经销商年底冲量的十八般武艺（上）

作者｜李嘉乐

编辑｜岛岛

期数：2214

来源：人和岛会员

又到年底冲量时，面对年度返利的诱惑，

经销商上上下下打起精神，开始最后冲刺。

这两年各种互联网思维的“大词”、“虚词”层出不穷，不管是新方法，还是老方法，一方面，要打破经验主义，另一方面，也要遵循科学方法。只有知行合一，才能冲量成功。

希望通过本文，能够带给大家启发。让大家在做年底冲量时，找到适合自己的方法。

所谓的冲量，就是把销售量再提高一些，把销售任务的完成度再提升一点。

那么，销售的本质是什么？销售的本质就是把一台车，以一个价格卖给了客户。那么客户就存在三种情况：买贵了、物有所值和物超所值。

简单来说，要想获取更多的销售额，达到冲量的目标，就需要让更多的客户做出购买选择。

如上图所示，摆在我们面前的，是两类方法：

01

从客户的客观角度

提升客户的感知价值

降低客户的感知价格

02

从客户的主观角度

当然，销售达成的过程，离不开人。不管是营销集客，还是洽谈促单，销售人员的能力和状态，也会影响到成交的最终结果。

那么，年底冲量的时候，就需要从提升销售人员的能力、提升客户感知价值、降低客户感知价格三个方面入手。

首先，我们来看看，在提升客户感知价值上，有哪些可以做的。

【感知价值提升心法】

WINTER

01

妙用展车

背景：

在区域限价的管控之下，厂家强力管控价格，不准搞差异明显的降价促销。与此同时，厂家和集团也都在要求冲量。而且，周围竞品店的价格促销很强势，尤其某些销量下滑的合资品牌的降价幅度大，在年前抢占潜客心智的以价换量意图明显。

心法：

整车报价为裸车价格，与包含大量衍生业务捆绑的竞品店形成差异。同时，为了突出购车方案的性价比，通过展车来展示精装车。用加来升级配置，用集采来控制成本。同时，发挥前装车库存的现货优势。

告诉客户，现在就有已经加装好的车，性价比很高。客户可以选择订裸车等货，或是购买前装现车。并通过绩效方案倾斜和开口率监控，实现100%推荐。

图片来自百度，仅为配图所用

02

转变包袱

背景：

各个品牌，临近年底时不只是整车要冲量，水平业务也要冲量。不管是车用精品还是原装附件，亦或是品牌延保，都有各种的压任务骚操作。

这类产品，指望销售顾问主动推销，无异于缘木求鱼。尤其是，这些产品的价格相对较高，就算是降价销售，也很难有客户会主动选择购买。而且，厂家也没有靠谱的销售方法，翻来覆去那几句销售话术，聊胜于无。

心法：

托关系找领导购车的客户，对于价格的敏感度，在于相对感受，此类产品的价值感较高，适合赠送。

遇到店头活动，涉及各种抽奖的奖品设计时，这类产品明码标价，适合作为各阶奖品的价值背书，充分发挥“心锚效应”

跳出成本思维，将部分难以销售的水平业务产品做赠品化，奖品化，改变原有性质，使得它们的标定价格成为让利标尺。搭配适当的话术包装，打破滞销现状。

图片来自百度，仅为配图所用

03

  激活属性

背景：

因为某些车型滞销，针对某些职业，主机厂提供额外的购车补贴。厂家内部员工购车资格，大多存在套利空间，是变相的补贴形式。而对于客户来说，针对他们职业的购车补贴，也是一种额外的购车吸引。

心法：

展厅氛围最需要的就是人气。为了吸引更多的人来看车，可以提供到店礼品，吸引特定职业群体到店看车试驾。

对于企事业机关单位的客户，给予购车优惠卡券，通过他们赠送亲朋好友，增加集客量。

对于进店客户，通过销售顾问对于相关政策的宣讲，和店内相关购车政策的物料，让客户感受到自身职业，在购车过程中的变现价值，进而促进成交。

图片来自百度，仅为配图所用

未完待续————

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