戈军珍:这五大痛点,你的企业有没有?

珍谋钧略 ▏专注农牧行业  ▏营销系统整体解决方案专家  ▏助力企业营销价值再造 

本文是根据戈军珍老师应邀参加“三仪集团无抗联盟举办‘用技术提升企业核心竞争力’泰山论道峰会”的演讲课程部分录音内容整理,未经本人审阅。

目前,我国动保行业处于一个转型升级的关键时期。随着养殖结构的变化,行业规范及新版兽药GMP的渐行渐远。行业内企业间的竞争越发激烈,通过对企业的分析发现,那些在竞争中处于劣势,发展停滞不前,徘徊,甚至业绩下滑的企业普遍存在以下五大痛点。

痛点一:

人才之痛

这些企业有一个普遍的特点,就是招人难,留人也难。企业花了很大的力气去招人,结果却很差——企业认为优秀的人招不来,勉强招了一些人,却不是企业想要的。更难的是好不容易培养出几个人才,也留不住,不是被竞争对手挖走,就是员工自己主动离职。

越是差的企业,越难招到优秀的员工,因为优秀的员工有更多选择——他们为什么要去一个很差的企业?招聘更优秀的员工本身没有错,但是真正优秀的员工可遇而不可求。
很多企业希望可以找一个“太阳”——企业把自己当作月亮。“太阳亮,我也亮”这种现象即使成功,风险和代价也极大!

痛点二:

销售之痛

如今的销售环境和过去比已经有了极大的变化,特别是随着互联网技术的普及,一些社交媒体被广泛应用。买方和卖方之间的信息不对称现象基本被消除,传统的销售模式遇到了极大的挑战。

传统销售模式主要集中在人员推销、赊销及促销这三种手段上。如今,忽然发现这“老三样”似乎无法打动顾客。

于是,有些企业把注意力集中在寻找“销售明星”上,甚至聘用小型销售团队进行外包,但收效甚微,很难有所起色。
因为真正的问题不在销售团队层面,而是在企业层面,企业没有花大力气去创造一个有效的,可复制的销售模式。

痛点三:

产品之痛

在这些企业中有一个普遍的误区,他们认为,企业之所以发展不好,是因为他们企业缺乏更好的产品,于是他们开始到处寻找所谓的“特效药”,希望自己的产品比那些优秀的企业的产品更好。

真正的情形是即使企业找到了所谓的“好产品”,这也是企业自己的想法,而顾客并不认为。很简单,在顾客的心智中很难认同一个月销量几十万的企业的产品会比一个月销量上千万的企业的同类产品更好,因为顾客真正的认知是:卖得好的产品才是好产品。
企业的注意力应该聚焦在,自己的产品和竞争者相比有哪些不同,而不是比竞争者更好。

痛点四:

资源之痛

一些发展缓慢或竞争力较弱的企业普遍缺乏资源,这是不争的事实。

问题的关键是,缺乏资源并不等同于完全没有资源。越是小的企业越应该投入——不是盲目投入,而是应该把有限的资源进行聚焦,并精准投入。要集中投入到产品和销售模式构建两个方面。

越是缺乏资源,越是不敢投入;越是不敢投入,越是无法成长……许多企业进入这样一个怪圈。
企业投入的前提是能够看到未来,也就是说要有更好的产出。企业要看到未来,必须在产品和销售模式上下功夫。

痛点五:

执行之痛

许多企业老板有一个错误的认知,他们认为企业业绩不好,主要是员工执行力不强,而执行力不强是由于员工态度不好和能力不行。

正是基于这种错误的认知而采取了更加错误的行动——执着于进行改变态度的培训。这种“打鸡血”式的培训并不会对企业产生根本的改变。

真正的执行力并不是执行目标,而是过程和方法,是基于目标的一系列可复制的方法和动作。
企业强调员工的执行力,必须要构建一个优秀的营销系统和可复制的销售流程,这样才能真正去执行。
军队不能指望靠优秀的士兵就能打胜仗,打胜仗要靠先进的武器和优秀的指挥系统。同样,企业不能指望靠优秀的员工就能取得好业绩,取得好业绩,要有可靠的产品和优秀的营销系统。

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作者  | 戈军珍珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师;北京大学光华管理学院EMBA;河北畜牧兽医学会副理事长;多家院校客座教授;《今日畜牧兽医》编委;曾任职多家动保企业CEO,对动保行业发展有独到见解;擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。

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