平安操浩天：酒桌上谈保险，成功率极高的技巧 / 四六文摘

这个月比较忙，即要封闭式培训，还要外地出差，更新略慢，请各位谅解。咱们继续学习平安金牌总监操浩天行销智慧，先来复习一下之前的内容：

做保险久了，经常提到一句话：保险生活化，生活保险化。就是说要把行销和谐的融入到生活各个场景，这是高手的境界，因为他每时每刻都在推销自己。

很多经验不足的朋友，只在特定的场景做销售。比如拜访客户时才会沟通保险，像是旅游、聚会、娱乐，只玩不谈工作，只在特定的时间做特定的事。

生活中很多场景非常适合营销。大家可能也试过，效果不好，不敢再尝试了。看操浩天老师如何「在酒桌上销售保险」。能学到多少，全看你能悟多少。

我有很多保单，都是在酒桌上谈到的。我给大家示范一下，是怎么操作的。经常有哥们带我参加饭局，我就问他：是哪里人？他说是某某总。既然是某某总，那就还有得聊，那就去呗。

去了，我们喝酒之人，一般都是先端三杯酒，一起端，三杯之后，我就开始说话了。因为再久了，我再说人家就忘掉了。喝酒嘛，经常有人喝到断片了嘛。

我站起来端着杯，就讲：今天非常开心，在这个阁总的带领下，认识在坐的各位客户，我是中国平安的操浩天。我代表我自己，敬一下在坐的各位客户。

我故意把「客户」两个字说大声一点。这个时候，一定会有人说：啊，我不是你的客户，你不用跟我喝。我就需要这种声音，我马上就目光锁定他。

我讲：这位先生你贵姓？（假如姓李）李先生，我看你红光满面，一定是事业有成。我看你目光慈祥，你一定是非常爱家、顾家的人。

我都做了19年保险了，我还会一直做下去的，我一定会等到你。我看着他的眼神，看着他说。

这个时候旁边的人，都看着我表演了。我说这位李总，别人没有压力嘛。没有压力，都关注他，容易入脑的。

讲完，客户就说：凭什么等到我啊？我又不买保险。（很多会这样拒绝）我说：是这样的，买不买，我不在意。我只告诉你一个事实。

我做了这么多年保险，我上千个客户。我的客户有三大共同点：第1个，我没有一个客户发轻松筹或滴水筹，我不知道你身边有没有人发过。

第2个，这两年很多企业家都不景气，可能做生意呢，到处借钱，受人冷眼，没有尊严，我的客户，哪怕走向低谷，我们会助他度过难关。不用担心尊严。

第3个，我们都会老，我的客户老了，很有面子，很有价值，因为有巨额的保障在呢，未来都会给到他的孩子们。孩子们会把他当成古董一样，尊重起来。

我不知道李总，这3点你在不在意啊。讲完之后，客户就会说：是不是吹牛皮啊，有没有这么好啊？（说这话就代表客户已经动心了）

我讲这样，今天晚上是喝酒，我们也第一次认识，讲太多，怕影响喝酒的心情，如果真的有意愿的话，三天后，我去你公司，给你讲半个小时。

你放心，讲完半个小时以后，你如果还是没感觉，我这一辈子都不会给你讲保险。因为我忙得很。他一定会在三天后等我，我一去就签单了。

所以很多时候呢，我的爱好经营的很好，其实每个人都有爱好，有人喜欢打球，有人喜欢茶艺、插花、瑜珈等等，每个爱好都能认识一些和你同类的人。

这就要看，在同类的人面前，你敢不敢表现出来。你要说出你的职业，用什么样的方式说出来，这是最关键的。

有些人一辈子都不敢说，做保险，就做的鬼鬼祟祟的，见谁都不敢说（你朋友的朋友都不敢说），比小偷还心虚啊，说明你不认可这个行业。

所以我觉得，真正的销售是把自己卖掉，卖给别人。说服自己，很重要啊。

每位同业都会出席各种酒席和聚会，有几个敢于在酒桌上谈保险呢？有几个敢于谈保险的，效果不错呢？所以我们要不断的学习成功者的方法。

操老师利用自我介绍的机会，抛出一个点等客户接。只要客户接招，就用3个点描述保险，让客户产生心动。（与传统直接谈产品的讲法完全不一样）

最后再减轻客户压力（只谈半小时），在酒桌上就制造了登门拜访的机会。其他他很好把握了人性，作为朋友的朋友，既然在朋友面前同意拜访了，如果不签的话，自己的压力会比销售者还大，以后见面都不好意思。

保险在不同的场合，有不同的讲法。操老师对于保险的描述，在酒桌上是比较合适的。大家在学习的时候，也不要照搬硬套，根据自己客户属性来。

总之记住两点就好：1、敢于在任何场合推销自己。2、总结新颖又让人接受的介绍方式，让人产生兴趣并趁机定下拜访时机。

今日互动

你在酒桌上谈过保险吗？后来呢？

平安操浩天：酒桌上谈保险，成功率极高的技巧