线上直播全流程指引（律师版） | iCourt
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作者：姚俊倩
单位：iCourt
微信号：junzhujunzhu33
编者按
随着疫情得到有效控制，线下工作也逐渐有条不紊地进行。
但不可否认的是，这一段特殊时期已经极大地改变了律师的工作形态，不少律师正在使用“线上线下相结合”的方式进行办公。
相比于线下宣讲课程，采取线上直播的方式具有参与度高、成本低等优势。
Alpha 项目模板库已经上新一套完整的律师直播全流程指引模板，期待大家读完本文后能使用起来。
最近看到一篇文章，说为什么律师突然喜欢上了抖音和直播。
点开一看，你们猜里面写了什么。
大家自己点开看吧。
不要期待一场直播，你就可以马上签约，拿下客户，走上人生巅峰。法律服务，低频且非刚需，不是我们在直播间刷化妆品，买衣服的那种随意。
所以，我们对一场直播的预期效果首先应当放低点。从一场直播，到最终的签单，这中间，经历着一个漫长的客户养成阶段。那我们通过一场直播，要达到的目标是什么呢？
如果是老客户（只要是有付费的客户），让他们知道，我们关心他们即可；
如果是新客户，让他们知道，有这么一家很不错的律所/团队即可。
好了，放低预期，才能做到长期主义，以最脚踏实地的心态和方式，来做这件事。 一场直播课程，我们不用豪华版本的团队配置，有一名助教贯穿全程，和讲师 2 个人就差不多了。以下的全流程操作指引，按照时间线性展开，enjoy ：
一、敲定内容
有不少律师问我，怎么做直播呀，这话到嘴边了，感觉一下子，真的说不完。如果要挑一个打头阵，最最核心关键的一点，就是，内容。
巧妇难为无米之炊。
所以，第一个环节，就是打造内容。但不少律师和我说，课程做起来，真的是好难，比办案子都难，可能绝大部分有想法想做直播，但是却没有行动的律师，都被这个课程内容的打造“拦路虎”给拦住了。
给大家 7 个步骤，一一展开：
1. 定主题
怎么定下一个分享的主题，那就是抓住受众的痛点，那什么叫做受众的痛点，好像是个玄学。
可能是你在朋友圈被刷屏，看到的热点；
可能是你有先知先觉，预见到的问题；
也有可能是最近你的客户，潜在客户问你问的比较多的问题，你觉得有必要来讲讲。
疫情下，大家可以发现这些主题很热：租金，员工薪资，企业现金流，破产、财税优惠政策、应收账款、合同履行...
只要主题不是凭空想象的，是现实中，大家关注的，或者是大家还没有关注到，但是是真实存在的问题，就都值得来讲一讲。 那怎么验证这个主题是否值得呢？
我们可以用“借鉴法”，去找做客户营销做的最好的几个同行们，关注他们的直播平台，看他们的微信公众号，看他们正在给客户讲什么，推广什么，作为我们的参考选题。
推荐大家关注：
星瀚微法苑：如果大家的业务比较综合
同道摩金、极客法律：如果大家的业务专注在股权、劳动
埃孚欧学院、幸福家法：如果大家的业务专注在婚姻家事、财富传承
海蜂情报、同道摩金：如果大家的业务比较多在对企法律服务，常法顾问服务
地产与工程法律观察：如果大家的业务比较多在房建领域，这里的内容适合有法务部门的大型房建企业
2. 选站队
就像诉讼会有代理原被告的区分，站在什么样的位置，就在法律允许的范围内，为这个位置的人尽可能地争取多一点权益。
一个热点、痛点问题下，会牵扯到非常多的【利益相关方】，我们要做的，是【择一】利益相关方作为课程的受众。 一门课程，最好不要怀抱着谁都想“讨好”的心态，明确立场与位置，才能精准地打动受众。不然，两边都费力不讨好。
所以，用通俗的话来讲，一门课程，一定要有明确的站队。
比如，疫情下，房租是个热点问题，但是，你到底是给出租方，比如商业地产公司讲，还是给承租方，各种租客讲呢？
房地产公司，作为出租方，关心的是租金收不上来；而餐饮公司，作为承租方，关心的是能不能少交或者免交租金。
上面租金的这个例子，选地产公司作为课程受众的话，选题即可定为：
3. 画学员
这里是对受众学员进一步的明确划分，以达到更进一步精准打动客户的目标。
比如，如果是世界 500 强这类公司，本身就有法务，甚至还有一个大的法务部门，很专业，对方可能会邀请你，或者你主动来针对这群专业法务来讲课，你的课程内容可以专业点，讲一下不可抗力，情势变更，“飚”一下专业术语，还会有“惺惺相惜”之感。
但是如果一般的企业，只有 1 个法务，甚至没有法务，就是企业负责行政的副总裁或者说，就是老总这种级别来听，就不要再讲不可抗力，情势变更，多讲讲他们能听懂的薪酬管理、商业交易、现金流管理等等，他们从经营管理视角出发，会更加感到亲切的主题。
在年龄分布上，比如针对高科技的初创企业，和老牌传统的制造业企业，讲课的风格和设计，也应该做相应的调整。相同，受众男女主体不同，讲课的内容也应该有所区分。 几个维度参考：
公司规模：世界 500 强？是否有法务？是否在全国都有分支机构？
年龄分布：20 - 30 岁的青年？30 岁- 50 岁的中年？50 岁以上？
性别分布：女性为主？男性为主？女性专场？男性专场？
比如，以女性专场视角打磨的课程：
4. 搭框架
在设计课程框架的时候，屡试不爽的一个方法就是，回应该主题下，客户最常遇到的三类问题。如何打磨框架，我总结了四步法：
从执业经验入手，列举出 5 个以上最常被问到问题
从大数据案例入手，检索出前 5 个最常见的纠纷案由
综合执业经验和大数据检索，将所有问题归纳为三大类
将每一类问题下的具体问题，转化为大白话，进行场景化的描述
之前有写一篇文章详细说了课程框架的打磨，一键直达：什么样的课程框架，客户一看就想听
5. 讲故事
对客户宣讲的内容，如果要说唯一的秘诀，那就是不具体讲法律服务背后的专业分析，而是渲染法律服务给客户带来的“神奇效果”。
载体，即案例，但我更加愿意称之为故事。最怕大家像裁判文书讲案情经过一样，去讲一个案子的来龙去脉，这样太枯燥。我们要向《今日说法》那样讲案例，把案例背后的精彩故事给呈现出来。
大家既可以讲自己办过的，也可以讲不是自己办的，但是属于热门的、离奇的案例故事。
如何讲案例，大家可以向 2 位名师来学习：
当然，讲故事最终的效果，不是猎奇，更不是让客户听了觉得法律好复杂，好难懂，而是让客户听了，觉得有律师真好，尤其是，有你这个律师真的好。
要达到这个最终效果 ，一定要给客户做总结，强化他们的收获感，这篇文章可以帮到咱们：如何 3 分钟让客户感慨：律师讲的真干货？
6. 可视化
这里说的，就是 PPT 制作了。
线上直播场景下，只和大家强调一个点，那就是一页课件的字数尽量少点。大家来看这两张视角的对比：
线上学习，手机移动端使用频率可能是最高的，如果一个屏幕满满当当都是字，就是第一张图这个样子。即便是放大了整个屏幕，看起来也是极其难受。
所以，就这个点，就是尽量一页课件少点字，不要密密麻麻，大家拿手机看，会非常吃力。尽可能画图的就画图，能配图的就配图。
Alpha 用户可以登录线上法学院，有专业设计师给大家来讲的《法律 PPT 设计指南》课程，一键直达：https://school.alphalawyer.cn/#/record/detail/2578c73f0ff711eabd8a7cd30ae48328/200
7. 做试讲
试讲是必不可少的一个环节，以此来熟悉课程内容，前面的准备基本上还是纸面的，这个环节，才到真正的口头上的演练。
试讲的对象，咱们最好不要找律师同事，要找不懂法律的人来听，可以让家人来充当试讲的听众 ，如果听众没有听懂，一定要把没有听懂的部分重新讲一次，直到受众懂了才可以。
因为这样，才能真正检测出这个课是否真正做到了客户视角。
试讲复盘三个问题：
哪里没听懂：改成非法言法语，直到对方听懂为止
哪里走神了：去掉这部分内容，或者换个说法来叙述
哪里没听够：对这部分内容进行扩充
二、选择软件
直播软件平台很多，主流的基本上是以下这 4 种：
小鹅通：定位就是知识付费的平台，优点是内嵌微信，支持浮窗背景收听观看，适合手机端操作，直播效果如下：
B 站：二次元的世界，但不仅是二次元，比较适合观众习惯电脑端观看的这种，直播效果如下：
上海申同所主任杨林兵律师 B 站直播
抖音：只支持手机端观看，在线互动的即时感最强，不少律师都有在尝试做抖音在线直播咨询。
腾讯会议/zoom 会议：对，这是会议软件，但是也适合做直播，小规模那种，最好不超过 100 人的小场，人多了，一来可能网络不行，二来可能超过了软件本身的会议人数限制。
每个网络平台，各有优缺点，如果一定要比较最硬核的部分的话，就是网络的流畅度。
三、准备硬件
1. 一台带摄像头的笔记本
这是直播最基本的配置，其实达到这个配置，也就足以了。
我有看到过不少没有露脸的直播，建议大家还是露脸，因为这会让受众听得更加有亲近感，而不是对着屏幕的课件听遥远的声音。
2. 一台关掉声音的手机
手机的作用是模拟观众视角，在讲课的时候，及时回应观众在评论区提出的问题，给到互动参与感。关掉声音是为了防止手机的播放被录到了直播的声音里。
3. 一盏台灯
柔和的光打在脸上，可以让我们在摄像头面前，变得更加好看。
4. 其他加分项
直播麦克风
一盏环形补光灯
一台提词显示器
纯色幕布，可以做虚拟背景
LED 大屏幕
搭建专属直播间
这些设备都是非必须，仅为加分项。
如果您是第一次开启直播，这些设备都可以不要，没必要为一次直播投入很大的硬件设备。先把内容做好，看自己是否喜欢这种方式，是否要将直播列为工作重点，再来补充硬件设备。
如果要让讲师的人像更加美点，可以用专门的直播用环形补光灯：直接搜索购买，选个一般的就可以。
还可以增加一个显示器放在讲师面前，提示课件内容，或者逐字稿。
山东豪德律师事务所直播背后
如果直播成为了所里的核心战略，大家的预算也足够，可以请专业人员来选择一个场地，搭建直播间，布置背景。
iCourt 线上法学院
除了实体布景，背景墙也可以做一个纯色幕布，切虚拟画面，如下图所示：
四、招生宣传
线上开课，咱们首选老客户。
疫情下，维系已有老客户，开发他们新的法律服务需求，可能会比接触陌生客户要来得更加有效果。原因有以下 2 点：
1.双方之间的原有信任基础
2.基于对老客户业务的熟悉，可以挖掘出疫情下最贴切的需求。
比如说，针对银行客户，本来只是做不良资产业务，但是疫情下，银行肯定会遇到，所有的行业也都会遇到的劳动用工方面的问题，就可以给银行去做这块的培训。
【邀约话术参考-建议电话沟通】：
1.XX老总，最近咱们复工了吗，我看咱们朋友圈有发（聊聊客户的近况，除了少数企业，基本上都会有开源节流的考量，怎么利用好政策优惠，怎么调整薪酬降低劳动成本，做好现金流）~
2.我们也是xxx（聊聊自己的近况）~
3.最近也有好多客户问我们关于疫情下的人力成本，薪酬管理问题，我们也系统整理了这块给到客户的一些方案，想着平时也多亏咱们xx企业的支持，也一并把这些方案分享给您和您的管理团队（主动提出，表达关切）
4.如果您和您的团队方便的话，我们定这个时间怎么样（确定时间，落地培训）
【听课通知话术参考-建议微信私信通知】：
人力成本是企业的支出大项，疫情之下，如何降低劳动用工成本？我们团队将从企业经营与法律合规角度，给到咱们 XX 企业一些方案，明天线上课的时间和参与方式看这里：
1.时间：XX 月 XX 日 下午 2 点
2.时长：1 小时左右
3.参加方式：腾讯云会议，大家可以在这里下载：https://meeting.tencent.com/download-center.html?from=1002
会议开始前 5 分钟，会发会议号给大家~大家点击【加入会议】，输入会议号就可以参加啦~明天下午见咯[玫瑰]
其次，开拓潜在新客户。
在疫情下，对潜在客户的直播推广，我们姑且称之为线上流量，离他们成为付费客户，还是需要相当长的一段时间的培育的。
当然，首当其冲，我们要吸引到足够多的潜在客户来听，尤其是高质量的潜在客户。
这是很多人和我聊直播的时候，也很苦恼的问题，怎么让潜在新客户来听课，听课的基本上是同行，没有什么客户。
我一看这个宣传方式，我想，真的也难怪，你的朋友圈里基本上都是同行，你也只在朋友圈宣传，难怪只有同行小伙伴的捧场哟。
建议大家：
1.善于利用渠道，而不是自己邀约，在朋友圈发一张海报就完事了。
我们可以利用各种园区、商会、协会作为渠道，不过政府类官方的渠道，要好过非政府类，因为本身权威背书高，参与的人数会更有保障。
比如，和政府里负责招商引资、和企业打交道比较多的行政单位合作，做公益的系列课程，帮助企业疫情下合法合规地应对困境，进行转型。
其次，我们现有的银行客户等服务高净值人群，B 端客户多的这类客户，也都可以成为我们的渠道。
比如，可以给银行的企业客户开课，讲《疫情下如何做好现金流管理》，给人力资源外包公司的企业客户，讲《疫情下如何管理员工薪酬》。
渠道平台落地做的非常不错的广东百业时代，大家可以看一下：
值得借鉴的三个点：
合作造势：指导+发起+主办
官方权威背书
弱化律所存在，突出合作平台
2.海报上的二维码链接，不直接放课程直播二维码，也不要放课程群二维码，而是要放客户负责人的二维码，或者需要客户填写身份信息的表单链接。
如果潜在客户直接进入直播间，你没提前了解这是谁，听完课就走了，那客户也就走了，没办法形成获客的闭环。
所以，大家最好放客户负责人的二维码，或者表单，搜集客户信息后，再拉群，建立课程群，进行运营。
两个小 tips ：
在微信中嵌入客户表单教程：https://help.jinshuju.net/articles/wechat
客户表单基本内容：姓名、电话、职务、企业名称、通过参加课程最想解决什么问题。
最后
不知不觉写了要 5000 字了，为了照顾大家的阅读体验，以及方便大家使用实操，我把这个流程做成了项目模板，共享到了 Alpha 项目模板库。
大家可以按照这个路径来查找，并且导入项目管理中使用：
文章中还没有展开的 05 直播模拟、06 社群运营、07 直播开讲、08 客户跟进、09 总结复盘等也全部都在这里。
比如，针对所有的社群运营，都有给大家话术参考，具体什么时间点，怎么发，有哪些注意要点，如何进行客户跟进，都有覆盖：
同时，还有很多操作的指引视频、文件；一些律所校友的最佳实践案例解读，模板等，都在附件中。
写在最后
项目管理、项目模板，是什么东西，大家如果不知道的话，可以看看这篇文章：用项目管理同时办理 300 个案件的律师是怎么做的？| iCourt（链接）
今天非常自恋地放了自己首次在线上法学院讲课的照片，2018 年 9 月 20 日。 那时候还没有发福，日子忙碌地、纯粹地不像话，还有不少小期待。
现在小期待也不少，不过小心事也多了不少。
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责任编辑：天宇 | 执行编辑：Echo
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