颠覆传统健康险，互动式保险或成大势所趋，科技、平台、保险各自扮演什么“角色”？ / 四六文摘

在数字化浪潮下，传统保险行业也迎来一波转型。知名咨询机构Frost&Sullivan在2018年末发布的产业趋势的预判中就提到，今天的健康保险政策已经老化，无法满足个人的个性化需求。科技手段、健康管理平台和保险企业组成了这一场数字化转型中的“铁三角”。

作为国内健康管理实践的先行者，妙健康将自身在健康服务和健康科技的优势输出，见证并参与了这一改变。近日，动脉网专访了妙健康副总裁林俊峰、妙健康事业部总经理齐震，共同探讨健康险目前遭遇的瓶颈和解决方案，包括：健康险目前遇到了哪些问题？科技手段、健康管理平台、保险企业三者在新的模式中又是如何“各司其职”？妙健康的新型保险模式目前成果如何？

获客、互动、粘性，传统保险面临三大难题

Frost&Sullivan发布的报告指出，预计2018年健康保险行业的增长率将低于1.5％。为了确保未来全球保险收益的增长，许多保险公司已经开始向其保单持有人提供由数据和数字驱动的医疗保健服务，并降低潜在索赔成本。

妙健康副总裁林俊峰从过去十几年的保险从业经历的观察中，发现传统健康险乃至传统保险的三大痛点：

一是随着互联网新型保险的出现，保险的营销虽然转移到了线上，理论上拓宽了销售渠道，但获客成本仍然是居高不下。林俊峰认为：“一般的获客成本在50-100块左右，高净值客户的成本会更高。”

二是新型保险的出现，虽然降低了准入门槛，但新产品同样面临着逆选择道德风险，条件前置过于宽松，对客户的甄选条件不严格，导致理赔增加。

三是所有健康管理企业和保险企业都会面临的拓展市场的压力，保险条款也遵照一定的“游戏规则”，不同规则往往对应着不同的保额和保障，就非专业人士而言，对于权益和保障也不尽然明晓，市场教育的成本也就十分高昂。

“大部分客户实际上对保险不了解，保险公司一般的做法是寻找代理，通过信任关系拉动销售，这样往往会造成客户不关注保险的产品是否合适，而是通常处于一个购买的‘圈子’中。”

此外，林俊峰强调，大多数客户买了保险之后，只是购买了一份风险保障，而并不会关注身体健康，这也导致出险率增加。因此在现在的健康险市场，如何控制费用的发生是一个需要解决的关键问题。

妙健康事业部总经理齐震认为，传统健康险的痛点突出表现在交互频次较低、交流频次高。新型保险的出现提高了保险与用户之间的交互性，一方面从用户角度来说，通过交互帮助用户更好地管理健康，降低生病概率；另一方面，从保险公司的角度，适当减少对用户打扰性的交流，增加了对用户身体健康有利的交互，提高了服务质量，从而提升用户粘性。

随着之前粗放经营等一系列问题浮现，传统保险的变革实际上是在困顿中寻求“救赎”。妙健康协助保险公司设计的互动式保险的出现，旨在通过科技手段，在客户和保险公司之间，架起健康管理交互平台这样一座“桥梁”。

互动式保险新体验，科技给保险行业带来了什么改变？

2018年11月，传统寿险巨头John Hancock（恒康保险）宣布停止传统保险售卖，转而以可穿戴设备辅助的互动式保单为主。与此同时，国内的健康险行业也在开始新的尝试。

作为目前国内用户量最大的健康管理平台，经过三年多时间的探索，覆盖6000万用户的妙健康已打造出从健康数据追踪能力、人工智能健康干预能力、游戏化运营能力为核心的全方位赋能服务体系。可在帮助保险公司提升获客转化能力、打造差异化保险产品、增加用户好感度及粘性、降低赔付率的同时，帮助用户不断改善健康行为实现延长寿命的最终目标。

当恒康保险用可穿戴设备辅助管理保险客户的健康时，无独有偶，妙健康亦利用自身的连接能力通过可穿戴设备或手动输入的方式成为数据入口，通过对用户的数据采集，对用户产生初步了解，并用平台的人工智能算法为客户定制健康任务，客户完成任务并获得保额的奖励，一套完整的新型健康保险服务就完成了。

强交互、高黏度、人工智能算法、标签、客户画像是组成新型互动式保单的关键词，通过数据追踪实现高频互动，获取健康奖励是妙健康互动式保险模式的核心逻辑。

林俊峰认为：“除了可穿戴设备的使用外，人工智能是交互式保单中非常重要的一个技术，在妙健康的互动式保单实践中，人工智能技术基于妙健康数据追踪能力的大数据算法，给客户打上不同的标签，在交互过程中不断重新定义客户，得到更精准的用户画像，进而推荐新的健康计划，实现个性化、定制化的推荐方案，并随着每天的数据输入而不断改进计划。”

回头来看，客户买保险的目的究竟是什么？从结果来看是为了理赔，但本质上是风险控制。科技的介入实际上是用互联网和物联网的手段，解决保险公司和客户的低频场景，为健康做保障。买了保险以后，在过程中客户要得到健康促进和健康改善，保险的角色不再只是事后的“买单方”。科技发展给保险行业带来用户体验、渠道和营销上的三重改变。

保险提供产品，平台赋予能力，科技作为手段，三者协作构成了保险市场的数字化变革。在客户体验互动式保险的过程中，对健康管理平台的能力即是验证也是考验。

林俊峰告诉记者，妙健康目前已与国内近30家保险企业合作，为其提供健康服务，并与太平洋保险、人保健康、百年人寿等险企共同探索互动式保单业务，为保险客户度身定制整体健康管理方案。对于保险企业自有电商渠道，妙健康也提供健康硬件、健康服务的销售；妙健康旗下同人保险经纪公司还通过定制新型产品、新型保单的服务，为保险企业做产品设计。

互动式保险初见成效，传统健康险或被颠覆

Frost＆Sullivan的研究表明，到2019年底，5-10％的健康保险计划将以某种形式与互动政策相关联，而这种互动政策是由生活方式和健康数据驱动的。互动政策将继续在全球范围内受到欢迎，因为它使保险公司能够利用个人数据来实现个性化保费、折扣和奖励。

在互动式保单的效果上，国外早有验证，2015年，John Hancock以健康行为数据和健康管理为基础，推出了“活力健康保险计划”（Vitality计划），鼓励客户养成更长寿、更健康的生活方式，并很快看到了巨大变化。通过这一计划，已产生300多万健康活动数据，保单持有人的步数几乎是普通美国人的两倍。保单持有人每年与公司的互动达到了576次，相比传统保险每年的一到两次得到大幅提高。

而在国内，市场上也出现许多以健康服务或互动手段进行保额动态调整的保险产品，如平安保险推出的平安福run计划、腾讯微保的wefit计划，这类保险产品的特点在于打造“互动式”的概念，主要以用户的每日行走的步数来决定，与微信运动和ios系统内置的运动统计相似。

齐震强调，互动式保险在强调互动概念的同时，后续还应考虑对用户的健康干预有效。不同的人群需要不同的健康方案，同一个任务线无法区分健康人群和亚健康人群，也无法区分中青年或老年人群。

妙健康的方案在于多维度、定制化的健康行为干预。主要是对运动、饮食、睡眠、压力四方面的干预，辅助以数据监测、用药管理等多维度功能对客户的健康行为数据进行追踪。

综合评判了客户个人平时生活的健康习惯后，通过妙健康独创的M值来浮动保费或者提升保额，并决定于每天客户获得的健康奖励，多维度的生活方式干预更客观的评价用户的健康情况与水平。

此外，妙健康还组成了一支人工智能+医学的专家团队，用以支撑健康服务背后的人工智能算法研发和医学服务，具体包括大数据专家团队，运动保健医生、营养专家团队，规模在40人左右。在2018年4月，妙健康与加拿大健康管理中心（CWI）合作成立合资公司，CWI提供的专业健康管理团队将输出整套服务体系，作为妙健康的服务支撑。

在二位采访对象看来，互动式保险的发展得益于保险产品的意识变革和保险公司的业务压力。

目前，传统健康险正面临从保障内容到理赔金额的产品单一化，需要在在困难中寻求变革。“客户可能购买保险更多的是挑产品、挑服务，因此，如何提升产业链的价值是变革的关键。”齐震如是说。

“健康管理现在面临的问题是没有‘着陆点’，管理不等于教育”。当恒康保险的Vitality计划带动保险行业的变革，更多的保险公司会走向互动式保单的场景。健康险开始变革，同时，互动式保险产品也成为用户群体的健康管理的一个“着陆点”，帮助用户有的放矢地做好自己的健康管理。

从用户的角度来看，用户买保险不仅仅是买保障，其得到的好处是显而易见的，即能够得到健康的改善。健康险结合健康管理能力，在改变传统保险营销和体验方式的同时，能够反向促进健康管理真正的服务到用户身上，为健康管理服务找到合适的“着陆点”。