需求理论强调人的需要是由低向高递进的。当生理需求得到满足之后，会激发出安全需求，之后会有交往需求，尊重需要的出现，最后到自我实现的需求，所以薪酬是基础。
第二、最低层次的没有被满足的需求最有影响力。任何人首先考虑的其实就是生存的需求，无论这个人有多少的知识和能力，没有被满足的最低需求都是具有最大影响力的。当这些需求不被满足的时候，这些人就会做出极端的行为。还记得上节课谈到核心人才吧，在经常和他们讨论自我实现和尊重的同时，一定要对他们的生活状态、生理和安全的需求给以更多的关心，让他们生活得有尊严和更加的自由，因此在薪酬的设计上，即使不是最高的也应该是在行业里具有竞争力的。
第三、已经满足的需求，不再具有激励的效果。这一点我想大家还是同意的，的确是这样，已经满足的需求，如果我们再强化继续下去，就不再有激励的效果。这时候就要进下入到下一个需求的设计了。