我是一起做点事商业咨询工作室的磊子，擅长调研、用户体验设计和产品设计。前几天整个短视频圈，互联网圈，营销圈，甚至私域流量圈，全部被一件事情刷屏了。简单来说，就是抖音上某大V发了一条视频，让“豪车毒”创始人老纪一天时间涨粉了2万，后台私信8360条，导入私域6300人，流量导入率75.3%。更重要的是，2天时间内，成交了1个多亿的豪车，还有9个多亿的意向成交。而且你要知道，他们的私信还在不断的增加，他们目前已经建了1120个购车意向咨询对接群。其中90%的流量，都是来自CEO+高管+创始人+名媛+明星+网红+富二代+传统企业+电商老板+B圈。
下面，我来深度拆解一下“豪车毒”，看看我们可以从中学到什么，从而实现业绩的增长。
硬核大纲：
豪车毒是什么？
豪车毒的两个发展阶段；
豪车毒的创新；
豪车毒的私域运营。
豪车毒，是一个由老纪（纪文华）创办的豪华车线上代购团队，专注于中高端汽车私人订制服务，帮助用户在全国各地代购豪车，同时为客户提供极致的管家式服务，整合互联网优质资源和销售模式打造国内首家豪华车社交新零售平台。用老纪的话来说，豪车毒就是一个以服务为核心，做高端圈层买卖的平台。据网上调研，2009年“豪车毒”全年营业额为2300万元，但是到了2019年一个微信号即可创造4个亿的营业额，到2020年已经是6个亿，今年有望突破15个亿。2018年“豪车毒”做了一次服务升级，升级后的标准化服务体系能够承载涌进来的大流量并进行很好的销售转化，从而在2019年到现在实现了井喷式的业绩增长。这么好的成绩下，“豪车毒”却一共仅有30多人，其中9位助理，5位摄影师，15位保洁，6、7位行政。
我们先研究老纪自主创业开始那年到2018年，老纪工作的公司和“豪车毒”的定位是能够整合全国优质4S店资源的二网公司，“豪车毒”和其他二网公司的差异化就是极致的服务。二网可以不按照厂家的要求来建造，也不需要给厂家缴纳保证金，厂家也不会监管，可以销售各种品牌汽车，这也是老纪为什么经常称自己为“黄牛”的原因。二网可以不设置展厅，不摆放车辆，写字楼里一间办公室即可经营，收到客户定金后，直接把定金转给4S店，由4S店提供车辆并提供售后，也就不难理解老纪为什么一直说自己只有100多平米十几个人1个微信号就可以卖上亿豪车了。由于没有展厅，不摆展车，很多二网公司的经营成本较低；而且，二网不同于4S店，它不受地域限制，哪里便宜，就去哪里提；牛逼一点的二网和本地乃至全国的很多4S店都关系密切，4S店为了冲量完成任务获得厂家返点，也就愿意把批发价甚至更低给到有能力的二网。老纪应该积累了大量的豪车4S店资源，才能够可以做全国客户并且给到较低价格。这个阶段，“豪车毒”的商业模式和大多二网差不多，通过差价、金融和售后赚钱，只不过“豪车毒”会提供更好的服务，比如让人惊喜的礼物。通过文章开始销售额图，我们可以看到“豪车毒”的销售额是逐年上涨的，我想原因有4个：1、这段时间老纪逐渐积累大量全国4S店资源和顾客资源；3、由于二网没有展厅和展车，获取顾客信任的难度较大，但是老纪通过不断增加送礼等各种附加价值形成口碑效应和与各种第三方合作，促进了销售额上涨；4、这段时间也是汽车行业、互联网和电商快速发展阶段，江浙沪的新富豪、网红越来越多，而这些恰恰是“豪车毒”的目标客户，加上江浙沪本来有钱人就多，足够的客户基数支撑了“豪车毒”的发展。如果通过万能公式——销售额 = 流量 x 转化率 x 客单价，我们发现在汽车这样一个比较标准的行业里，有完善的转化购买机制和透明的价格，要想增加销售额就必须大大提高流量，仅仅依靠口碑和第三方合作是很难带来爆发式增长的，且周期相对也较长，也就不难理解为什么很多公司会投广告了。第二个阶段是“豪车毒”快速发展阶段，时间段大概是2018年至今，我称之为豪车毒2.0时代。
- 在2018年的时候将“豪车毒”的服务进行了升级，不光送礼，还做了打扫客户家等服务，并且做成了标准化产品，让客户群体发生了裂变；
- 老纪很舍得分享利益，把身边的理发师，健身教练，房产顾问，奢侈品销售都发展成了“事业合伙人”，一起帮他卖车，这些合伙人提供的销售额已经占到了公司业务很大的份额；
- 2018年，老纪还跨界开了家餐饮——老纪蚝宅，一年销售3000多万；
- 从2018年开始，老纪积极参加各行业的会议，分享自己的服务理念；
- 2020年和2021年，通过两篇公众号文章《豪车毒&老纪蚝宅创始人——疫情之下的破局者》和《我的十年plus》成功破圈，让更多的人认识到了他；
- 加大了短视频领域的建设，持续打造“豪车毒老纪”的个人品牌。
这些动作让“豪车毒”和老纪更知名以外，更是带来了大量流量和金钱回报。这个时候，“豪车毒”也从传统的汽车二网公司发展成为豪华汽车社交新零售平台，业务也是从经营“豪车”变成了经营“买的起豪车的人”。
很多解读“豪车毒”的文章，把“豪车毒”目前的成功归功于私域流量运营、个人品牌IP运营，而磊子则认为是商业模式的创新。著名商业咨询顾问刘润老师提出：交易成本更低的结构，就是更好的交易结构。所有伟大的机会，都源自于巨大的结构改变。而交易结构的改变，一定是朝着成本更低的方向。从“销售各种豪车公司”到“专业服务购买豪车的高价值人群公司”，从经营“豪车生命周期”到经营“购买豪车的高价值客户生命周期”，豪车从主营产品变成了只是服务高价值客户的一款产品。下面，我们具体来看看，“豪车毒”的创新在整个服务周期的体现。去线下门店选车→试乘试驾（可选）→报价协商→签订合同→支付定金→线下门店验车→支付尾款→保险→完成交易→有期限的售后服务（维修、保养等）；线上选车→上门试乘试驾（可选）→线上报价协商→线上签订合同→线上支付定金→客户指定地点验车→线上支付尾款→完成交易→终身制贴身服务。通过上述流程我们发现，传统购买车辆的一切动作都是在线下门店进行，这样必然会需要客户不止一次前往门店，必然也会花费大量时间，而对于购买豪车的人群最大的成本就是时间成本。同样在“豪车毒”购车，只需要一部可以线上沟通的手机和一个交车地点，即可完成所有操作，大大的节约了客户的时间成本；同时，由于“豪车毒”积累的全国优质车源，也能够帮助客户提到更便宜的车，也就是节约了客户的货币成本。除了降低成本，“豪车毒”还通过服务解决了影响交易最大的因素——信任。先说一下，这里有一个前提，就是老纪10多年在豪车供应链资源上的积累和在服务上的创新与实践，这也是很多人模仿不来的。一般开始线下去门店选车和交易，更多是因为顾客对汽车相关信息不熟悉和对于汽车门店的不够信任。
而老纪从一开始就开始的极致服务赢得顾客的信任，甚至能够做到让客户关心服务背后是否有利润可图的程度。
下面我们来看看，“豪车毒”是如何解决信任问题的，答案就是服务。确定车型后，“豪车毒”会以业内最短的时间，告诉客户该车的国内最低价格，并确认交车时间。同时，老纪坚持第一次报价，如果4S在报价后客户还在考虑的时间内小幅上涨价格，不会再次上调价格，而是会自行承担上调部分；不纠结某一次眼前利益，而是相信口碑带来的新老客户订单收益能够覆盖成本。整个交易过程，包括车辆到港，运输到目的城市，交车前极致清洗、改装、镀膜等过程，都有实时跟踪进展动态的照片和视频发给客户。“豪车毒”在外面专业的第三方差不多有300人，这些合作伙伴承包了“豪车毒”的物流、金融、保险、改装、售后、美容、改装、配件等业务，“豪车毒”负责全部品控，完全不用客户出面。车子交付给客户时，“豪车毒”会用自己服务团队为汽车做极致的清洁美容，将油加满，配齐所有汽车用品。例如，配备客户喜欢的吊坠、日本进口的纸巾、瑞士进口的高端玻璃瓶矿泉水、日本进口医药防疲劳口香糖、航空真皮拖鞋、一大一小两把雨伞（大雨伞放后备箱，小雨伞放驾驶位左边）、收纳箱、真皮脚垫等等……最后还有一捧鲜花和花语卡片。“豪车毒”还会根据客户需求进行个性化交付，比如客户送车给女友庆生，需要半夜在酒店交付，“豪车毒”会把车用巨大的礼盒包装好，安装好灯光，配好音乐，礼盒里放上鲜花气球，然后汽车作为礼物满足了客户想象到的和没有想象到的惊艳。你是“豪车毒”的客户，当你以这样的方式收到爱车，我想肯定也会发出“wow”的声音，也会拍照，安利给身边的亲朋好友，也难怪“豪车毒”的销售员只有老纪一个人，因为所有的客户都会自发的成为他的销售员。可以说，“豪车毒”把高端客户的需求和心理研究得透透的。
“豪车毒”有一个百宝箱，里面放有37种用途各异的物品，可以解决客户生活中的各种小难题，数量超过60个。
其中，关于医用用途的物品就有近10个，还有免水洗洗手液、剃须刮刀、暖宝宝、止汗喷雾剂、优盘小型卷尺糖果、牙线、主流手机钢化膜7号、5号电池+纽扣电池驱蚊贴......
“豪车毒”的每位服务人员只要离开公司和客户有接触，都会背上这个背包，以便客户的不时之需。
“豪车毒”会全力满足客户需求，不仅是包括在常见服务内容里的需求，更多的是客户生活中的问题，如帮客户的爱人买限量版的包包、帮忙客户的朋友买限量版甚至是内供的烟酒等等。
当然，对于“豪车毒”来说，管家式的服务远不止于此，每位购车用户都可以享受一次免费的家庭保洁，大到泳池，小到气垫镜子。
对于保洁，“豪车毒”分成三种事：
1、份内事，比如一般保洁需要做的极致清洁；
2、方便客户的事，比如修门窗、更换客户断弦的吉他、坏掉的灯泡等；
3、客户喜欢的事，比如帮客户采购农家土鸡蛋、卫生间、客厅等摆上鲜花，书房点上沉香等。
“豪车毒”不仅是做单纯的保洁，在材料学、文学、营养学、艺术和美学都做了培训，虽然保洁团队才15人，但保洁人员给凯悦酒店、四季酒店等等做培训。
“豪车毒”所有的保洁有一个摄影团队，每次做保洁的时候都有一个摄影师拍照，最后录视频，一个是给客户呈现保洁细节，另外可以帮客户发朋友圈。
“豪车毒”每年会为客户准备5份礼物，分别在春节、端午、中秋、圣诞、客户生日时送出。只要是“豪车毒”服务过的客户，自服务后每一年都会不间断收到精心准备的定制礼物，精致的包装上不印显眼的logo，用毛笔写上客户的名字。每年春节，“豪车毒”都会送出精心定制的春联。
“豪车毒”对用户的服务还包括免费接机、免费洗车，为一些老总办公室更换鲜花，甚至打扫卫生、客户体检，上门带狗出来洗澡，拿衣服去干洗、网红店排队等。
可怕的是，以上这些服务只是冰山一角，“豪车毒”真正做到了一切为客户服务。
老纪说，他每年要拿出“豪车毒”毛利的20%做增值服务。
很多人可能会想，老纪是不是投入太多了？其实，这样的服务同样给老纪带来了丰厚的回报。
比如，平均客单价高达80万-100万以上，转介绍率在90%以上，客户转介绍的销售额在总销售额占比差不多一半；
客户体验保洁后，还会让“豪车毒”定期去做，同时还会得到客户同一小区的订单以及客户亲朋的订单；
就像春联，老纪就获得过一个12000份的订单，而且是2年起订的，总价值150多万元。
看到这里，你应该会明白“豪车毒”根本就不只是“卖车”，通过物美价廉的“豪车”和极致的服务获得“对好服务有需求”的顾客的信任，成交以后再根据客户的需求，定制化服务并持续创造惊喜，从而增加复购率、客单价和推荐率，提高顾客终身价值。
现在，再加上老纪不断在线上媒体上的运营投入，“豪车毒”的增长飞轮必将会越转越快。
在流量成本越来越贵的今天，如何获得更低成本的流量，成为各大商家迫切思考的问题。私域流量，就是你直接拥有的、可重复、低成本甚至免费触达的流量。如果线上各种平台、线下各大商场、沿街商铺，每天都会有流量访问进入，这些不属于你的流量，都是公域流量。你要是想在公域获得这些流量，那么你就不得不付一定的流量费用。比如线上开店，你要买广告，付佣金获得流量；线下开店，你要付租金，从商场、商圈获得流量。这些流量只有花钱才会有，不花钱或者少花钱，就会很少。可如果你把这些购买过商品的流量（假设有5000），都加到你的企业微信，那么这5000流量，就是你的私域流量。你再把产品推荐给他们的时候，就不需要再付流量费用，而且可以重复推荐。就像为“豪车毒”老纪创造数亿订单的几千个微信好友，就是他的私域流量。现在，老纪不断的在微信、小红书、抖音、快手以及各种跨界圈层等公域流量池输出服务理念、商业思考、服务案例等内容，将流量沉淀到公众号、个人微信、小红书账号、抖音账号等私域流量池中。然后，再通过售卖豪车和他们产生链接，再通过极致服务很好的留存，再推荐其他商品，这就是私域流量的价值。
就像文章开头说到的一条抖音带来10个亿的订单，5亿成交，而这条抖音仅仅投入了11000元的dou+推广。这种系统性运营能力（包括私域获客能力、极致服务留存与转化能力、私域运营复购、连带及推荐能力等），是很多二网、4S店甚至品牌商，所不具备的，也是“豪车毒”的核心竞争力所在。老纪说：我们和用户的关系主要就是保持沟通，建立长期关系，帮助用户分享吸引更多的新客户。
建议看到这里的您，无论什么行业，都一定要建立私域流量池。老纪的资源整合、服务你可能学不会，但是私域流量运营你一定学的会！如需帮助，可以联系磊子（vx：18647115660）进行沟通。
