287亿的龙光地产=成本高手+盈利标杆+轨道地产专业户
文\ 地产总裁内参 潘永堂
持续3年30%以上毛利率、13%~15%核心利润率，地产行业盈利标杆；
拥有3400亿优质土地储备，85%以上分布在国家级战略粤港澳大湾区；
模式独特，从被误解的“地王专业户”到名副其实“轨道地产专业户”；
成本控制称得上行业“一流水平”，业内惊叹只有中海可以与龙光媲美；
2015年205亿，2016年287亿，2017年345亿，龙光坚持稳健式增长！
这是一家低调的房企，但亦是一家优质的房企！
一系列漂亮的经营数据只是龙光这些年战略布局和高质量经营的外在表现。更让老潘点赞的是这家总部位于深圳，一直低调的潮汕房企，它的战略基本功扎实而稳健：如何把握地产的本质？行业趋势如何把握？城市精选如何前瞻？……这一系列战略question的思考和高效落地，才是龙光稳健持久经营的核心。
带着对这家低调房企战略的关注和思考，在龙光地产刚刚发布完2016年度业绩之后，地产总裁内参出品人专程采访了龙光地产执行董事兼CFO赖卓斌先生。3个小时的访谈，一个“成本高手+盈利标杆+轨道地产专业户”的专业形象浮现在眼前！
一、战略为王：战略在因，财务是果
企业做战略的最高目标，就是为了在不确定时代能保持经营的连续性！
企业起起落落，今天房地产已经进入“战略为王”的时代。
今天国内房企的差异，已不再微观层面“一城一池”的好坏，而是整体战略选择的差异。一方面我们看到有些前瞻房企提前重仓一二线，业绩爆棚；而一些房企因为早期重仓三四线，产品结构与市场背离，最终连续几年业绩萎靡不振。
对于房企分化，赖卓斌表示：“在楼市分化格局下，你怎么去选择业务发展领域，怎么精选城市，怎么选区位板块，以及怎么去定义你的客群与产品，这将成为决定当前房企战略好坏的关键。其次，年报业绩的背后，其实就是战略的体现。很多同行毛利率20%都保不住，核心还是前面战略布局和执行力出了问题。你前期种下了什么战略的因，三、五年后你就会收获到什么财务的果，即战略是因，财务为果。”
行业大多提出有质量的增长，但单就规模而言，规模，的确不是万能的，但分化趋势下，一个房企没有规模，却是万万不能的。
在赖卓斌看来，这个阶段，房企还是需要追求一定规模的量，否则在这个市场没有江湖地位，或者很难产生规模效应。龙光2015年205亿，2016年287亿，加上手握3400亿货值和未来30%左右增长率，规模突破500亿，甚至1000亿，对龙光而言，只是个时间问题。
达到一定规模之后，龙光更强调经营的效益，最大限度实现规模与效益的动态平衡，未来目标是“保持销售规模30强，盈利能力名列行业前茅”，这就好比广东话“旺丁还得旺财”，这才是最好的。
其一，从企业角度而言，不管你未来多大规模，500亿也好，1000亿也罢，如果企业没什么效益，不挣钱，那么这样的企业是很难持久生存的。因为一个不挣钱的状态，实质是在不断地流血，不断损失你的净资产与股东收益，投资者看到这种情况也不敢继续投资，这样企业后续经营会出现连锁负面问题；
其二，地产开发总有一个尽头，比如香港经历半个多世纪发展，目前一手房销量也仅1千亿港币左右，中国一线城市已经进入存量市场为主导的阶段。
其三，奢望做大，奢望每年快跃式增长，比如类似3年翻三倍，今年200亿，明年400亿，后年800亿，这种是非连续性的，要么大胃口撑坏小肚皮，要么是杠杆过大，危险性迅速放大，其实最终还是损害自己。
对此，龙光的选择：不追求大起大落的规模闪电速度，更关注每年净利润的有效增长。
龙光地产，值得点赞的不仅仅是规模多年的稳健增长，更重要的是规模和利润这两大指标的双丰收！在取得业绩爆发的同时，龙光目前毛利率为32%，核心利润率15.1%，这在百强房企中也非常少见，也是全港上市民营房企净利润率最高。
龙光为何能够拿下如此高的净利润率？原因核心有三点：
其一是土地储备结构集中于深圳及周边，受益于整个深圳市场的高售价和外溢效应，而如今85%的货值分布在粤港澳地区，未来货值增长性很值得期待；
其二，龙光信奉高周转打法，拿地后3~4个月后便动工，动工后6-9个月后即可进入预售，有效降低利息成本，即使在深圳，像玖龙玺项目，从拿地到预售也就12个月，这在一线城市很少见；
其三，龙光在成本控制方面，在业内也称得上“一把好手”，甚至传言只有中海可以与龙光媲美，建筑起家的龙光地产，产业链非常完整，有自己的设计院，自己的建筑公司，也有自己的物业，龙光平均每平米的建筑成本可以控制在2750元\平米，相较于业内3000/平米的建筑成本，龙光的项目每平米会多出250-300元的利润，这方面将对核心利润率贡献1~2个点。
现金流的功效，在于企业当下的安全！
利润的价值，在于支撑企业赢得未来！
整体而言，房企规模和利润往往鱼和熊掌不能兼得，但龙光的策略却努力兼容，龙光的策略是“在满足现金流充沛基础上努力获取更饱满的利润”。在龙光看来，拥有充沛现金流是不确定时代企业安全的前提，而利润则是一个溢价，丰厚的利润可以赢得未来。
所以，龙光从不只谈规模，但也不会为了高利润，一个项目压三年而后投机式的高点抛售，这都是短视的，要么周转过慢，失去更多发展机会，要么土地增值部分还不够你的利息支出，反而总账是在流血，在亏损。所以，没有利润的规模增长，可能规模增长越快，倒下来的概率反而越大。
二、经营有道：龙光如何活得安全和滋润
一个项目，卖快了老板骂；卖慢了老板也骂；
一个项目，囤地影响发展，快销又丧失利润
怎么办？这与其说是在考验运营节奏，还不如说是考验经营的艺术！但在这个问题上，龙光内部有很好的解决之道。龙光关于项目开发快与慢、销售多与少没有一刀切，而是分段来看，随着项目开发不同阶段和现金流特征采取不同的策略。
首先，拿地后是统一的加速开发，这是纪律，龙光拿地后绝不囤地，而是尽早开工，这个阶段就是一个“快”字。比如珠海拿地后未来很可能会房价暴涨，但龙光绝不会买地之后就囤在那里，等待3~5年再去开发。
其次，加速开发到什么节点会进入一个“转化点”呢？龙光从现金流回正以及资金峰值两个角度去切，即强调现金流回正时间要越短越好，要把之前拿地的地价款和部分建安成本拿回来，而后续的开发不用着急，在后期销售阶段甚至可以留一部分货值来做溢价。所以，前面回笼的资金可以用于再投资、再发展，而后面的货源可以用来做溢价、做利润。所以没必要一口吃到底，吃到尽头。
其三、资金峰值之后，项目的投资支出就迅速呈下降趋势，后期现金流会迅速把前期全部土地成本和大部分建安成本覆盖，而后项目虽然有收有支，比如人工开支和每卖出一套房的税收开支等，但都会被未来巨大的现金流覆盖，剩下的支出再多也不能称为多，这个时刻后，如果市场行情是往上走，就安心做溢价；如果市场走势平平，则按照正常销售节奏去化。
深圳卖1套等于佛山卖5套，为何还要去佛山？
一个深圳都有1350亿货值，为何还要去珠海？
三线城市都不被主流看好，龙光为何还要进？
面对龙光深耕珠三角老潘提出了3个疑问，对此赖总给出了背后犀利的思考。
其一，目前龙光货值储备近50%在深圳区域，而且2016年深圳卖了126个亿，未来会不断增长，如果龙光未来做到500亿，800亿，1000亿，那么依靠一个深圳，企业的规模容量显然是有限的；
其二，现阶段一个成长型房企很难在北上深一线城市全部布局，而且北上深自身一手楼与二手楼的交易已经倒挂，二手楼超过一手楼的差距会越来越大，所以龙光不能一直重仓深圳；
其三，部分三线城市还是有很多机会，核心是要精选，比如佛山，珠海，这些临近广州，澳门且自身一年消化量很大，完全可以做新的城市角色定位，即跑量，跑规模，跑现金流是很合适的城市定位。比如佛山一年销售量是1000万平方米，这是深圳的两倍，未来龙光深耕佛山，做到50亿，甚至100亿是完全有可能的。而相反深圳这样的城市，则定位于利润贡献，企业不能浪费深圳肥沃的城市土壤。
综上，虽然汕头、佛山、珠海在房地产投资上不如深圳，但作为规模企业需要一个结构搭配，需要城市组合，所谓东边不亮西边亮只是其次，更重要的是龙光要锁定现金流与利润的角色分工。否则很容易出现你的企业销售额在翻倍的增长，但你的核心利润不涨，这就形成畸形发展了。
除了整体规模做大，寻求话语权和市场地位之外，龙光的安全策略还体现在做区域城市龙头上，因为“进攻是最好的防守”。
正如龙湖在重庆，新鸿基在香港，龙光之于汕头也是一样，在汕头，龙光一年就能销售50亿，在这个三线城市，龙光一家企业市场份额超过三分之一。在汕头，每卖3套房就有一套是龙光的，整个汕头人大约有10%的人都住在龙光社区里，最终龙光在汕头的品牌和口碑指数非常高。
在汕头，龙光的营销费用非常低，基本不用打广告，基本靠口碑传播，只要说龙光有项目开盘了，很多老客户就会大批量找上门，老客户推介，不仅成本最低，而且老客户推荐一句比龙光销售员讲100句都管用，这样的城市地位，即使百强进入汕头，龙光地产也一点都不担心。
这就好比珠海，珠海的龙头即不是万科，也不是保利，而是华发地产。
地产下半场，行业ROE在持续下降，目前房企ROE行业均值在12%左右，但对龙光而言，ROE高达20%左右，这在地产百强中也很少见。怎么做到的？
核心是因为龙光在ROE系数上保持了三个关键指标的恪守和极致。
比如龙光在财务杠杆领域保持了非常审慎的态度，无论是国内资产负债率，还是香港及国外净资产负债率，龙光始终选择“行业平均线”作为一条红线去卡死和严控，这是财务纪律，龙光做大ROE，核心是希望一方面通过“压制严控”负债杠杆，而另一方面追求更高现金流周转和更高毛利率，最终来获得整体ROE的领先。
据赖卓斌介绍：在2009年境外所有新上市房企中，龙光在资本市场评级是最高的，国内是AA+级，国外是Ba3级。为何是行业平均线？
一则是龙光认为安全经营比快速发展更重要，龙光是一家追求稳健经营的企业，
二则龙光打得是“控杠杆，快周转和高利润率”的ROE组合牌，更容易赢得资本市场和投资者的点赞，优秀评级带来龙光整体融资成本低出2个百分点。
目前龙光在国内发行的公司债券利率都在 5%以内。龙光的超低成本的融资能力，也最终转化为龙光经营的净利润率。
三、 城市布局：龙光的定力
城市布局，是龙光战略定力的一个重要体现。
知名房企龙湖聚焦400亿能级以上全国城市布局，黑马旭辉则聚焦20个核心一二线城市，类似规模的房企表现出聚焦核心城市的战略纵深，而龙光的策略则是深耕珠三角，不冒进，不贪大，在赖卓斌判断中，一个大深圳，一个粤港澳大湾区，其实已经足够支撑龙光的规模增长。为什么呢？
其一，目前深圳乃至粤港澳湾区的市场容量是足够大的，一个开发商在这块广阔的土壤中做到1000亿是完全没问题的。根据公开数据，2016年广东商品房销售金额1.62万亿元，其中珠三角成交金额为1.37万亿元，占广东商品房成交金额的84%。随着粤港澳大湾区建设的落实，未来珠三角地区的房地产市场还有很大的进步空间和红利释放。所以龙光深耕粤港澳大湾区，只要占有5-8%的市场份额，做到1000亿完全是有可能的；
其二，龙光目前在湾区已有2900亿货值，而且还在通过并购等渠道持续在补充货值，因此未来区域的销售空间是巨大的，也是值得想象的；
其三，粤港澳湾区中一些城市虽然是行政上的三线城市，但其实，在经济和消费购买力上是非常强劲的，或者很多城市属于价值洼地，存在战略性的投资机会。
比如深圳现在加速推进的深中通道，从深圳到中山20分钟，中山又直连珠海，珠海通过港珠澳大桥又直连澳门……珠三角这个一体化交通网形成后，各个城市之间距离不到1个小时车程，而当前香港房价均价10多万/平米，澳门6万/平，珠海2万/平米，中山还不到1万/平，一个环珠江口，1小时车程距离，房价竟然有10倍的差距，这不合理，不久的将来，一旦轨道质变，伴随粤港澳大湾区经济圈、交通圈、生活圈持续加密后，很多价格洼地区域肯定会补涨，所以精选粤港澳大湾区交通城市也有很大投资价值。
面对这些城市，龙光绝不是撒胡椒面投资，也不是简单几个数学投资模型，而是从大城市圈维度，从更长时间周期、更大时空维度去审视城市机会，未来湾区中几个核心潜力城市必将迎来战略性机会，因此龙光要提前布局。
所以，全局来看，龙光现阶段完全没必要把龙光的旗子插到全国去，而是务实的紧紧围绕深圳和大珠三角，就足够支撑龙光的健康成长。
但另一方面，龙光也得有前瞻性布局，龙光未来肯定会在北京，上海等全国核心城市扩张布局，而且房地产项目从拿地到交楼，至少需要两三年时间，龙光也不能等到做到500亿、1000亿才机械式的去布局，一则可能机会更少了，或者代价更高了，二则龙光现在已经派驻团队和研究人员针对北京、上海等核心市场在调研和寻找机会了。
此刻，赖总更强调的龙光轨迹是，这两年重点依旧是粤港澳大湾区，要努力把市场排名和市场占有率做到一个领先而且很稳固的位置，让这些核心城市有一个很大的量每年在周转，这样未来龙光全国化扩张就不至于顾此失彼。
有人说龙光在豪赌深圳，因为接近一半的货值分布在深圳，过于单一！
但事实上龙光却有自己独特和自信的判断：
其一，深圳目前是龙光大本营倒是其次，核心深圳这个城市的综合竞争力和各种指标都在全国遥遥领先，龙光这两年业绩和利润能够高速增长，一个最重要的贡献就是深圳；
其二，龙光在深圳也是优中选优，形成自己独特的拿地模式和资产价值，即轻轨和地铁轨道布局偏好，轨道和地铁上的物业是相对健康和保值增值的物业，而且即使在遭遇市场不景气，地铁物业也是相对最抗跌，最保值的；
其三，目前龙光已经在深圳形成近130亿销售规模，未来是做到深圳前三名，相当于深圳单个市场就会为龙光贡献超过200亿销售额，更重要的是深圳的成功业务模式会复制到上海、北京及周边城市。
目前龙光现在总共土地储备是1409万平方米，按现有销售价格，总货值超过3400亿，深圳货值超过1350个亿。
四、 独特拿地术：龙光的爱憎分明
城市选对后，如何选择区域，是第二个重要命题。
一度以来，龙光拿地术，外界很多人看不懂，为何？
频频高总价拿地
2014年，龙光46.8亿拿下深圳龙华白石龙地块；
2015年，龙光拿下深圳红山商业地块，总价高达112.5亿元；
2016年，龙光再次140.6亿元拿下深圳光明地块；
2017年，龙光联合体在香港拿下总价168亿香港鸭脷洲大型稀缺住宅地块
短短4年，这家年销售规模近300亿的地产新贵，竟然频频出手深圳“贵地”，投资总额合计高达330亿，为何敢拿总价很高的项目，龙光这一选择的背后，其实是有它独特的拿地逻辑。
贵有贵的道理，龙光拿地是爱憎分明的。
龙光掌舵人曾表示：“没有产业集聚的三线城市，土地白给可能都不会去，中国好山好水的土地多得去，但核心还是城市的能级要够，否则离开城市谈土地是没有意义的。”所以，龙光拿地，第一层还是看城市，龙光根据一个城市的产业，人口和供求关系等指标去精选合适自己的城市，对没有入选或者不适合龙光的城市，即使再好地段，再好资源，也坚决放弃。赖卓斌反复强调，龙光要用战略分析师的眼光精选项目，要靠战略赚钱，靠溢价赚钱；
第二层还是看城市中的好区位、好地段和好资源，即衡量资产的价值型和潜力型地块，比如都市圈和城市中的价值外地，比如城市轨道交通沿线，比如拥有山海等景观资源的土地，而这其中，龙光对城市轨道交通地块最是偏爱。
在满足上述两点前提下，龙光在第三层才会谈具体的土地性价比，这个层面更多是一个财务和落地的算术题。在龙光看来，“贵地”的优势在于项目体量很大，总价高，因此把很多企业挡在门外。事实上，每次龙光拿的地，或者是单价很低，或者是未来单价上升预期强，上升空间大。
整体而言，龙光拿地核心逻辑是不怕总价贵，就怕资产不好。
龙光第二条拿地纪律是资产的效率。
赖卓斌特别强调：龙光不担心地的总价贵，而担心这个项目能不能快速变现，这是一条关键纪律。
如果地块可以快速变现，哪怕利润薄一点，也是可以盈利的。比如深圳龙华地铁物业玖龙玺项目，哪怕当初价格涨不到今天8万/平，哪怕是当时卖4万，5万/平米，也没问题，赚薄一些，但是它的现金流快速回正，后期根本没有风险。玖龙玺项目作为龙光地产在深圳的旗舰项目，运营竟然实现了从拿地到预售12个月完成，一年内历经“拿地—开发—销售”等环节，完美展现了快速周转、快速回笼资金的龙光“速度”。
整体而言，龙光资产周转率特别高，目前龙光总资产流转率是0.33，行业内平均是0.24，什么概念呢？龙光总资产一个项目平均三年周转一次，业内平均四年，龙光整整快三分之一。所以现金流就非常健康，所以龙光不会太担心这些地的地价贵，因为这些都是很好卖的项目，现金流很快就能够回笼，完全不用担心风险，因为唯快不破，反倒如果龙光去三四线、四五线投很多小地块，看起来便宜，总价又低，两年后惨得就是自己，因为现金流回不来，整个资金困在土地上回不来，这才是更为可怕的“枯萎地”。
一个广为传道的故事是：投资人看完龙光的项目布局，都会纷纷点赞龙光好资产！
赖卓斌跟地产总裁内参介绍，“目前龙光地产在深圳共有7个项目，一张地铁图就可以全部罗列出来，要么是地铁沿线，要么是地铁上盖。这是战略。为何这样，地铁上盖与不是地铁上盖是有天然之别的。首先是售价就相差很远，比如同地段玖龙玺房子就比旁边非地铁的物业大概贵20%，龙光世纪大厦也是一样，要比旁边写字楼租金大概贵20%。”
同时，当地产总裁内参问及龙光有没有把这个地铁策略扩展到其他城市？赖卓斌表示，佛山、珠海也是如此，比如佛山项目就是佛山地铁2号线跟4号线的交汇处，而珠海项目也是港珠澳大桥的西沿线，以后龙光向全国扩张都可以这样。因为地铁物业，本身就是一个普世价值，打得就是一个价值保卫战。
龙光的资产质量其实一眼就能洞穿他的价值地图，有上海的投资者专门搭飞机过来看龙光项目，只要带他们沿着深圳一条轨道线看完，坐深圳地铁一来一回，就清晰知道了龙光的经营策略和资产价值。
五、龙光产品偏好
产品结构也是很重要的战略布局。
对龙光而言，龙光倾向选择主流市场，即与市场最厚实的人群去做生意，在产品业态上去两头，即不做低端，也很少做类似别墅、大洋房、大平层纯高端产品线。
纯高端产品面临三个挑战：
一则这部分高端群体市场整体比较小，是小众而不是市场主流；
二则去化速度慢，周转不快，尤其在核心城市，单套动不动数千万甚至上亿，市场上固然有高净值人群，但不是随时都能找到，或者找到后也不能马上成交，这样会影响整体资产的周转率；
其三，虽然利润较高，但风险过大，高端产品线相对而言，往往是最容易受政策调控和打击的领域，很容易被限购限价限贷。
所以龙光偏向自住和中高端客群为主，更倾向于做市场上最核心、最主流，厚度最厚的那部分客群，这才是与龙光前端战略是一脉相承的。
从业态来讲，龙光目前核心聚焦住宅地产以及轨道交通的商业。
事实上，龙光一直没有做shoppingmall类型的商业项目，不仅仅是因为类似商业占有资金过大，而且商业竞争激烈，同质化严重，实体商业持续受到电商冲击后，很多综合体已经经营困难，但住宅地产不一样，无论经济好与不好，居住的刚需和改善肯定是刚性的需求，这部分需求不会受到根本性的改变。
但商业的另一个细分市场，即轨道交通商业，地铁上盖商业和写字楼，这是龙光比较看好的优质资产，这部分资产未来保值增值特征明显。
因为核心城市的轨道地铁交通，人流量和密度非常巨大，整个商业租金回报率高，甚至可以达到8%甚至10%的回报。类似香港新鸿基，长江实业，目前每年营业利润中有30%以上都来自于地铁轨道上盖物业的出租及经营收益，所以龙光在选择地铁物业住宅之后，对于细分市场的地铁上盖商业和写字楼，也是青睐有加。
结语
绝不冒进，稳健是第一；
不求大，但块头也不小；
虽不及千亿亮眼，但却活得滋润，活得富足健康，尤其是战略笃定，清晰，龙光地产，是一家滋润而健康的房企，这个定位，正是地产下半场最为稀缺的物种。