蘑菇物联沈国辉：多数工业互联网公司都死在这三大坑上
题图：蘑菇物联创始人沈国辉
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工业互联网作为中国制造业升级的关键，整体发展虽处于起步阶段，但受国家政策的大力推动和资本青睐，也使得越来越多圈内外人士选择入场。
那工业互联网的发展路径和最大瓶颈是什么？一个工业互联网公司又会经历哪些生死关？围绕着这些问题，捕手志「数字化转型系列」活动第三期，邀请了蘑菇物联创始人沈国辉给大家分享他的思考和做法。本文为嘉宾演讲实录，经捕手志（ID：ibushouzhi）编辑整理。
编辑/李苗苗
工业互联网的发展路径与瓶颈
大家好，很开心能借捕手志这个平台和大家聊聊我对工业互联网的一些思考，今天我主要将围绕工业互联网的发展路径、蘑菇物联的生死关以及我们发展过程中的一些观察心得展开。
可能有些人对工业互联网比较熟悉了，但我还是想先说一下我对工业的认知。
首先，工业发展至今一共经历了四个阶段，第一个阶段工业1.0时代，开始于18世纪末的第一架纺织机的诞生，我们从蒸汽时代进入到了机械化时代；第二个阶段工业2.0时代，开始于20世纪初美国辛辛那屠宰场第一条生产线的投入，预示我们拥有了规模化生产能力；第三个阶段工业3.0，开始于1969年的第一个可编程逻辑控制器（PLC），让我们从信息化步入自动化时代；第四个阶段工业4.0，也就是工业互联网阶段，我们将由物联网进入智能化。
所以，从工业发展的角度来讲，每一个阶段的变化都像历史洪流一样不可阻挡，尤其是工业4.0的真正到来。
说到工业4.0真正到来有两方面原因：一方面是内部原因，工业企业的发展暂缓与衰落，这里有两个很重要的变化，第一，制造业从业人数的变化，2013年5200多万，2018年就只有4100万，而同时期的其他制造大国像美国、英国、日本等人数变化较小；第二，工资水平的扭曲，如今各行业平均工资排名第一的都是互联网信息技术，制造业却跟环保、家政服务行业并排，这就很直白地告诉大家，在招不到人的时候你只能把人换成机器，然后把机器数字化、智能化。
另一方面是外部原因，我们也叫技术原因，即以物联网、云计算、大数据、人工智能、传感器、自动控制等为主的新技术快速成熟，尤其是传感器发展非常快，如果你去参加一些物联网的展会你就会发现只有你想不到的传感器，还没有做不出来的传感器。
因此，我理解的工业互联网就是以物联网、云计算、大数据、人工智能等新一代信息技术所构成的专门针对工业的综合性技术工具，它有非常明确的目的：帮助工业企业逐步实现新三化（数字化、网络化和整厂智能化）。同时，我们也笃定未来的工厂一定会实现整厂智能化。
其次，要实现整厂智能，从逻辑角度来看发展路径有且只有两种：先总后分或者先分后总。第一种是先总后分，以大厂为主，因为必须要是新工厂，而新工厂的建设需要大量资金，像小米就是先整体把智能工厂规划做完，然后分步实施；
第二种是先分后总，这也是整个工业互联网的最大路径。首先，制造业是一个存量远远大于增量的市场，大概相差十五倍以上；其次，中国制造业的迅猛发展开始于2001年加入WTO，大部分工厂也都在2010年建完，发展至今，原来建工厂的设备投资在财务报表里已经被摊销掉了，它没有积极性一定要去换全新的设备、产线和新的系统；最后先总后分成本太大、风险也高。所以，先分后总的发展路径很好的帮企业规避了大量的成本和风险。
车间作为工业企业中最小的数字化可行单元，可以独立运作，因此从车间切入到扩展其他车间一直到完成整场数字化完全不耽误工厂生产，也是最符合企业诉求的。
最后，我们还观察到现在阻碍工业互联网发展的最大问题是：工业公司如何找准自己的定位。现实是，现在大的工业企业资金充沛总想自己做，做着做着就做成了私有云，做不成互联互通，不互联互通最终实现不了工业互联网，而中小微企业有各种安全顾虑，所以国家帮助做市场教育就很关键。
蘑菇物联的3次生死关
对工厂我们一般会按照五大要素来拆解—人、机、料、法、环。人上的应用主要是对人员进行精减和精细化管理；机上应用分为三块：采集、分析、决策，其中决策分为不控制决策和控制决策；料上的应用有物料追溯、精准排查、物料库存；法上的应用就是企业标准、工业指导书、生产流程等；环上的应用就是环保监测、安防监测、能源调度等。
而我们的切入点就是「机」。我们的定位是通用工业设备的一站式AIoT SaaS服务商，这里面有三个关键词，一，通用工业设备，是指通用工业设备及由设备构成的车间；二，一站式，是指我们软硬件都做；三，AIoT SaaS，是指我们是一个SaaS系统，用的是AI和IoT技术。
因此，我们的定位就决定了我们的活动范围和路径，首先只做通用设备的网关和数据采集，像空气压缩机、干燥机、风机、冷气塔、水泵等；其次为了边缘层能更好地做及时响应和与平台层互动，我们做了边缘计算，也与华为、阿里、腾讯以及运营商合作；然后PaaS平台层我们有蘑菇云；最后应用层我们有蘑菇圈IEM、蘑菇圈ICRM、云智控、智运维等工业级应用软件。
但最初的蘑菇物联和现在有很大的不同，也是经历过几次生死关才发展至今，而这些生死关也是所有工业互联网公司发展的必经之路。
第一生死关，硬件。我们最开始的想法和其他软件公司一样只做软件，因为深圳的硬件基础太扎实了，软件公司只需采购硬件来补充短板即可。但随着公司的不断发展，部署过程中成本太贵、质量不可控、尺寸不匹配等缺点逐渐显现，从战略上考虑这些缺点对公司长期发展还是致命的，我们就决定自己做硬件。虽然我们也有合伙人是中科院的硬件专家，但整体过程并没有我们想象地那么顺遂。
首先，硬件适配。不同的行业之间，工厂和车间是各不相同的，即使是同一个企业，不同车间的场景也是不一样的，就连企业电网的谐波也会对硬件产生干扰，所以硬件适配至关重要。
其次，硬件质量。如果主要做硬件研发，生产是OEM，那么很容易把控不了质量，尤其是前期供应链不成熟的情况下。
最后，硬件迭代。做软件的人最不怕的就是BUG和迭代，因为可以时时修改，但硬件迭代即使开足马力速度至少也是以半年为单位。
第二个生死关：数据扩展。通用设备按中国通用机械协会定义分为12大类，不同类别设备制造商对设备数据的需求点不一样所以他的参数就不一样，可采集的数据也就不一样，有的5个，有的50个。如果说硬件是靠时间能解决的坑，那数据扩展要靠的不仅是时间还有技术和人才。
工业互联网横向来看分为三大主体：设备制造商、设备服务商、设备使用企业，这三类也恰恰是蘑菇的客户。为了更好地服务他们，我们开始扩充自己的产品线，我们把服务于设备制造商的——蘑菇圈IEM系统，做成半定制化PaaS，让不同的设备制造商可以根据自己的需求进行更改。
其实当时做这件事的时候我们也很纠结，因为资源、资金有限，如果说干硬件的时候还是意气风发以始为终，那这次就是弯道换轮子，考验的是结果和抗压能力，如果失败就意味着死掉。
第三个生死关：多元化选择和技术上的纵向死磕。在吴晓波老师的《大败局》中有个观点是：死掉的公司中有70%死在了多元化，而我们服务于设备产业链三大主体，相当贯穿整个工业互联网产业链，但我们不一样的是他们都需要数据，只是对数据的加工需求不一样。
上面有提到我把工业互联网在设备上的工作分为三大块：采集、分析和决策，决策又分为不控制决策和控制决策。如果把它看成一个金字塔，那最底层的就是采集，上一层就是分析，再上面叫决策不控制，塔尖就是决策控制，从采集到分析是简单的，从分析到决策开始变难，从决策不控制做到决策控制更难，尤其是多台多类设备控制，既然整厂智能化是最终形态，那我们从一开始就做到采集、分析、决策且控制。
在控制端我们做的是服务于设备使用企业的产品—云智控，用来控制整个动力车间，通过采集车间供给侧和需求侧数据，利用算法进行供给曲线和需求曲线拟合来达到最小程度的浪费。虽然听起来简单，但这里有两个最大的问题：
一是技术问题，首先控制端要有控制指令，这就涉及到设备的通讯协议，而协议又分为读的协议和写的协议，而这两种协议安全级又不一样，掌握协议只能算第一道门槛，其次各车间的协议算法还要兼容，这是第二道门槛，最后才是控制；二是实践，决策控制需要大量现场经验，只有通过大量的通讯问题、控制失灵问题才可以不断优化算法，提供更加准确的服务。
从业15年的3个思考与4个建议
我从事工业已经15年了，最后我再给大家分享一下我对工业互联网发展的一些观点和建议。
观点一：客户根本不是为先进技术付费，而是为新创造出的价值付费。这个观点大多数创业者都很认可，但实际上作为一个科技公司多数都做不到知行合一，大家总会想着追求先进技术而不是衡量创造的价值。
我们之前也有过类似的情况，在做客户拓展时只讲自己技术多先进，结果把客户讲懵了，客户只关心能帮他解决什么问题或者减少多少浪费。
观点二：不要总想革谁的命，而是要想团结了谁 。人们一听互联网，第一个想到的就是移动互联网的野蛮发展逻辑：革命，比如C2B革中间商的命、滴滴革出租车公司的命、社区团购革小商贩的命。
如果工业互联网按革命的逻辑是发展不起来的，我们需要考虑的是如何团结做事情，就像国家现在为什么一直要培养大国工匠、工匠精神，就是因为不协作直接影响产品的结果和企业的利润。
上面提到过蘑菇物联的客户有三大主体：设备制造商、设备服务商、设备使用企业。我曾经认真分析过自己是不是可以做整条产业链，结果发现：
自己造不了设备，干不过设备制造商，设备服务商做的事情虽然我也能干但没有他们效率高，因为我无法整体去调动每层级的积极性，我也干不过；设备使用企业是美的、格力这种各行业的大厂，我更干不过，我只能团结它。所以，了解自己、了解自己的定位、了解自己团结了谁很重要，它确定了你最终成长为什么样的公司。
观点三：大平台革命应用。工业互联网也有分层，有做应用的，也有做平台的，其中一种我们叫双跨平台，但我一直认为工业互联网发展至今还不能确定谁是平台，现在平台叫法都是由工信部发文决定，但最终是不是平台市场会给答案。
这些平台现在出现了一些很不好的现象就是有个别大平台利用自己和政府的关系去签单企业，但只做价值很薄的那一层，其他交给应用公司，却拿走70%的钱。虽然存在即合理，但这是不可持续的。
如今工业互联网领域才刚刚开始，方方面面都充满机会，相信会有越来越多优秀的创业者进来，希望能与各位优秀的创业者共勉四点：
一，聚焦，牢记自己的边界、核心能力和分工；二，合作共赢；三，使命，我们需要把人从无聊的流水线作业中解放出来；四，融资，首先创始人心态一定要开放，其次解决：「为什么是你」、「为什么别人不能替代你」、「为什么你的客户只要你」三大问题。