【独家】收入翻了100倍，工业机器人珞石做对了什么？｜甲子光年
今天（2017年11月21日），轻型工业机器人公司珞石机器人向「甲子光年」宣布，其获清控银杏领投、德联资本跟投的4000万元A轮融资。
自2015年5月正式运营，短短两年间，珞石从3人发展至130余人，建立2万平米的山东生产基地，获国内外专利及奖项50多个，先后获国际PI和欧盟CE认证，成长为国内顶尖的工业机器人控制系统与六轴工业机器人供应商。
珞石目前已有步步高、海信、爱慕、法雷奥、京瓷等知名企业客户，今年收入将超2500万元，明年预计超1亿，盈利可期。
作者｜小青狐
编辑｜甲小姐
设计｜孙佳栋
微信｜甲子光年(ID:jazzyear)
2016年5月，珞石机器人创始人庹（tuǒ）华试图劝服一位深圳来的客户：“这是我们的第一台产品，你拉走了我们就没法做产品测试了！”
客户走了，第二天却又开着辆宝马来：“不行，这台我必须拉走！”
“我们家机器人长得好看。”庹华半开玩笑地向「甲子光年」解释客户“一见钟情”的原因。
设计工艺自然是一方面，但客户着急拉走的原因更在于：长时间寻求好用的国产机器人而不得。
畸形繁荣
2014年11月的一晚，整个北京城掩映在浓重的雾霾之中。庹华、曹华、韩峰涛三个年轻人推开了中关村创业大街3W咖啡的大门，带着类似“桃园结义”的豪情决心：离开，单干！
几天后，三人却在温州面面相觑：
对面是他们自制控制系统的第一个客户。对方公司的领导问他们仨：你们公司是合伙制还是有限制？不知道；你们售后服务怎么做？不知道；怎么给你们付款？有没有账号？没有……
回到北京后，三人赶紧补课，于2014年12月注册了珞石。
戏剧性在于，即便一问三不知，温州客户还是买下了他们的系统——以应对政府的验收。
“国内有很多像他们这样的公司，就是套政府的补贴，他们已经把政府的钱花了，怎么也要让机器人转起来。”珞石创始人、CEO庹华告诉「甲子光年」。
为了发展我国工业机器人，各级政府推出了巨额补贴政策。从国家863各项计划、到各省级政府、再到深圳东莞重庆等城市，国家、省、市级政府都拿出了亿级的补贴资金。
以深圳为例，自2014年起至2020年连续7年每年安排5亿元补助机器人、可穿戴设备和智能装备产业；东莞则安排在2014-2016年，由市财政连续三年每年拨款2亿元，进行“机器换人”计划；广东省政府也不甘落后，在2016年发放了3.6亿元的机器人发展专题资金。
补贴催生了市场的“畸形繁荣”。
一份由深圳市经贸信息委牵头发布的白皮书显示：截至2014年底，仅深圳一地的专业机器人企业就达到200家，通过拓展业务涉足机器人及智能产品领域的企业则超过3000家；截止到2017年7月20日，企业名称中明确标出是机器人企业的总数为6294家，相比2016年几乎翻倍；而仍有大量的外部资本和其他行业的企业试图通过更名、改变营业范围以及并购投资等方式，挤进这场竞赛中。
“全国现在估计平均一天注册几家机器人公司，照这个速度，很快会有上万家机器人企业，早已超过全球其他国家总和了。”一位业内人士担忧地表示。
来源：浩然哥
市场前所未有地拥挤，核心技术圈却冷冷清清：2016年工信部数据显示，机器人本体企业仅200家左右；很多产品不过是东拼西凑，没任何技术含量可言，唯一目的就是“骗补”。
“骗补”是小公司的兴趣，而“形象工程”则是大企业的兴趣。
庹华硕士毕业于北京大学电子与通信工程系，2010年8月，他进入工业机器人领域，先后在两家国内企业从事机器人研发。
逐渐，他为外企垄断状况感到不甘：国内机器人需求每年以40%-50%的速度增长，外企在中国建厂越来越多，为什么中国不能打造一个一流的机器人品牌？
彼时在央企，庹华、曹华、韩峰涛是同事，一位负责编程，一位负责驱动，一位负责算法，一腔热血日夜赶工，把公司当成家，希望尽快打造出拥有核心技术的机器人产品，仅仅花了半年多时间，150kg的机器人样机就出厂了。
但样机始终是样机。“今天这个领导来参观，明天那个领导来指导。”样机变成了彻底的形象工程。
无论骗补还是形象工程，都源于核心技术的缺乏。
长期以来，外企垄断着中国工业机器人市场。
调查显示，2015年，外企占了超过92%的市场份额。
2015年，ABB、KUKA、FANUC、YASKAWA(安川)四大家族机器人占中国工业机器人市场份额的57.5%，国产自主品牌仅占8%。
工业机器人在国际上已发展了50余年，而在中国，80年代经国家推动有个小高潮后，由于应用性差，研究几乎沉寂了20年。20年间，全国只有两个高校仍在培养该领域人才。客观地说，国产工业机器人的技术水平，比国外领先的四大家族至少落后15年；即使和国外二流企业相比，也要落后5-10年。
呆在央企，一面是为中国工业机器人的前途忧虑，一面是虽不甘于形象工程却“有力没处使”的现状，从2014年8月开始，颓丧的庹华三人只好在公司靠着打牌消磨时光。
此后三个月，牌一张一张地打着，三人心中一个共同的想法却越来越强烈。
于是，11月，便有了前文雾霾之中辞职出发的“桃园结义”。
乱世之机
他们很快发现了机会。
外企技术固然领先，但中国客户有着自己的顾虑：一方面，从信息安全角度，客户更倾向于选择国产的；另一方面，外企机器人成本高，定制化难度大。
由于外企研发中心在国外，且其产品常常供不应求，对于客户的个性化定制需求往往响应不及时，收费也很贵。
以德国库卡为例，他们虽在中国生产、组装、销售机器人，说明书却一直是英文；如果你需要技术指导，那么从库卡派出工程师离开公司大门到回到公司之间，每小时都要支付400到600元，你还要为所有住宿、交通埋单。
于是，越来越多的中国客户需要在技术水平和定制化需求间取一个平衡，而珞石刚好落在这一象限。
2015年5月，获梅花创投吴世春380万天使投资后，珞石正式开始运营。几乎同时，德联资本投资总监樊雪松开始注意到工业机器人领域的机会。
德联资本，是一家重点关注高端制造和前沿科技领域的投资机构。
长期观察间，德联发现，工业机器人正从“奢侈品”渐渐变成必需品：即使在国外，机器人的使用率原本也并不高，但随着国内频现“人工荒”，企业开始变得愿意用机器人替代人（点击查看甲子光年相关报道《为什么投资人不去AI大会了？》）；更重要的是，3C产线对一致性、精确度的要求，人工已没法完成。
以苹果生产线为例，自从2014年iPhone6上市至今，富士康已经使用机器人取代了超过一半的工人，当地工人数量由11万人减少到了5万人。
德联从上市公司一路考察到初创公司，发现：工业机器人的“三大零部件”，国内掌握核心技术的企业寥寥无几。
减速器、伺服电机、控制系统并称为机器人三大核心零部件，占整机成本的75%以上。
减速机：难度极高，全世界几乎都被日本Nabtesco和Harmonic Drive垄断，在材料和工艺上极为讲究，如果要做到类似量级，大概要花几十倍成本，因此一直没什么进展；
伺服电机：虽然原理简单，但要做到精度高、实时性和同步性好则非常难，全球只有几家能做，要国家几百亿、七八年地去养，不是创企容易做的事；
控制器：号称是与国外产品差距最小的关键零部件，但真正掌握核心技术的，在数千家国内机器人厂商里不超过10家。
此外，一个现象是：随着工业机器人迭代，控制器的地位越来越重要。
第一代AGV只需把物体从A点运到B点；第二代主要应用于汽车，如点焊、弧焊、喷涂等，也是四大家族的优势领域；到了第三代，已经不是简单的一个场景，还需要对外界进行感知和反馈，比如利用视觉系统分拣、抓取。前两代基本在运动学层面解决问题，而第三代则需要在动力学上解决问题，对控制器要求越来越高。
德联把目光锁定在第三代机器人，并作出判断：1.如果投机器人，必须有核心的控制能力；2.在控制策略上要到动力学量级；3.在动力学量级上要有一些实际的场景支撑。
寻访半年，樊雪松仍未发现心仪标的，直到2016年春节后，一位朋友向他推荐了珞石。樊惊喜地发现，珞石完全符合他定下的三个标准，双方一拍即合，敲定了数千万元的Pre-A轮融资。
转型轻量机器人
德联的这一轮投资，有力地帮助了珞石转型。
在珞石创立之初，三位合伙人原本打算主攻他们擅长的控制系统：外部环境看，国产控制系统领域几乎没有拿得出手的企业，80%以上的市场份额被外企占领，剩下不到20%的国内厂商性能上无法匹敌，只能大打价格战，形成“低价低质”混战局面；内部条件看，控制器是他们三人一直从事的老本行，更容易获得突破。
他们在控制系统方面的优势的确得到了验证：珞石的第一个产品还没有正式的UI设计，客户就对其产品性能大加赞赏，“这么好的技术为什么不早点产业化出来？让我们买国外的控制器，价格贵、维护难、不好用。”
得益于补贴政策，机器人公司层出不穷，珞石并不愁订单。但庹华很快发现，单纯做控制系统，市场天花板太低。
他给「甲子光年」算了一笔账：控制系统单价仅一万多，一年即使卖5000套，总收入也只有六七千万；而机器人整机一台十多万，再加上后续的软件、维护费用，只要卖200台就能到获得差不多的收入。
时代的机遇也迎合着庹华的判断：如果是汽车行业，初创公司很难打破四大家族的垄断；但随着劳动力成本上升和机器人应用技术的提高，机器人应用逐步转向劳动密集型的3C、食品和药品等行业。
“特别是3C产业，全球70%的3C产业集中在中国。”庹华说。
3C产业的大部分需求是小负载的轻量型机器人，用于机床精密加工上下料、打磨抛光以及组装等应用，而这对所有厂商而言都是全新的应用领域，四大家族没有碾压优势。
于是，珞石调转了方向，从生产高性能的控制器转向3C领域，研发高速、高精度、易用的轻量型工业机器人，并在2016年5月推出了第一款搭载珞石自主研发的控制器的XB-6机器人——也就是被客户软磨硬泡拖走的那台。
面对「甲子光年」，该客户的喜爱溢于言表：“珞石的技术指标全国领先，而且把工业产品做出了艺术品的美感，外形设计精湛，动起来更是行云流水。”
庹华说，由于珞石在控制系统方面积攒下的口碑，当XB-6还仅仅存在于图纸上时就已受到包括机器人集成商、合作伙伴、潜在用户等多方关注，并得到了数百台意向订单。
而如今，珞石已拥有主打高性价比的进口替代产品XB系列、主攻新兴协作市场的CB系列、以及即将推出的高端xMate系列，“速度”和“精度”两大指标均已达国际一流水平；其协作机器人可进行拖动式示教——一次示范后，机器自动记录轨迹和动作，自动完成后续任务。
团队方面，珞石员工多来自清华、北大、北航、浙大等名校，硕士学历以上占90%；同时，珞石还与国外顶级高校机器人实验室展开合作。迄今为止，珞石已取得国内外研发专利及科技大奖共计50多项。
2017年9月18日，珞石宣布其XB系列工业机器人通过PI的PROFINET产品认证，填补了国内市场空白：这代表着，珞石将可以与西门子、菲尼克斯、ABB、GE智能等国际一线电气自动化品牌共享Profinet通讯技术，用于工业机器人的国际标准化集成项目。
11月，珞石又取得欧盟CE认证证书，这意味着，他们的产品达到了欧洲的安全合格标准，获得了进入欧洲市场的门票。
珞石先后获得PI和CE认证
不久前的上海工博会上，珞石表演的“易拉罐穿行”获得了同行的一致好评，被赞为“代表了现阶段桌面型小负载六轴机器人国产最高水平”。
珞石表演“易拉罐穿行”
梅卡曼德机器人创始人、CEO邵天兰曾向「甲子光年」评价珞石：市场上既有国外巨头性能优秀的成熟产品，又有国内各种骗国家补贴、靠关系卖的厂商，珞石是国产厂商里少数懂机器人技术并且愿意钻研技术的公司，控制器水平国产领先。
对珞石来说，当下的任务就是聚焦于3C行业的轻量型机器人，在这个细分市场做到最好。
目标“百亿美金数字工厂”
庹华自己也没想到，市场的发展会如此迅速。
按照“十三五规划”，原本预计到2020年,我国工业机器人年销量才会达到15万台；但这一数字今年就已实现，明年更预期有3至5倍增长，工业机器人提前进入“千亿时代”。
智研咨询发布的《2017-2022年中国工业机器人行业市场运营态势及发展前景预测报告》显示，我国工业机器人近几年增长速度超过50%，行业处于快速发展的成长阶段。原因包括：人口红利的消失；制造业升级；国家政策引导等。
珞石今年销量已超过200台。“我们2015年没有销售收入，2016年销售收入25万，今年翻100倍没有问题。”而按照目前的订单，明年珞石销量预计会超过1000台，收入将超过1亿，盈利可期。
由于工业品周期较长，投资之时德联对珞石的期望也比较宽松，回想起来樊雪松忍不住感慨：“它的发展节奏远超我们当时预期，我们本来觉得山东厂应该是明年建。”
去年，珞石在山东邹城成立珞石（山东）智能科技有限公司，建成山东省规模最大的工业机器人研发生产基地，占地20000㎡，集工业机器人生产、组装、测试、售后、系统集成于一体，可满足年产2000台需求。而那时，珞石连今年能卖出200台的把握都没有。
未雨绸缪的山东工厂无疑将成为珞石今后的坚实后盾。明年，庹华准备在山东再建新工厂，继续扩张产能。
珞石山东基地
但是，卖机器人绝不是珞石的终点。
目前，珞石已与某知名企业合作，承接其苏州工厂的改造；未来，珞石希望能成为类似西门子的“数字工厂”——为工厂打造硬件、软件和技术服务的整体解决方案，从而成为一家价值百亿美金的公司。
当前，中国工业机器人企业有数千家，据发达国家规律，将来，机器人企业之间势必会出现大量兼并、收购、破产案例，直到市场吞吐，大浪淘沙，谁掌握核心技术，经得起工业生产的考验，经得起严苛工况的挑战，谁才能最终留下。
“珞石”取自《道德经》“不欲琭琭如玉，珞珞如石”。不做华丽的美玉，而做坚硬的磐石，庹华说，这一句，代表了珞石的决心。
END.
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