平讲平说2671期：自由散漫浪费食物不讲卫生，反复提醒就是不改怎么办？诺贝尔奖大师给我们提升影响力支...

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文 | 趙玉平

平讲平说2671期#

管理和教育有相似之处，都是要对他人施加影响，不过施加影响这件事可不那么简单。在实际生活当中，我们每个人都会面临一个挑战，就是不使用强制性的命令，如何能引导他人的行为。比如说你让他学习他就不学，你让他早起他就不起，你让他穿秋裤他就不穿，你让他把现场弄得干净整齐一点，它依然是脏乱差。这个时候如果不能下强制性的命令，应该怎么办？今天我们就来探讨一下这个问题。

在管理学或心理学里有一个重要的研究领域，就是对动机的研究。以上我们谈的这些问题实际上都和动机有关，针对动机的特点和运行规律，完全可以采取针对性的措施，快速的提升影响力。研究发现，在人们的行为动机背后存在着三个“不愿意”，围绕这三个因素做一点文章，想一点办法，就可以快速的增加影响力。

第一，是人们都不愿意违反自己说过的话。一种行为如果是来自外部的要求，那么当事人有可能就没有动机去做，但是这种行为如果是当事人自己说过的话，他就很有可能去落实。比如说你想让孩子吃蔬菜，这种情况下强制命令效果非常差。此时此刻你可以引导他自己表态，给他讲一讲蔬菜当中的维生素和膳食纤维的好处，再讲一讲不吃蔬菜缺乏维生素的坏处，可以说的稍微生动一点，夸张一点，然后你就问他健康的人要不要吃蔬菜？他点点头说要吃蔬菜。然后你再问他，宝宝自己愿不愿意做一个健康的人？他自己点点头说，愿意做健康的人。好了，经过这两次表态，你赞许的点点头，把蔬菜推到他眼前说，来吧，做一个健康的好宝宝。这时候神奇的事情发生了，你发现这小孩子表情有点纠结，但是他还是坚持着把蔬菜送到了嘴里。

进一步的问题，如果他不表态怎么办？可以讲一个故事引导他表态。比如大力水手吃菠菜，实际上这个故事对于小孩子吃蔬菜是很有引导作用的。成年人的世界也是一样，讲个故事，讲讲正反两方面的经验数据，然后让他当众表态、当众评价。只要他赞美过好的，批评过坏的，将来他一定会朝好的方向努力。只要他亲口说出了正确的答案，那么将来他就会按照这个答案去做。

进一步来说还有一个更有效的技巧，这个技巧在行为经济学当中被认真讨论过。2017年诺贝尔经济学奖授予行为经济学大师赛勒，他因为研究心理因素对人们经济行为的影响而获奖。在赛勒大师的著作里边，就专门讨论过有趣的问题，那么这个重要问题是什么呢？

我先来讲一个案例：学校里检查同学们上自习的情况，就发现自习教室里边脏乱差，有些同学就随地乱扔垃圾，如何对这种行为进行制止呢？首先想到的是罚款，接着想到的是贴警示标语。不过除了这种方法以外，有没有更有效的方法？研究小组就做了这样一个实验，给ab两个班同学召开班会。a班同学班会的主题就是讨论一下自习教室里边脏乱差的问题，让同学们纷纷发言，让大家让大家对乱扔垃圾的行为进行讨论和表态。b班的同学也召开班会，内容就是程序性的强调一下自习纪律，另外提醒一下，注意作息时间，注意卫生，都是一般性的提醒，讲讲规章制度，并没有进行大规模的讨论。

两个班会结束之后，研究小组对两个班的自习室进行了持续的追踪，结果就发现有一个班级的自习室脏乱差的状况得到了有效的控制，大家猜一猜是a班的自习室还是b班的自习室？答案很简单，大家都能想到，就是a班的自习室。这里边的原因是什么呢？分析一下就发现了，在讨论过程中同学们都进行了表态，讲了正确的答案、正确的做法，人会违反别人说的话，但绝对不愿意违反自己说过的话。在讨论过程中，当同学们心里想过了，嘴上说过了，而周围的人也讲过了之后，他自己的动机加强了，在上自习的时候就会注意卫生问题。

所以在管理工作中，我们特别强调“责任状”、“军令状”要自己念一遍，表扬要有场面批评，要有仪式，当众宣誓一下，他的鼓舞作用是非常强大的。重温一下自己曾经宣誓过的誓词，对于加强动机改善行为效果也特别好。所以重点岗位要有入职誓词，公务员要搞入职宣誓，这都是很重要的。

那么在日常生活中，根据人们愿意保持前后一致，不愿意违反自己说过的话这个原理，我们可以采取一个非常有效的小技巧来增加影响力，这个有效的方法就是针对问题展开讨论，让对方自己亲口说出正确答案。比如你发现了食堂里边浪费行为比较严重，这个时候可以组织“珍惜粮食，反对浪费”方面的讨论，让大家写文章、做演讲、搞交流，以各种形式进行表态，说出正确答案。在进行完这样的思想讨论之后，浪费行为自然就会明显减少。

以上就是提升影响力的第一套技巧，前面说了在人们的动机里边藏着三个“不愿意”，今天我们讲的第一个，那么第二个和第三个是什么呢？这个内容要留给明天了。好了，今天内容我们就讲到这儿，平讲平说，咱们明天接着说。