向吕不韦学习“谈判”七决
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资治通鉴系列之谈判圣手吕不韦
受邀在多个大学的商学院教授《商务谈判》课程，我总愿意从公元前258年的吕不韦发起的一场谈判讲起：
吕不韦是阳翟的大商人，他往来各地，以低价买进，高价卖出，积累起千金的家产。商人精于谈判，其能力应该远胜于“特朗普之流”！
秦昭王四十年（前267），太子去世了。到了昭王四十二年，秦王把他的第二个儿子安国君立为太子。而安国君有二十多个儿子。安国君有个非常宠爱的妃子，就把她立为正夫人，称之为华阳夫人，华阳夫人没有儿子。安国君有个排行居中的儿子名叫子楚，子楚的母亲叫夏姬，不受宠爱。子楚作为秦国的人质被派到赵国。秦国多次攻打赵国，赵国对子楚也不以礼相待。
子楚是秦王庶出的孙子，在赵国当人质，他乘的车马和日常的财用都不富足，生活困窘，很不得意。吕不韦到邯郸去做生意，见到子楚后非常喜欢，说：“子楚就像一件奇货，可以屯积待价而沽。”于是他就前去拜访子楚，对他游说道：“我能光大你的门庭。”子楚笑着说：“你姑且先光大自己的门庭吧，竟然还说什么光大我的门庭呢！”吕不韦说：“你不懂啊，我的门庭要等待你的门庭光大了才能光大。”子楚心里明白吕不韦说的意思，就拉他坐在一起深谈。吕不韦说：“秦王已经老了，安国君被立为太子。我私下听说安国君非常宠爱华阳夫人，华阳夫人没有儿子，能够选立太子的只有华阳夫人一个。现在你的兄弟有二十多人，你又排行中间，不太受秦王宠爱，长期被留在诸侯国当人质。假如秦王去世，安国君继位为王，你也不要指望同你长兄和早晚都在秦王身边的其他兄弟们争太子之位啦。”子楚说：“是这样，那该怎么办呢？”吕不韦说：“你很贫窘，又客居在此，也拿不出什么来献给亲长，结交宾客。我吕不韦虽然不富有，但愿意拿出千金来为你西去秦国游说，侍奉安国君和华阳夫人，让她们立你为太子。”子楚于是叩头拜谢道：“如果实现了您的计划，我愿意分秦国的土地和您共享。”
吕不韦于是拿出五百金送给子楚，作为日常生活和交结宾客之用；又拿出五百金买珍奇玩物，西去秦国游说，先拜见华阳夫人的姐姐，把带来的东西统统献给华阳夫人。趁此谈及子楚聪明贤能，所结交的诸侯宾客，遍及天下，常常说：“我子楚把夫人看成天一般，日夜哭泣思念太子和夫人。”夫人非常高兴。吕不韦乘机又让华阳夫人姐姐劝说华阳夫人，华阳夫人听了认为说的对，就趁太子方便的时候，委婉地谈到在赵国做人质的子楚非常有才能，来往的人都称赞他。接着就哭着说：“我有幸能填充后宫，但非常遗憾的是没有儿子，我希望能立子楚为继承人，以便我日后有个依靠。”安国君答应了，就和夫人刻下玉符，决定立子楚为继承人。
无论是正史还是野史都无法回避吕不韦的成就，而所有的这些丰功伟绩都与这场谈判撇不开关系。吕不韦是我商务谈判中最好的老师之一，吕不韦的谈判秘诀：
1、明确自身的谈判目的
不局限于一个阳翟商人，“立国之主，获利无数”！
2、恰当的谈判时机
在安国君成为太子的时候，在他的儿子中选取合作对象。
3、详尽的背景调查与分析
对安国君来讲，华阳夫人要的就是他要的。
4、燃起谈判对象的需求
这一点是最难做到的，子楚原本对自己成为太子不抱幻想。5%的机会也不是没有一点儿希望。
5、知己
对自己的筹码有多少？门儿清！对这些筹码的作用有清醒的认识。
6、知彼
秦国当时的决策者是昭王，未来是安国君，影响安国君做决策的是华阳夫人，华阳夫人需要一个信得过的“儿子”保障自己的未来。
7、舍得——马上行动
谈判只是合作的开始，马上行动！家累千金，一半送给子楚作为活动经费；一半亲自带队公关。子楚的500金权作将来“分享秦国”的定金。
当然，如果子楚没有成为太子，吕不韦的万贯家财也不至于打水漂，这些关系还能让他赚更多的钱，历史没有如果，吕不韦成功了 ！
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作者 | 李瑞波，珍谋钧略企业管理咨询机构创始合伙人、首席战略咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；南开大学EDP、浙江大学EDP 特聘教授；中国中小企业发展中心专家曾任顶新集团（康师傅）首位大陆籍营业部长、曼克顿（比利时）国际食品有限公司营销总监、光明乳业地区部总经理、荷兰Heineken 中国北区总监。具有广阔的国际视野，领先的理论体系、扎实的实战体验擅长公司战略系统诊断及流程再造。曾出版动保行业营销专著《破局——动保经营管理透视》、《战略营销落地中国》。
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