品牌该怎么去啃直播电商这块硬骨头？

东哥解读电商

很多品牌商都知道直播电商是块肥肉，但是想咬的时候却发现无从下口。那么，品牌在直播电商中的赚钱机会到底是什么？

- 作者| 张雅坤
- 公众号|东哥解读电商（ID: dgjdds）

► 品牌商的直播带货现状：处于初级阶段

对品牌来说，直播电商绝对是一个持续的风口，不仅是因为直播有巨大的流量，也因为真正有实力的主播和有影响力的内容机构，目前还没有全部下场。现在下场的这些机构和主播，大部分是以前做电视剧、网剧、电影、综艺节目的那批人，因为市场饱和，出现生存危机，才只能转去做短视频。

不过无心插柳柳成荫，他们借着抖音快手的红利迅速成长起来了。紧接着他们先知先觉的发现了变现模型，又由于直播的成本相当低，所以这些机构就让公司里培养的红人全都下场直播。

现在来看，整个直播带货还处于初级阶段，但是未来会越来越专业，包括品牌商跟抖音平台的合作、运营套路，抖音的算法机制等等，都会走向成熟化、透明化。另外，由于抖音跟快手是不一样的逻辑，所以就直播带货而言，品牌商需要配备不一样的打法。

众所周知，快手是老铁文化，粉丝并不关心商品的质量和品牌，对主播有绝对的信任关系，所以辛巴的燕窝事件才发酵的沸沸扬扬。不过快手的转化率非常恐怖，据某知情人士透露，辛巴团队中某位几百万粉丝、相当于辛巴“徒孙辈”的主播，带货转化率能高达20%，这跟抖音个位数的转化率完全不是一个概念。

不过辛巴团队的确是在把价格压缩到极致，据该知情人士称，辛巴直播间的常态就是在开播前三分钟的时候，主播团队还在跟商家压价，如果价格谈不妥，那这个产品干脆就不上了，更有甚者，主播在直播介绍这个产品时也会压价，如果品牌商不能接受，哪怕产品还没介绍完，主播团队也会当场把商品撤掉。虽然有些强买强卖，但是不可否认这些行为极大的加强了粉丝的信任关系。

说到底，品牌商现在还是在吃头部主播的红利，但未来想做大做强，绝对不能止步于此。

► 未来，品牌直播的长期目标是什么？

未来直播对品牌商最大的附加价值应该是给品牌增强用户心智。其实现在的直播生态链里，只有主播能挣到钱，像李佳琦和薇娅这些头部主播的话语权太大，品牌商跟他们谈合作，首先坑位费可能就要100万，同时他们的分成比例会极大拉高合作的门槛，不过带货的后续效果确实不同凡响，整体来讲，能够达到品牌商的预期。

但是品牌商吃完头部主播这波红利以后，还是要沉淀出一个产品本身的逻辑体系，这也是品牌商的首要长期目标。这个体系要包含很多细节，比如类型、定位、品牌的心智等等，因为无论是什么类型的电商平台，落脚点还是回归到用户消费上，并不是说我看某位主播直播只是因为喜欢他，纯粉丝的追星心态和下单消费还是有很大区别的。

在这之后，品牌商要做的就是逐步摆脱主播的影响，达成品牌与主播之间相互促进的目标，即品牌离不开主播，但是也不能依赖主播，反而应该让明星和主播依赖品牌。拿娱乐圈来类比，以前国内的艺人大多数由经纪公司签约，但是对于包括华谊兄弟这种头部公司在内的所有经纪公司来讲，一旦艺人成为顶级巨星以后，公司根本无法控制他，就算给予相应的股权，大多数头部艺人也想自立门户。

当然，所有的操作都不能一蹴而就，在我看来，至少需要分出两个阶段完成。

• 第一阶段：建立内容相关的电商品牌

在当前这波流量红利的基础之上，谁能迅速建立起一个内容相关的电商品牌，谁就能脱颖而出。这是因为在内容电商里，用户受内容本身的影响更大，而不是品牌。这个品牌的内容有可能是以明星为主的主播矩阵，也可能是机构重新打造的店铺矩阵品牌，品牌商可以把明星和主播塞进这个矩阵里。

举个例子，日本有个组合叫akb48，其实打造的就是akb48这个品牌，它旗下有成百上千的这种组合，通过粉丝的不断积累，形成了一个品牌矩阵，这也是未来品牌商在直播电商中的第一个阶段。

因此其实可以看到，罗永浩也在尝试往孵化主播的方向走，因为他是一个话题性人物，想做好直播带货就不能完全靠炒作、话题和个人的强大影响力。同理，胡海泉作为抖音的新晋主播，也存在明星光环加持的问题，不过由于他本身不是一二线明星，所以话题性较弱，更突出的是在供应链和选品环节的深耕，在运营团队搭建和明星选择上的谨慎。

根据某机构负责人透露，胡海泉的品牌坑位费一般很少，堪堪达到六位数的门槛，销售提点也明显低于行业标准，一般不足10%，相比于其他主播15-20%的提成比例，品牌商和胡海泉合作是完全可以赚钱的。

当然，这也意味着寻求合作的品牌太多，即使一天直播8个小时，他的产品也根本说不完。尽管很快MCN机构都会意识到这种玩法的红利，从而相继入场，但不可否认的是，抖音第一波红利肯定是属于大明星或者说头部流量的。

• 第二阶段可能是怎样的？

做个比喻，所有的直播平台整体来看就是一座城市，每一个主播各自相当于一个“商场”。每个人有自己运营商场的本领，在数次PK过后，每个商场可以形成自己的品牌，毕竟商场扣点率差不多也是20-25%，跟大部分主播的提成比例很接近。在每个商场里，有做流量的品牌，也有做毛利的品牌，区分的很清楚，同时品牌商也可以根据主播的人设来跟厂家进行类似于C2M反向定制等深度合作。

因此，最终这其实就是个地段生意，整个直播电商行业也类似于一个商业地产，品牌商要找合适自己的商业地产，到底是投放在万达、skp、还是国金，需要自己决定。但就这个扣点率来讲，做快销品是很难的，因为快销品的毛利太低。

未来，品牌在直播电商里的第二个阶段有可能会是分重，比如说小家电这个品类中，会出现一个主播，这个主播不光是有影响力的品牌代言人，同时还是小家电行业的一个专家，或者说KOL，他所代言的品牌也是这个类目里最大的品牌。以此类推，各个垂直领域或者细分类目都会形成一个超头部的品牌，对应的主播可以去整合产业链，整合行业里的品牌，从而衍生出巨大的能量。

从这个角度看，再次验证了一个观点，那就是“未来所有的品类都可以重新做一遍”。

作者介绍

作者丨张雅坤，海豚智库分析师，微信号：zhangyakun77

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