智云通CRM：转介绍成功的前提和时机

做好老客户转介绍，是提升销售业绩的重要手段，为企业创造更多的利润，我们必须了解进行成功的客户转介绍，研究客户转介绍的前提，把握客户转介绍的时机，才能提高客户转介绍的成功率。

智云通CRM认为转介绍成功的前提是信任和超越预期的满意度。

1、信任

转介绍有两种，一种是你没有要求，老客户主动帮你介绍新客户，另一种是你提出要求了，老客户才帮你介绍新客户。无论哪一种，都要建立在一个前提之下，那就是对你足够信任——老客户会堵上对你的信任，为你介绍自己的朋友。

2、超越预期的满意度

如果老客户愿意主动给你介绍新客户，一定是因为你的产品和服务超出了他的预期。所以，转介绍必须建立在客户对你的产品和服务非常满意的前提之下，而优质的售后服务时最能增加客户满意度的。因此，成交以后除了要叮嘱公司的售后服务部门提供优质的售后服务，销售人员自己也要亲自上门为客户提供高质量的服务。

3、给老客户奖励

如果给老客户一个合理的转介绍奖励政策，他们会更愿意帮助你转介绍新客户，帮助你拓展客户资源。

智云通CRM认为转介绍的最佳时机为刚成交时、电话回访老客户时、主动上门服务时、售后服务结束后、为了成交而让步时、交易失败后。

1、刚成交时

在与客户签单之后，你可以主动要求客户为你转介绍，这时候客户的积极性都会比较高，可以达到事半功倍的效果。

2、电话回访老客户时

如果错过了刚签单时的机会，没关系，你还可以在电话回访的时候提出转介绍的请求，但前提是你必须已经为客户提供了优质的售后服务。

3、主动上门服务时

俗话说“见面三分情”，如果你能主动上门为客户提供服务，此事提出转介绍的请求，成功率会比较高。

很多企业都怕主动为客户提供上门服务，增加服务成本。其实，上门服务会提高客户的满意度。无论提高口碑，还是促进客户下次重复购买，这都是一个非常不错的营销模式。上门服务后请求转介绍的营销模式要注意，销售人员需要先让客户对售后服务满意，才能提出转介绍的请求，同时还要告知客户有额外的转介绍奖励政策。

4、售后服务结束后

如果你觉得以上方法都不适合你们公司，或者说认为这些举措是公司行为，单个销售人员很难做到，那么你也可以和你的公司的售后服务部一起来做这件事。你可以主动帮助售后服务部为客户提供售后服务，并制作一份《售后服务满意度调查表》，在表格的最后写上转介绍的奖励政策和你的联系方式。在售后服务结束后，你需要主动请客户当场填写这份表格，也可以通过微信、网页、邮件等方式请客户填写。

5、为了成交而让步时

在与客户谈判的过程中，客户往往会提出一些要求，也就是说，销售人员在做出让步的时候可以提出某个要求，而这个要求就可以是客户把公司的产品介绍给身边的朋友。这个时候，客户为了请销售人员做出让步，一般会承诺可以帮忙转介绍。因此，这是一个很好地获取新客户的时机。

6、交易失败后

以上讲的都是成交以后需要做的事情，那么如果交易失败了，还能请客户帮忙转介绍吗？当然可以！这是一个弥补损失的绝好机会。每当你经过若干次拜访和沟通谈判，客户最终拒绝你之后，其实他们心里会有一定的愧疚感。他们会觉得销售人员挺不容易的，为自己提供了那么多次服务，最终因为某些客观原因没有成交，所以还是会愿意帮助销售人员做一些力所能及的事，比如帮忙介绍新客户。

很多销售人员听说客户不打算买单，就会立即放弃并把精力投向新的客户，殊不知只要你之前的服务让客户满意了，或者你的真诚为客户看到了，如果你主动向客户提出转介绍的要求，客户往往是愿意帮你的。

（来源：智云通CRM）

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