【鬼谷子】见高人，要高明；遇小人，要精明！

一、见人说人话，见鬼说鬼话

人际交往中，有一句非常经典的话：见人说人话，见鬼说鬼话。这告诉我们，要在不失原则的情况下，迎合别人的情趣或口味，即说话看对象，这样才能让自己大受欢迎，深得人心。

鬼谷子言：

与智者言，依于博；与博者言，依于辩；

与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；

与富者言，依于高；与贫者言，依于利。

同聪明的人谈话，就要依靠广博的知识；

与知识广博的人谈话，就要依靠善于雄辩；

与善辩的人谈话，要依靠简明扼要；

与地位显赫的人谈话，就要依靠宏大的气势；

与富有的人谈话，就要依靠高屋建瓴，眼光要高；

与贫穷的人谈话，要从如何获利的角度来探讨。

与人沟通时应遵循因人而异的原则，对不同的人用不同的“话”来对待，正所谓“见什么人说什么话，到什么山唱什么歌”。

一次，仲由问孔子：“听到了，就去干吗？”

孔子说：“不能。”

又一次，另一个学生冉求同样问：

“听到了，就去干吗？”

孔子回答：“干吧！”

公西华在一旁听到了这些，就问孔子：

“两个人的问题相同，而你的答案却相反，这是为什么呢？”

孔子解释说：

“冉求平时做事好退缩，所以我给他壮胆；仲由好胜心强，胆大勇为，所以我劝阻他。”

可见，说话也要看对方的性格和心理状态。

如果对方性格坦率、耿直，你的谈吐就要简洁明了；

如果对方自尊心强，爱面子，你提出问题，特别是不同意见时，就应该尽量缓和婉转；

对方喜欢钻研学问，你应该说比较有水平的话；

对方如果喜欢推心置腹，你就应该多说些诚恳质朴的话。

在谈话时，或直陈己见，或委婉作答，都要分析对象，看准时机，一语中的，才能使交谈畅通无阻。

一天，孔子带着他的几名弟子出外讲学、游览。当他们一行人来到一个村庄时，孔子的马意外地挣脱了缰绳，跑到庄稼地里吃了麦苗。一个农夫上前将马扣了下来。

学生子贡自恃口才不凡，自告奋勇地上前去企图说服那个农夫，争取和解。

然而，他说话文绉绉，满口之乎者也，将大道理讲了一通又一通，虽然费尽口舌，可农夫就是听不进去。

有一位新来的学生，看到子贡与农夫僵持不下的情景时，便对孔子说：

“老师，请让我去试试看。”

于是他走到农夫身旁，笑着对农夫说：

“你并不是在遥远的东海种田，我们也不是在遥远的西海耕地，我们相互之间靠得很近，相隔不远，我的马怎么可能不吃你的庄稼呢？再说了，指不定哪天我的庄稼也会被你的牛吃掉，你说是不是？我们该彼此谅解才是。”

听完这番话，农夫觉得很在理，于是将马还给了孔子。旁边几个农夫也互相议论说：

“像这样说话才算有口才，哪像刚才那个人，说话不中听。”

由此可以看出，说话一定要看对象、看场合，还要注意对方的语言习惯。要不然，你再能言善辩，别人听不进去也是白搭。

二、见高人，要高明

生活中，虚饰其貌、以华掩实的现象比比皆是。北宋文学家王安石曾这样说道：

贪婪之人，常给人以清廉的样子；

淫邪之人，常伪作纯情之举；

奸佞之人，有时故作正直面目出现。

社会上常有这样的一些人，他们在意识到自己的缺陷的时候，会刻意整饰自己，以掩其短而示人以良。由于这种整饰的作用，很容易给人以假象，从而增加了我们识人的难度。

鬼谷子说：“夫情变于内者，形见于外。故常必以其见者，而知其隐者。”

那些内心感情发生变化的人，必然会显现于外表。什么时候都有弄虚作假的人。与这样的人相处，稍有不慎，就会吃亏上当。

有一次，李鸿章带了三个人去拜见曾国藩，请曾国藩为他们分派职务。不巧曾国藩出去散步了，李鸿章示意那三个人在厅外等候。不久，曾国藩散步回来，李鸿章说明了来意。曾国藩说：“不必了，面向厅前，站在左边的那位是个忠厚人，办事让人放心，可派他做后勤供应一类的工作；中间那位是个阳奉阴违、两面三刀的人，不值得信任，只宜分配做一些无足轻重的工作，担不得大任；右边那位是个将才，可独当一面，将来作为不小，应予以重用。”

李鸿章很吃惊，问：“还没用他们，您是如何判断的呢?”

曾国藩笑着回答说：“我刚才散步回来，走过他们身边时，见左边那个低头不敢仰视， 可见是位老实人，因此适合做后勤供应一类的事情。中间那位表面上恭敬，可等我走过之后，就左顾右盼，可见是个阳奉阴违的人，因此不可重用。右边那位，始终挺拔而立，如一根栋梁，双目正视前方，不卑不亢， 是一位大将之才。”

曾国藩所指的那位“大将之才”，便是淮军勇将，后来担任台湾巡抚、鼎鼎有名的刘铭传。

曾国藩的识人秘诀，就是善于观察他人平常的表情、言语及行为。通过得到的信息，自然可以理出对方若干思维模式及行为规律。然后再根据对方在待人处事时，表现出来的蛛丝马迹，换个角度仔细分析，就看清了人的本质。

春秋时期，梁惠王为图大业广招天下人才。有人多次向梁惠王推荐淳于髡，于是，梁惠王接连召见了他两次，每一次都屏退左右与他倾心密谈。但这两次淳于髡都沉默不语，弄得梁惠王很难堪。

事后梁惠王责问推荐人：“你说淳于髡有管仲、晏婴的才能，我看名不副实呀！要不就是我在他眼里是一个不足与言的人?”

推荐人用梁惠王的这番话问淳于髡，淳于髡笑笑回答说：“确实如此， 我也很想与梁惠王倾心交谈。但第一次，梁惠王脸上有驱驰之色，想着驱驰奔跑一类的娱乐之事，所以我就没说话。第二次，我见他脸上有享乐之色，是想着声色一类的娱乐之事，所以又没有说话。”

那人将此话告诉梁惠王，梁惠王一回忆，果然如淳于髡所言。他非常叹服淳于髡的识人能力。

很多时候，肢体动作会在不经意间表露出一个人的心理。

谈话时，如果对方双手交叉地抱在胸前，又跷起二郎腿，说明此人内心紧张和不愿坦露心迹。如果在谈判场合看到这种姿势，则说明对方对你缺乏信任。在这种场合只有自己摆出坦诚和信任的姿势，才能帮助你。你不妨手掌朝上地摊 开双手，意思是说：“我不会对你有坏心眼。”在谈话的时候你还可以把一 只或一双手都伸向对方，这多少可以消除他的骛惕心理。

鬼谷子认为，了解人物的深层次心理以及相关信息，除了多角度的观察方法外，还需要策略性的试探技巧，这就是“摩意术”。鬼谷子说：“摩者，揣之术也。微摩之以其所欲，测而探之，内符必应。”进行“摩意”时，要投其所好进行测探，其人的内情自然会通过表相反映出来。

战国时期的韩昭侯为了试探人心，在剪指甲的时候，故意将一片剪下的指甲屑放在手中，然后命令近侍：“我刚剪下的指甲屑不见了，心里毛毛的，很不舒服，快点帮我找出来。”

众人手忙脚乱地找了一阵之后，谁也没找到。这时，有一位近侍偷偷剪下自己的指甲呈上，禀报说找到了。韩昭侯由此发现他是一个会说谎的人。

又有一次，韩昭侯命令属下四处巡视，察看是否有事发生。不一会儿，属下回报说：“南门之外，有牛进入旱田偷吃了谷苗。”

韩昭侯听完之后，命令报告的人不准泄露这个消息，然后派遣其他人出外巡视，并且告诉他们：“近来发现有违反禁令，让牛马牲畜践踏旱田的行为，你们速去探知，快来回报。”

不久，所有的调查报告都呈了上来，但其中并没有一件是关于南门外事件的报告，韩昭侯于是大发雷霆，命令属下重新严加调查，终于查出了南门外发生的事件。

从此，属下都畏惧韩昭侯料事如神的能力，再也不敢马虎从事了。

三、宁得罪十君子，莫得罪一小人

唐朝时有一位叫杨炎的宰相，有治国之才。他为人正直，最不屑与小人交往。而不巧的是，当朝另一位宰相卢杞就是个阿谀奉承的小人。

两个宰相本来应该一起吃饭，但杨炎却经常找借口到外面单独用餐，避开与卢杞同桌，卢杞因此怀恨在心。后来杨炎被缢杀，全是因为卢杞在皇帝面前进了谗言。

杨炎的死在于他得罪了小人。

常言道：“宁得罪十君子，莫得罪一小人。”同样是当朝官员，郭子仪又是如何对待卢杞的呢？

据说郭子仪见宾客，向来姬妾不离左右，而卢杞来访，郭子仪则令姬妾躲避。有人问郭子仪原因，郭子仪回答：“卢杞貌丑而心险，妇人见到他的相貌必定会笑，肯定会招来他的嫉恨。如果他有朝得志，那我们家族就要遭殃了。”

郭子仪确实很有远见。后来卢杞掌权，迫害忠良，独独对郭子仪存有尊重。

鬼谷子认为，对不同的人，要使不同的方式，“夫仁人轻货， 不可诱以利，可使出费；勇士轻难，不可惧以患。”那些仁人君子必然轻视财货，所以不能用金钱来诱惑他们，反而可以让他们捐出资财；勇敢的壮士自然会轻视危难，所以不能用祸患来恐吓他们，反而可以让他们镇守危地。根据对方的实际需求，制定合理的应对策略，才有胜算。总之，我们要做到：对不同的人，用不同的方式。

与他人相处，有的人非常傲慢，往往表现得“唯我独尊”。对待这样的人，说话要简洁有力。要在保证能阐述清楚内容的情况下，尽可能减少与其交往的时间。如果以最少的话，清楚地表达了你的要求和问题时，他们往往会由于少了表现“傲慢”的机会，而不得不认真思考你所提出的问题，从而使交往顺利地进行下去。

当你想离开讨厌的人时，不妨先转换心态，以新的角度看待他人。如果你懂得换位思考，相信事情会朝着好的方向发展。

生活中，遇到各种难对付的人，一定要调整心态，机智应对。有的人脾气暴躁，雷厉风行，你在他面前做事就得又快又好，体现出速度和效率；有的人不急不躁，喜欢按部就班，你就得讲究做事的程序和步骤，不能让他挑出毛病来；有的领导重视下属的汇报和解释，你说话就要有说服力，使他放手信任你。

总之，见高人，要高明；遇小人，要精明。