寻味面包市场麦香，一览焙烤加工香鲜浓淡

寻味面包市场麦香，一览焙烤加工纵山小

文|面包技术資深工匠杜德春

中央工厂＋ABC面包行业的三种商业模式

短保面包行业目前存在三种主要的商业模式：

商业模式的战略本质

只有洞悉商业模式的战略本质，选择与战略一致性的经营策略，才能使战略发挥爆炸性的威力！

“竞争战略之父”迈克尔·波特指出，竞争战略本质上只有两种：

1、 成本领先战略

2、 差异化战略

短保面包行业三种商业模式的战略本质：

“中央工厂+连锁店”的战略本质是差异化战略，那么差异化战略的本质是什么呢？

其实差异化只是手段，而本质则是通过差异化的手段来获取溢价。因为差异化也是要成本的，只有差异化获得的溢价收益大于差异化所产生的成本，差异化战略才是可行的。

对于“中央工厂+连锁店”商业模式来说，因为其连锁店高昂的成本结构，使其无法与另两种模式在成本上进行比拼，因此跳出价格战，获取足够的溢价，是“中央工厂+连锁店”商业模式的核心！

短保面包行业获取溢价的四种路径

面包.春秋战国之百家争鸣在中国、只有这些面包可以代表催化未来市场；而那些以工业化、长保质期的香精香粉，快速法，换汤不换药的同质化面包模式，必将成为过去时；而我的文化氤氲发酵视觉执笔在-具有中国市场代表的“面包.春秋战国之百家争鸣”-以此、来饕餮唤醒焙者、饕者的面包心灵鸡汤。

主流面包品牌的百家争鸣：

一】桃李、宾堡、曼克顿、义利、嘉顿谁是中国面包家庭主流引导者？目前桃李是这个领域崛起的霸主。桃李面包明星产品：

天然酵母面包牛奶蛋羹低温发酵早餐包 75克/4.2元切片纯熟吐司面包切片吐司400g/ 11.8元手撕面包早餐包135g/ 5.9元奶棒面包 240g/12元三明治面包日式三明治草莓酱软面包 75克/4.9元面包起酥面包豆沙馅100g /4.9元。谁是中国家庭面包市场主要消费的购买力？答案：家庭主妇25-50的女性！因为面包这种消费品～只有这个年龄段的女性喜欢消费，她的购买就是家庭的主流市场！

①这个年龄段女性主要工作是购物

②阴盛阳衰（家庭财政部长）

③它的消费场景在家庭！这是核心

譬如、 学生它的场景在校园，所以学生很少去超市购买面包。

匠 者 研 心，“心 ”就是谁是面包的消费者！为什么要消费？譬如- 男人、 他会消费烟酒，车，茶，房子...

谁是中国的消费群体 消费力 名次？

孩子

妇女

宠物

男人

老人

谁是中国的消费群体 消费力 名次？

少女

少妇

宠物

老人

男人。

二】原麦山丘、味多美、巴黎贝甜、85度C、克里斯丁、元祖、好利来、面包新语等 谁是商圈与小众群体的引领者？

原麦山丘-低糖、低油、低盐、不添加防腐剂、不加香精、不使用反式脂肪酸奶油。85度C-咖啡与面包的沙龙艺术。

好利来-崇尚天然、营养、美味。面包新语-可视化的直播现场焙烤-放心。

三】薄利多销模式的另类面包加工：

长线模式：达利园、盼盼、马大姐、全国这类模式的无名英雄公司等。短线模式：连锁模式或蛋糕房模式等。同质化、换汤不换药的一次法面包；面包4-20元/500克；毛利润约20-40%。“薄利多销”是一个非常可怕的词！长久看、它会恶性循环地摧毁一个又一个企业；因为-低成本、价格战、同质化是一个企业必然衰退的法则。焙语心灵：谁是我们的面包忠实粉丝青睐者?

我们的产品在为谁 发酵？我们的定位群体是否精准？我们的产品是否 能够有可持续发展的匠心与研发工匠？我们的品质与味带 可否感动 受众体？我们可否能够 、真正做到 -不忘初心方得始终 的感动自己、消费者、上帝的原麦面包？桃李面包的均价约为12-25元/500克，毛利润约为40-55%，不管是土司、可颂、奶棒、豆沙等都是花样与包装的审美造诣，以及风味营养的延伸；而有艺术分儿的、好利来等几位焙烤霸主的面包价格均价为30-50元/500克，其毛利润约为80-90%，其演绎的软欧、全麦、三明治、丹麦酥、果味酱丝、老面天然等也是在演绎焙烤-麦之味的灵魂价值图腾。其实差异化只是手段，而本质则是通过差异化的手段来获取溢价。因为差异化也是要成本的，只有差异化获得的溢价收益大于差异化所产生的成本，差异化战略才是可行的。

在面包市场-只有真正的注入譬如三次发酵法、天然老面、天然野生酵母、天然绿色的匠心与深沉深邃的焙烤态度，方可市场绽放！蓝海战略的“颠覆再造，创新价值”对于面包加工行业而言-就是 “匠者研心”，而做到这些、必将以匠心氤氲发酵、亦如baking《圣经》中提到的来自伊甸园、原始纯真的耶路沙冷迦南地 、上帝的原麦酵香（无酵饼：笔者认为是上帝的原麦之氲（绿色天然、无污染的面包），因为马丁路德与加尔文以及怀爱伦并没有这方面的详论）！

附-蓝海战略之问：不管你长线面包加工、短线面包再造、还是蛋糕连锁；以下问题您思考好了吗-谁是我们面包的消费者？▷我的面包如何感动重复购买的理由？▷小学生、中学生、大学生喜欢什么品格、品味的面包？▷商圈的与市场共舞的灵魂面包是什么主题？▷超市、社区、商超、便利店、食品店的主要消费者面包者是谁？▷农民喜欢什么类型的面包？▷中产阶级喜欢什么品味的面包？▷少女、少妇喜欢何种品格、口味的面包？▷老人喜欢什么柔软度与风味的面包？▷少男、中年男子喜欢什么格式的面包颜值？▷宠物喜欢什么口味的夹心面包？▷黑麦面包、全麦面包、粗粮面包什么群体喜欢消费？▷切片土司、三明治、汉堡包、花样面包什么群体喜欢消费？▷酸面包、老面包、欧式面包、甜面包、主食面包、干果面包...什么群体喜欢消费？谁-是 我们的消费者？为什么-他/她/它会重复消费？您-焙烤的面包-是否-他/她/它会青睐？

忠诚度何在？Why ？

中国市场长线工业面包加工者的瓶颈

宝贝们认为-食品行业原来看似门槛低， 投资上马快；如果有了设备、就有了万能的机器；让它干什么干什么。全然看不到由于简易机械而带来的产品同质化价格大战；全然看不到稻香村手工糕点文化的价值。

做设备的也自作聪明（项庄舞剑意在沛公），卖设备、提供技术；卖原料的提供技术，这样形成一个恶性循环；他们做的产品不切合市场，最后导致企业最终的举步维艰。卖设备、提供技术；卖原料的提供技术，这样形成一个恶性循环；他们做的产品不切合市场，最后导致企业最终的举步维艰。

上海展会展出频率最高的面包机械就是-既可以做酥饼、也可以做面包的“两道滚 三道滚的多功能机械”--价格在5-10多万不等。在这种一片大好情况下，全国中小型加工企业纷云而至。

既然马克思讲技术是第一生产力；那老马也讲了--机械化将会推动生产效率与生产力的正比，资本利润也由此无限延伸！

我们再看看原料市场上的“项庄舞剑意在沛公”之饕餮免费的盛宴：

面粉、酵母、乳化剂、酶制剂、改良剂、防腐剂、保鲜剂、黄油酥油、糖醇剂、增味剂、增香剂、增甜剂、塔塔粉、吉士粉、蛋糕神秘剂、面包神秘剂、月饼神秘剂......

你方唱罢我登场；星星之火可以燎原--繁荣昌盛的背后结果是什么呢？产品同质化！

我们来看看工业化市场的一次快速法配方：

面包粉

酵母

白糖

蛋类

乳类

烘焙奶粉（淀粉、糊精、奶香精）

山梨糖醇

甘油

水

膏状乳化剂

粉状乳化剂

增稠剂

防腐剂

香粉香精

a淀粉酶

维生素C(抗坏血酸)

黄油或酥油

糖醇

其它

工艺流程：

打面--上机械--成型--机械成型--摆盘--发酵--冷却--包装

瓶颈：

①一团面会制造出来几十个花样花色（换汤不换药）--同质化

②生产效率非常高、产品没有唤醒麦香的纯；而只是各种香精或者花样、包装、名称概念的伎俩

③大约一个月以后味道会发生改变；老化、不柔软、不湿润、氧化开始缓慢发生

④消费者已经对这种模式的面包重复消费快乐指数下降

⑤这种本质带来的不良只能引起价格大战--所以你看到很多中小企业频频去糖酒会、烘焙展会寻找代理商--但是代理商根本不喜欢，因为到处泛滥

⑥达利园、盼盼、桃李、宾堡、义利等大集团智能化流水线开动--你怎么虎口脱险？能生存吗？如何能可持续发展？

⑦面包没有话语权、你只能做到情感投资代理商（也就是你是孙子、代理商是爷爷；但是代理商根本不买你的感情、人情、金钱投资-代理商要的是厚利润）

⑧食药局方面频频对你意淫或剥削--管理你的区域股长或科长你的红包与隐形的人民币少了，根本不好使--年检、年审核、环境卫生、环评、食品检验...请问那个环节你不“上香”呢？

⑨员工炒你鱿鱼，而不是你炒员工鱿鱼--你的待遇雄厚吗？按月能发工资吗？工作环节舒服吗？工作时间短吗？工作任务轻快吗...

⑩状态与瓶颈是：

在快乐中痛苦的挣扎；

起早贪黑-赚的白菜钱 操的白粉心；

辛辛苦苦几十年 眼看回到解放前；

给银行交利息、给房东交房租、给国家交税；

给工人发工资、给有关部门领导发好处费、给师傅交技术费...

看到这里您一定说了，杜老师怎么办呢？如何生存？如何可持续发展？我其实天天在发表文章，把几十年积累下来的经验、道路、方向告诉诸位；只可惜没有人愿意去听，文章就写到这里了，要知如何解决生存危机；请听下回分解。

我国面包市场晴雨表    

在百花齐放的今天，我们的烘焙面包市场似乎是一派兴兴向荣之景，殊不知早已是春秋战国之态势-现今的加工厂家很多，但是产品大同小异，并无太多的独到之处，连续多年面包行业并无真正的新品上市，消费者对老产品已经厌倦，产品结构的升级，量到质的飞跃迫在眉睫。面包加工业要做自己的特色，手工也好，机械也罢；而不是打价格战。叉开同质化转型升级，做地方特色附加值高的手工机械现代传统结合的面包；做品质口味好匹配消费者的流通产品才是硬道理。

面包市场的晴雨表：

销售模式：（地域小型工厂）-以中央工厂形式的加工中心向本地区所限地域辅射销售网络，在本地区域管辖县、市、地每处设代理商，生产出产品，然后分销到二批手中，代理商再向所属本区域分销至街道、乡、村商超、学校商店。（地域中型工厂）-以中央工厂形式的公司中心向外辅射销售网络，在周边各县、市、地每处设代理商，生产出产品，然后分销到代理商手中，代理商再向所属本区域分销至街道、乡、村商超、学校商店。（跨省大型工厂）-以中央工厂形式的公司中心向外辅射销售网络，在周边各省设代理商，生产出产品，然后分销到代理商手中，代理商再向所属本区域分销至市、县大型商超。

产品结构：

大部分厂家生产的面包就是一团面一个配方，然后造型成几十个同质化产品，所以导致产品大致类同（名称、包装、净含量、外型、馅料、价格），不同处：有的厂家面包稍软一些、保质期稍长一些，还有的厂家变更了名称、新换了包装，但是还是这些产品，在产品上没有质的提升。就口味方面几年以来一直是：菠萝、全麦、起酥、切片、椰蓉、奶油、豆沙、肉松、果酱、黑米、鸡肉、蛋皮、肉松奶棒、毛毛虫等。

面包行业的黑马：

桃李面包以行业不喜欢用的中种隔夜法杀出一条从蓝海到红海的竞争出路，独辟蹊径，以蒙牛成长的速度占领东北、华北、西北、中原市场。尽管有几十种花式口味，但醇熟、主食土司、手指棒最占市场 。

面包市场何以困惑？

1：直接法面包的技术从30年前沿用、到现在导致市场同质化衰退恶性循环的开始；2：展会的同质化机器是一个巨大的陷阱，工业化的快与同质化技术竞争是未来的灾难。很多家都在做同样的产品、价格战、无利润（现代企业家只求量而不求质，把慢跑当成快跑）；3：原辅料生产厂家与各地代理商大面积的播种免费午餐的技术，导致产品同质化市场打价格战附加值极低的竞争加剧；4：没有自己的核心技术研发团队导致产品无法升级精细化跨越（中国的老板向来喜欢在硬件方面大肆投资：中央工厂、租地、买地、大量购置机械以及相关配置）在核心技术方面从来就没真正花大力气学习或研发；喜欢抄袭技术或吃免费的午餐技术导致产品无法有质的飞跃面包老总的10万个为什么：过去日产几百包，现在为何下滑?过去供不应求，现在为何惨淡？过去没有退货，为何现在退货严重？产品如何规划？产品如何升级？产品如何货架期长？公司如何可持续发展？公司如何精兵简政？公司如何盈利？为什么前几年产品个头大好，而现在好吃是第一位？从今往后产品结构应该怎样规划？向什么方向发展？高端？中端？此处省略10万个为什么的9万问。。。

正山四郎与法式小面包的启发：

京日集团老总正山四郎先生早就说过：中国的面包只是比馒头好吃了一点点！几个中国以加工法式小面包的集团在商超市场的辐射中，从来就没有把法式小面包做成一匹面包行业中的黑马；只是央视的美女广告天天可见。没有好吃的品质我认为从来就没有真正意义的市场！蒙牛的牛根生如果不是牛奶自己会说话，我认为他的牛奶绝对不会成为中国第一；老干妈也是如此。中国市场已经不是以吃饱为物质文明了，消费者已经理性地在寻找匹配品质面包的出现。

笔者的面包心得：

1：从产品竞争转向产品口味竞争：-a类路径：整合资源，调整结构。从产品的选料、配方、工艺、流程、加工来一次大范围的升级跨越，摒弃以往某些大型原辅料大师所谓用料的神话或技术崇拜的迷信，因地制宜的来一次革命性的技术革新。-b类路径：回归自然，绿色面包。在大家分不清什么是老面包、酸面包、列吧面包、俄罗斯面包、啤酒花面包、手撕面包的时候，我建议大家从网站看一下（杜德春烘焙技术研发机构-啤酒花面包技术）。关于这种面包的主要特点就是消费者连续吃下1-2个100克的面包而不会产生胃酸的感觉，这是所有面包都无法做到的。

2：从价格竞争转向品牌竞争：

大多数品牌无一例外的进入了成本高企、利润低靡、经营惨淡、骑虎难下的市场困局。简单、低级的价格战将引导面包市场走向末路当品牌企业因为无利可图而撤离的时候，就是面包终结的时候。如何探索出一条低成本、高利润的发展道路，如何成功的实现从价格切割到品牌切割，对众多面包厂家提出的严峻考验。治病的核心是“对症下药”。企业的核心是“人民喜爱”。人民喜爱的背后核心是“好的产品自己会说话”。没有匹配市场时代消费者的“心智产品”，什么广告、战略、策划、营销、服务、洗脑忽悠等现代名词都没用。老干妈的豆豉辣酱、蒙牛的牛奶、桃李的面包就是一句话：“产品好，技术过硬”！没有所谓的营销、策划、洗脑、广告、央视忽悠；也没有所谓的管理经营、七七八八；更没有什么渠道建设、品牌效应...一句话：“好技术好产品才是硬道理”。没有所谓的赊欠货款；这些企业都是提前货款订购；款到付款！运营一点现代营销洗脑的因素都没有；就是朴素买卖与价格竞争“没有最低，只有更低”相对应的，却是产品成本的持续走高，仅原料一项，面粉、食用油、调味料等都水涨船高，一路飙升，增幅大多在30%以上，某些原料甚至番了一番。更糟糕的是，随着竞争的加剧，各种成本更是呈几何级数的增长，广告的投放，终端竞争带来的资源使用、促销成本的上涨，还有渠道商回馈力度的增大就像是三座大山一样。此外，由于市场品牌的增加、价格和利润的降低、口味单一导致的消费分流也给企业争取更多市场份额、经营利润造成了巨大的难度。基于这些因素，面包品牌要想在未来继续成为企业的金牛产品，就必须拥有自己的话语权。

3：产品升级带动消费升级在口味革新与品牌竞争的同时；对产品进行升级也是一个有效的市场策略。一个产品的升级往往可以带动品牌、渠道和消费的多重升级，促使品牌忠诚度的提高、终端陈列的丰富、消费者购买产品的持续性。同质化面包已经流通于市场几十年了，企业此前因品项同质化而无法把产品做大，特别是无法实现单一网点销售的最大化。毕竟品项口味换汤不换药，无论是从陈列规模，还是从陈列效果等各个方面，都无法做大产品。

4．精耕细作带来发展机遇市场的竞争往往经历一支独秀、品牌混战、寡头垄断等不同的阶段。很少有品牌能够完整的走完三个阶段，而走到最后一步的品牌，精耕细作无疑发挥了至关重要的作用。

企业不在大小，而在于精细；产品不在于多少，而在于传统；未来糕点的市场走势是：原生态、自然绿色、传统原味、手工精工细作的手法、野生风味的发酵元素、低糖低油、健康返璞归真的本真的糕点、本土化、精细化、传统化、民族化、才是我国消费者内心真正呼唤追求的东西面包之味觉、色觉、口味、风味、甜度、口感、款式、风格等内在品质的文化艺术要与时代市场高度接轨。计划经济与市场经济消费者对产品的诉求是不同风格的要求。在这个一切供大于求的年代产品品质、风味文化、技术升级、匹配市场显得尤为重要。硬件的东西是人人可以实现的，而软件的精耕细作是每一个企业无法逾越的瓶颈，成功设定升级匹配市场的产品技术结构，才是可持续发展的核心竞争力从粗放经营到精耕细作，从根本上来讲就是要改变面包企业此前在营销中的“游击战”策略，开始打造出“集团军”、“正规军”，改变以往机会性成功、偶然性成功的不确定前景，将企业的成功带向必然成功的方向。

面包烘焙是一门艺术，它是一种文化物质文明艺术。如音乐、美术、书法。琵琶天籁、丹青墨染、酣畅浑厚-均是 一种久远的沉淀历练。面包之色香味美均是各种原料元素合理搭配，再经过各种焙烤工艺流程的完美设计，而后或炸或烤或蒸煮，最后展现在我们眼前的就是各种美味的文化糕点食品。食材原料的搭配，科学适宜的配方，设计合理的工艺流程，匹配的烘焙焙烤，就是这种消费者喜爱的面包美食。棋琴书画乃精神文明文化，色香味美乃物质文明文化。企业终极目标就是把烘焙面包做成物质品牌文化，穿越这种行程需要的是符合现代人消费的匹配的色香味美的面包美食文化产品做核心灵魂的依托元素。

原創：中國糕餅資深工匠杜德春

原創：中國糕餅資深工匠杜德春