保险公司新人训的真正目的是什么？

前几天后台有一位读者留言，当时就想写点什么。

留言说新人训“听得懵懵懂懂”——正是新人训的标准感觉，转念一想，我们大多数人，真的理解为什么要有一个新人训吗？换句话，真的理解新人训目的是什么吗？

新人训不就是岗前技能培训吗？我猜大多数人一定会不以为然地这么回答，这是个正确答案，我不能说错，但，不够好。

坦白说，有多少新人能在结训后熟练掌握上岗技能？有多少新人在培训结束了马上能用？至少前面三个月，招募和培训他们的主管和老师们每天等着听他们受挫哭鼻子的消息吧。

新人训，对于一个门外汉来说，有点像婴儿学步期，他们需要专业技能产品知识法规条款的“硬知识”培训，随时随地陪伴在他们身边，亲切地微笑着鼓励他们，严格而风趣地要求他们勤于练习，最最重要的，是充满激情、温和而坚定地教导他们明白直立行走的乐趣和价值的“软知识”塑造——为什么要辛辛苦苦一次次跌倒爬起来学步？

尤其是对于那些没有经验的白板新人来说，在新人训期间解决“why”，解决为什么要做这份工作，是新人训的真正目的。

专业技能，是在解决why之后的how，解决为什么之后怎么成功，是从0到1，how不是新人训期间最重要的事情，也不是新人训期间能解决的问题。任何一个有点技术含量的工作，任何一个需要拿到执业资格证书、接受行业监督、每年需要完成继续教育时数的工作，没有三五年的沉淀，能够出得来一个熟练工？谈何专业？即便你干了五六年，没有经历过几次大的行业震荡和洗牌，哪里就谈得上资深？大咖？

以金融业来说，如果你从未曾经历过一次金融危机并在此之后继续在这个行业活下来，你又谈何对这份工作真正深刻的认识和理解？我生也晚，02年以财经顾问职位入行投资公司，08年金融危机时身处漩涡中心的外资银行，我当时所在的近两百年历史的外资银行最终也被一家金融集团并购，平时在新闻中看到的金融并购案例就真实发生在自己身上，一位从业超过30年的前辈笑着对我们说：作为金融人，你们如今也算经历过一次全球金融危机了。

对行业是危机，对于危机中的个人，却是职业背景的加持——当然，前提是危机后你没有离开牌桌，还有筹码继续玩，你在这个行业继续活下来。如果没有这样的经历，前天看到“全球股市迎来“大地震”,美股时隔23年再次触发熔断机制,道指狂泻2000点,新一轮全球金融危机即将来临”这样的新闻时，就不会那么淡定吧？

扯远了，说回新人训。

既然要解决的是为什么的问题，那就需要更多地探讨工作的价值，事业的前景和行业趋势，而不是强调关注技能和产品销售——新人能有什么技能？对产品又懂得多少？更何况新产品总是层出不穷？坦白说，以我所见，不要说新人了，很多一年以上的业务员和主管的专业技能、产品知识都堪忧。但是，我们依然可以看到很多产能高的新人，他们能成交靠的是专业技能、产品熟悉吗？当然不是。

许多顶尖的业务员和主管，他们一路荣誉无数，去采访一下他们的客户和合作伙伴吧，听听他们说什么？或者问问你自己，当初是被什么所打动？

有位业务员说从业15年来，他跟客户分享最多的就是当初为什么要加入保险业，每次把故事说完，他就多了一位客户。这不是个案，你可以去问问那些顶尖业务员，去采访他们的故事，你就知道我所言不虚。

为什么要做保险？这是你最需要去讲好的一个故事，前提是你真的明白为什么，客户不是傻瓜，他们明白你在说什么，他们能区分什么是一个故事，什么是一个人用自己的生命在诠释一份事业，在传递爱和责任。