袁毅明：赚钱就是要找对人，销售的关键是要找对人。故事（7）
这是袁毅明的第571篇原创文章：袁毅明：我和LED灯珠的100个故事（7）-赚钱就是要找对人，销售的关键是要找对人。
赚钱就是要找对人，销售的关键是要找对人。
早上，周会过后，业务员和运营团队的小伙伴进行了一场短时间的头脑风暴。
主题，上周何力提的：赚钱就是要找对人，销售的关键是要找对人。
赚钱就是要找对人，销售就是找对客户。
快速提高转化率这个问题，我们做了一场小范围的交流和头脑风暴。这里是何力的故事。
一起分享给你。
何力是一个资深业务员，有一次，他通过电话约好，去拜访一位照明客户，他先后去他们公司拜访了 5次，但没有成功。
客户不接受他的价格，更不关心他的产品性能，对于这位客户来说，只要产品能用就行，中高端灯珠成本高，根本不考虑采购，甚至，连试样的兴趣都没有。
不同的是，过了一段时间，何力去这个照明客户附近的一家小家电企业拜访，他们对何力介绍的产品很感兴趣。
何力给他们提供了LED灯珠样品，他们的工程除了在新款上选用了他的产品，还向采购推荐购买他的灯珠，于是，这家客户很快就签下合同订单了。
同样的拜访，何力这回仅仅上门拜访一次就成交了。
通过这个故事案例，从此何力总结了一条经验：赚钱，成单，找准客户很关键。
客户选得准，会让我们省时省力，选客户不准，会让我们费时费力，最后还可能不会成交。
由此可见，在进行销售时，一定要挑选目标客户，对潜在客户做分类，不要把精力放在一个购买率很小的客户身上。
筛选客户，找到潜在客户的资料和问题，判断客户处在哪个购买阶段，产品是在选型中，还是只是想了解下，或者是已经使用开了，这跟进的结果可能是完全不一样的。
我们如何给客户分类呢？
按客户的购买意向强烈分：
第一阶段：客户只是想了解这个行业，了解这个型号是否有这个效果。比如，3535灯珠能做5W吗？
第二阶段：5730和2835灯珠到底哪个好？
第三阶段：台宏5730灯珠白光多少钱1K。
很明显，客户处在第三阶段的时候，客户的购买意愿是最强烈的。
第三阶段的客户
这个阶段的客户，往往都是已经使用开的，有订单需求，有购买资金预算，有购买的预算周期，所以，这个时期的客户，转化是最容易的。
第二阶段的客户
对市场和产品已经有一定的了解了，但是，他们还处在两个灯珠产品的选型中，还要等这两款产品确认下来，还要开模或开板，做样品。反复测试验证，让市场接受，小批量测试，再测试，最后，市场或他的终端客户认可了，才会有成单的可能。
第一阶段的客户
他们还处在对市场的了解中，比如，有客户之前是找别的供应商做的产品，现在他们有了想法，想通过自己开板来做自己的产品。但是，他们现有的工程师，对产品结构，灯珠参数，规格，性能，都不了解。
他们只是先了解这些参数，大概评估这些型号规格，所以，距离最终的立项，导入这个灯珠产品项目，并没有太直接的需求。
所以，针对大家提出的LED灯珠客户的分类，提出要找准客户，要了解客户的购买阶段，确实，对于做好销售的转化来说，是相当关键的。
这也是非常值得大家学习的一个经验。......
2020年，转眼过去大半了，大家的客户量起来了吗？转化率起来了吗？客户数量起来了吗？复购率起来了吗？
最后的话
袁毅明每天和你在一起，分享一则我和LED灯珠的故事，有我的故事，有业务员的故事，也有客户的故事，持续100天的挑战，今天是第7天分享，你愿意每天听我的分享，并和我一起分享你的故事吗？
教你选灯珠，教你卖灯珠，通过不一样的故事，让你的人生后续充满各种可能。
欢迎你的到来。
PS: 有朋友私下留言，问袁毅明今年为什么换了个风格，做营销推广换成和客户的故事.
其实，这是袁毅明今年做的一个尝试，通过更好地接触业务员，了解业务员和客户沟通中问题和他们的经验。
这也是为了更好的做好营销，输出更有用的实战经验。
营销的本质是商业，商业的本质是交易。袁毅明：我和LED灯珠的100个故事（６）
袁毅明：我和LED灯珠的100个故事（5）
袁毅明：我和LED灯珠的100个故事（4）
袁毅明：我和LED灯珠的100个故事（3）
袁毅明：我和LED灯珠的100个故事（2）
袁毅明：我和LED灯珠的100个故事（1）