报告揭秘：月入两万的保险销售，他们有什么秘决？

北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心 和 保险行销集团保险资讯研究发展中心，联合发布了《2019中国保险中介市场生态白皮书——保险营销员团队建设与个人品牌》。

报道采用便利抽样，受访者来自全国各地50多个城市、35家保险机构的营销团队。采用纸质和网络问卷调查，回收有效问卷近万份，具有参考价值。

在这份报告里，详细的罗列了保险从业者的精准画像：

营销队伍以女性为主，占73%，男性只占27%。从业人员学历大专占40%，本科及以上的仅有22.8%。省会城市和直辖市吸纳了66%的从业人员，25到45岁的占比80%。

从业绩上看，40%的营销员每年保单件数为12到24件，也就是说行业近一半的营销员，每个月只能交1到2单；月收入在3000~6000元的占35%，月收入2万以上的仅有9.6%，月收入5万以上的只占1.4%。

该报告中提到一个观点，我无比赞同：

保险产品营销是一种特殊的服务。它的特殊性表现在：客户一般不能在购买保险之前，就获得对服务品质的感知。有的甚至还要在购买保险之后很长时间，才能感知我们服务的质量。

如何才能有效促使客户尽快跨越个人感知阶段，直接形成保险销售呢？这里就体现了个人品牌建设的重要作用。

5G时代的到来，让信息的获取更加便捷。而消费群体的更迭，又让消费者了解保险的方式，以及未来保险营销的方式发生了改变，个人品牌建设已经成为了保险从业者刻不容缓的重要大事。

报告中把个人品牌建设分为三个层次，依次是：1、自我展现；2、形成信任；3、实现共鸣。

买保险就是买服务，而服务的品质，则是通过品牌来传递的。在保险营销工作中，我们应努力建立起自己的品牌，成为能让客户记住的人。

说到你，就能让人马上想到你许多与众不同的优点。同时，个人品牌本身也具有稳定性和可靠性。它是对你做事态度和个人能力的积极背书，代表了客户对你的充分信任。

平安大咖叶云燕也曾分享过，她把保险从业者的销售生涯分为四个阶段：推销起步、营销服务、品牌建设、不推而销。与报告中的理念不谋而合。

报告把月收入超过2万元的销售人员定义为绩优，分别探讨了他们在品牌建设层面的具体表现，以下是他们的部分特征：

1、使用真人职业照做头像

绩优营销员多数喜欢用个人的职业照当头像。因为使用真人照片能增加客户信任感，职业照则能体现个人专业性以及工作的严谨性。

我朋友圈中的同业较多，有些同业头像照片就是职业装，一看就是那种在专业摄影机构拍出来的。我曾经问过价格，好像是800块钱/套，带8张1寸照。

网络营销和线下拜访不太一样。线下拜访你去见客户，要穿职业装留下好的第一印象。线上展业，你的头像就会给客户留下第一印象。

我见过太多反面案例了，居然还有人拍了张虫子当头像，也不知道是怎么想的。越是绩优越注重形象，而形象的改善自然是从自己的头像开始的。

2、朋友圈内容

先给你看一个朋友圈，里面满满的都是给孩子投票，帮我砍价砍一刀，转发这个消息能获得5块钱话费，不转不是中国人之类的东西。

然后我告诉你，这是一个保险从业者的朋友圈，你会有什么感觉？你肯定会觉得这个业务员是不靠谱的，这都发的什么乱七八糟的啊？我真的要在这样的人手里买保险吗？

除了头像，朋友圈也是一个适合展现自己的舞台，这个舞台什么样，取决于从业者想要如何装扮它。是营造正能量、展现保险日常，还是乱七八糟什么都有？

报告显示，绩优常在朋友圈发布的内容包括：团建活动（体现与人互动的能力）、个人工作日常（工作热情）、个人生活（对生活的态度）、学习培训（持续提升自我）、团队业绩及获奖情况（工作质量与能力）等。

3、销售时机把握

从销售的角度讲，如果说客户是鱼，保险销售人员就是渔夫。为了生存，你是见到鱼就去捞，还是定期喂食等时机到了再去捕食？

很多同业在和客户接触的时候，都带着一种急功近利的心态，刚接触没多久就想签他的单子，签不成了还甩脸色，客户又不瞎，所以这也成了一杆子买卖，买卖不成，仁义也不在了。

报告显示绩优都是养鱼高手，他们深知销售的前提是信任，与客户建立关系并且让关系升温才是最重要的，时机到了才开展以销售为目的的拜访活动。

越是真诚对待客户，功利心小，愿意投入更多时间和精力，争取客户信任的人，才越容易签到单子，甚至获取到更多的客户转介绍。这一点也值得所有人去深思。

4、客户回访频率

我们经常听到消费者抱怨，买保险的时候，最怕的是业务员天天粘着自己；买了保险后，最怕的再也看不到业务员了。这就是客户回访做的不到位。

销售之神乔吉拉德曾说，成交不是销售的结束，而是销售的开始。客户服务的重要性不言而喻。大家请思考一下，你有多久没有去经营老客户了？

报告显示，绩优业务员对于回访是相当重视的，他们中有1/3对80%以上的客户进行过回访。客户对于投保的体验如何？有哪些方面需要改进，有没有什么意见或建议，这些都是比签单更有价值的东西。

只有高收入才能让从业人员更爱这份职业，更有工作热情。反过来说，当他爱这份工作，更有工作热情，才能获得高收入，这样才能达成正循环。

光热爱不够，光有靠勤奋和热情也不够，想获得高收入就要先改变自己的思维，学习其他人成功的方法和技巧。

也希望今天的文章能够给所有从业人员以帮助和启示，更祝愿我们每位读者都能尽快步入月入数万的大关。

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