一个完美的“交车仪式”到底有多重要

百车全说

一个会说故事的汽车自媒体

1

1

1

前不久，一位朋友发来微信跟我吐槽他提车时候的遭遇，销售顾问人都没有来，就安排了一个同事交了把钥匙给他，在店里等了半天也没人办提车手续。

他非常恼火，这是一台价值50多万的电动车，而且这个品牌是以极致服务而著称的。他微信语音里骂着骂着自己都笑了，说听了我的节目让他对这台车期望值高了许多，所以才有了今天的失望。

我说这个锅我不背，如果你要隆重的交车仪式我帮你找人重新安排，他说不用，他们店的店总已经重新安排，另寻良辰吉日来个隆重的交车仪式 。

1

2

1

其实，传统的新车销售环节，客户不信任商家，商家不信任客户。客户总是觉得卖家的价格不是最低，而且各种套路。商家总是觉得客户也很坏，拿着我们店的价格去比其他店。

而理论上说，新造车势力的崛起，至少打破了这种销售环节的不信任。统一定价，甚至统一配置，车看上了，你手机app下单都可以。

所以，在客户和商家之间，最容易增进感情的时刻就是交车环节。即使是传统的经销商，客户和销售之间尔虞我诈，三方担惊受怕的经历了无数次博弈之后，最终好不容易成交了。

最后提车的那一天，如果销售不重视每处细节，没有让客户感受到尊贵的服务。我可以负责任的说，出了这个门客户都不记得他叫什么名字。

而我当年，面对急着要提车走人的客户，我也要从前到后给他来一套完整的交车仪式。送鲜花，送祝福，讲解功能，忙前忙后的开发票，办理保险和临牌。家人在休息区休息，我也特意和服务生打好招呼，要服务好今天提车的车主夫人，各种面子是能给就给到位。

因为这个时刻，是客户对销售完全没有戒备的时刻。很多客户说，销售卖你车的时候是孙子，卖完车之后就是爷了。那是白痴销售，因为卖完车之后才是服务的开始。白痴销售只看眼前利益，反正成交了公司会给我提成，赚的是这一笔钱。

但聪明的销售会懂得老客户介绍客户的重要性，我离开4s店快5年了，至今隔三差五还是有老客户会转介绍朋友来找我买车。

1

3

1

我曾经听说过一个案例，说一家4s店的提车服务细致到什么程度。销售部会在前一天开会，确认第二天提车客户有几位，分别在什么时候来提车。车主姓名，职业，现在开的老车是什么型号，颜色。夫妻二人的照片全销售部人都要记住，甚至打扫卫生的阿姨，门口的门卫都要确认过眼神。

第二天，车主的车一进大门，门卫问的不是：你好，请问您是来看车还是保养？而是直接说：尊敬的x先生，x女士，二位好。恭喜您今天喜提新车。

我估计客户当时肯定惊讶的不行，在展厅里，见到客户的销售顾问，人人都要说一句，恭喜您，x先生。连扫地的阿姨都认识客户，也会说句吉利话。

我卖车这么多年，也只是听说江湖上传闻有过这样的4s店，但我也没亲眼见过。我希望是真的吧。

可现如今我去展厅看车，下着大雨，销售顾问宁愿傻站在门口望着我，也不会过来撑伞帮客户开一下车门。

我也只能摇头叹息，4s店天天感慨客户不信任自己，客户难挖掘，成交率太低。实际上永远不缺买车的人，只是日积月累的伤害，让客户对买车这件事想起来就觉得是个麻烦。

所有销售都在如何成交上做文章，而真正想要提高自己成交率的方法，其实是在交车仪式上做文章，大家觉得呢？

“选车我很行90秒短视频大赛”

我们需要您的投票！