如何使用SPIN销售法挖掘客户需求
通过提问挖掘需求已经成为大客户销售中的必备手段，奠基理论当然是雷克汉姆的SPIN。
SPIN是四类问题的统称，其中：
S（situation question）指的是背景问题，即探询客户的业务现状的问题，比如“这些设备使用了多久”、“现在你们交货的准点率是多少”、“下一年度公司有什么业务目标”等。背景问题主要用来收集信息。
P（problem question）指的是难点问题，即发现客户的问题、难点和不满，例如，“只有85%的交货准点率，客户满意吗？”找到难点才能激发客户的不满。
I（implication question）指的是暗示问题，即任由这些难点发展下去会带来什么后果。例如，“客户对交货率不满会有什么影响呢？”通过扩大这些不满激发客户的需求。
N（need-pay off question）指的是需求效益问题，即解决了这些困难能给客户带来什么好处。例如，“如果我能帮你把交货准点率提高到95%，对你会有什么帮助吗？”
如前所述，只有当客户对现状的不满或者对未来的憧憬足够强烈，才会做出采购决定，而SPIN就是刺激客户产生不满的技巧。
SPIN的问世对销售领域是一个重大的变革，其影响力经久不衰，介绍SPIN的《销售巨人》一书的中文版自2001年问世以来畅销不衰。SPIN看似简单，但其他各个流派的提问技巧都没有超出SPIN（套用一句广告词，叫“一直被模仿，从未被超越”）。成千上万的销售人员在使用SPIN技术，可是往往使用得不够好，要么是只说不问，要么是模式化地提问（经常有年轻的销售人员跟我说他们很注重提问，但就是问不到点上），都没能抓住SPIN技巧的精髓。
在使用SPIN挖掘客户需求时，有以下几点要注意：
（1）SPIN不是“卖拐”，客户的问题是确实存在的，而不是忽悠出来的。赵本山的小品《卖拐》相信很多人都看过，卖拐的过程从“没事走两步”开始，先让范伟出现了瘸腿的症状，再解释这个症状的成因（小时候扭了脚，大了职业很不利），揭示这个症状持续下去的后果（轻则颠脚、重则偏瘫，严重了就是植物人），最后说得范伟主动掏钱，临走时没有一点对推销的不快，还一个劲地说“谢谢啊”（第二年的《卖车》也基本是这个套路，连揭示的后果都一样，“一个崭新的植物人即将诞生”）。
乍一看，这个套路和SPIN很像，但是两者有本质的区别。SPIN是揭示客观存在而客户没有发现和意识到的问题，而卖拐是无中生有制造问题，前者是销售，后者是欺骗。
SPIN不是使用技巧蒙骗客户（只要你这么做，客户一定会感受到），而是真的在为客户着想去发现问题。
（2）SPIN不是控制，不是预设答案。有一个传统相声，说的是一个算命的自称很准，他在一块木板上写下两个字“没有”，反扣在地上。只要有人来算命，算命的就问他问题，比如“父母还在不在啊”，“有没有上过学啊”，“有没有兄弟姐妹啊”之类，总之一定要问到来算命的这个人回答“没有”，然后翻开木板显示自己算准了。
有些销售人员在挖掘客户需求时也有类似的倾向，在心中已经预设了客户存在的困难和答案，用提问拼命把客户朝这个方向引，只要客户回答的不是预设答案就自动忽略，客户回答的和预设答案沾边就赶紧帮客户判断总结，然后掏方案。
作为销售人员，当然要对客户的问题有自己的分析，可是这并不意味着你可以去控制客户，预设答案也是以销售为中心的行为，不可能真正探询出客户的需求。
（3）SPIN不是盘问，不要只问，要有付出和交换。销售人员没有盘问客户的权力（反而客户有盘问销售人员的权力，因为你想从人家口袋里掏钱），盘问往往是强势一方的权力，销售人员的追问会让客户不舒服。
销售人员要想提问，可以有两种方式：一是解释自己为什么要问这个问题（当然是为了客户好才问的），比如“为了能更好地给你出个方案，我是否可以请教几个问题”；二是要给出自己的经验、案例、初步的设想之后再继续问，这样你对客户有付出，客户得到了有价值的信息，当然也就会回答你的问题。
（4）见不同的人问不同的问题。不是面对所有的人都可以把SPIN的四类问题从头问到底，比如，对接纳者可以主要询问背景问题，但对权力者就不可以问背景问题，而要多问需求效益问题。
（5）不一定非要问，也可以说。SPIN的核心是揭示客户的问题，利用客户的问题推动销售，如果销售人员能准确地揭示问题与客户产生共鸣，不一定要拘泥于形式。
总之，在确认需求的阶段，销售人员一定要做足挖掘需求的工作，后续的工作才可能有效开展。