凯盛融英赴港IPO：近9成收入依靠专家访谈，专业能力已引争议
作者：冬音
出品：洞察IPO
日前，信息服务供应商凯盛融英信息科技（上海）股份有限公司（简称“凯盛融英”） 向港交所递交了招股说明书，中金公司和花旗担任联席保荐人。上市募集资金除了用于扩张业务外，还将用于提升公司的研究能力，改善信息系统及信息技术基础设施等。
凯盛融英表示，公司的主要优势在于通过专家网络为客户提供专业的行业知识。近年来，公司专家网络增长迅速，从2018年12月31日的约23万名成员增加至2021年3月31日的36万名。行业专家包括企业高管、商业领袖及其他行业资深人士，以及学界精英及战略分析人士。
不过公司并未详细披露这36万名专家的专业能力等具体情况。这也是备受市场质疑的地方之一，专家成员并非公司的员工，如果其专业能力很强，无需凯盛融英的中介介绍业务，若专家沽名钓誉，能力太弱，则无法让客户满意，纠纷就会发生。
近日，中国裁判文书网披露了一则判决书，涉及凯盛融英与客户长城证券之间存在服务合同纠纷，长城证券表示，凯盛融英未按约定真实提供了行业专家顾问服务。
在凯盛融英业务快速增长的同时，其风险也在不断积聚。
近9成收入依靠专家访谈，研发占比逐年降低
招股书显示，凯盛融英成立于2008年，是中国领先的行业专家知识信息服务供应商。公司总部位于上海，在北京、苏州、深圳、中国香港及美国纽约设立分支机构。
近年来，凯盛融英收入大幅增长，收入总额由2018年的3.85亿元增至2019年的4.61亿元，再增至2020年的6.44亿元，复合年增长率为29.2%，而纯利则由2018年的8450万元增至2019年的9270万元，再增至2020年的1.67亿元，复合年增长率为40.4%。
今年以来，公司继续保持高速增长的态势，截至3月31日，3个月的收入及纯利分别为2.13亿元及6840万元，比去年同期分别增加53.1%及46.8%。
凯盛融英的业务主要是为客户安排与行业专家进行访谈，此外，公司也为客户提供研究服务和会议服务。研究服务依赖于内部分析师团队与外部专家合作，根据客户的具体需求进行行业研究、市场研究等。而会议服务会安排现场及虚拟会议，客户可与专家通过会议就行业或商业见解进行交流。
在这三类业务中，安排专家访谈是其主要收入来源，报告期内占总收入的比例分别高达89.9%、87.7%、88.6%及88.5%。
专家访谈、研究和会议服务产生的收入
图片来源：招股说明书
专家资源已经是公司的核心资源。公司的专家成员覆盖的行业包括消费及零售、医疗健康、TMT等等。理论上，任何具有行业背景的人士均可以申请直接在线加入凯盛融英的网络，公司会进行审核，并确定让专家接受相应的条款及条件。
专家成员覆盖行业图
图片来源：招股说明书
面对如此众多的不同行业的专家，公司建立以行业专家网络数据库系统为核心的自主信息技术基础设施非常关键，这需要持续的研发投入。
数据显示，截至2018年、2019年及2020年12月31日止年度与截至2021年3月31日止3个月，公司研发开支总额分别为2270万元、1710万元、2050万元及650万元，分别占同期收入总额约5.9%、3.7%、3.2%及3.1%。研发投入并没有持续增加，占总收入的比例还持续下降。其研发能力并没有显示出特别的核心竞争力。
对于凯盛融英而言，其本身的市场模式注定了专家访谈是主要收入来源，占据了公司营收的8成以上，但过于单一的营收来源已经是其潜在的风险所在。
千元时薪或成发展困境
招股书显示，2018年、2019年、2020年度以及截至2021年3月31日止3个月，公司就服务支付给行业专家的平均每小时收费分别为1283.24元、1330.57元、1280.01元及1219.58元。
每小时超过1000元的薪水，对于普通人来说或是很高的费用。不过，对于专家来说，明码标价依旧存在风险。真正有能力的专家所需要的费用是高于凯盛融英给出的价格的，其完全可以跳过公司直接与客户对接，以得到更多的报酬，更何况，对于专业能力很强的专家来说，市场供不应求，根本不愿意接受凯盛这样机构的邀请。
但是有的专家能够提供的信息和服务未必能够达到凯盛融英的要求，也就是说，愿意接受邀请的人却不一定有足够的能力。这就会导致客户预期和实际效果的偏差。
更何况，一般情况下企业客户对于专家的服务往往会寄予厚望，但实际上由于背景、理解能力和专家本身的个人因素等多种原因，能给企业提供的服务非常有限，这就容易出现纠纷，企业觉得这个服务价超所值，但是专家却觉得自己付出了大量的时间应该予以付费。
日前，中国裁判文书网披露，凯盛融英与客户长城证券之间的服务合同纠纷，就属于服务效果出现偏差的情况。2018年，双方签订《行业专家顾问使用服务协议》约定，凯盛融英向长城证券及长城证券指定的对象就其所关心的行业与产业领域提供行业咨询服务，包括电话访谈、路演、面谈、会议、提供书面研究报告等方式。
然而长城证券未支付后续相关服务费，涉及金额达2559万元。长城证券表示，凯盛融英未按约定真实提供了行业专家顾问服务。虽然判决结果显示，长城证券向凯盛融英支付专家顾问服务费及违约金。但凯盛融英的行业服务风险依然存在，且会对其品牌产生负面影响。
图片来源：中国裁判文书网
实际上，对于有能力的专家来说，不需要凯盛融英这样的中间商。而对于企业来说，与专家接触之后就会发现，凯盛所提供的服务价格和企业自己去联系专家的价格差距不大，企业也没有必要让这个中间商“赚差价”。这对凯盛融英来说，都是潜在的风险。