本期文章分享（图书节选） ↓
共鸣的本质是触发共同的经历，当你用你的文字、画面能触动顾客的类似经历的时候，共鸣才能产生。没有相同的经历，就没有共鸣。品牌情感不是编写故事，不是玩弄文字，是找到顾客群体的共同经历， 然后用文字表述出来。我们曾为广州一家茶饮公司做过一个品牌—— 梨小子，梨小子是用陶瓷器皿现场熬煮的梨汤，我们为其提炼的功能性诉求是“清肺古膳茶 · 清甜梨小子”，之所以用清甜，就是用词语去 除顾客头脑里的甜腻印象。重点说的是，梨小子主打的情感诉求“熬得住，世界就是你的”。这句话是触动在市场打拼的年轻人，让年轻的有集体共鸣。答案咨询，为梨小子品牌创意了一系列的情感话语，与消费者产生共鸣， 此处为各位读者，呈上一段、供您欣赏: 翻滚的沸水，
让我遍体鳞伤。
但我知道， 熬下去，
就会迎来扑鼻的梨香。
我有梨香， 更有理想，
为了理想要熬下去，
熬得住， 世界就是你的!
技术爆点，也可以用工艺爆点，意思是你独有的技术或工艺，让消费者能记忆深刻。格力就曾使用过“格力，掌握核心科技”这类的主张， 之所以他们能用这类的主张，是因为他们一年投入几百亿的研发费用。有几百亿的研发费用支撑，可以让格力形成技术优势，故而他们打出来——格力，掌握核心科技的爆点。
虽然我们的产品、配方很正宗，但不能用“正宗”这个词语，因为“正宗” 一词是泛概念词语，是烂大街的词汇。正宗凉茶，不是王老吉的核心优势价值，“怕上火喝王老吉”才是。所以在使用正宗或传承的时候，不要仅仅使用正宗这两个字。同仁堂就是传承，装潢和对联都能体现出历史感:“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”。同仁堂的之前还有一副对联是“但愿世间人无病，何惜架上药生尘。” 看看今天的药店门口写了什么: 购药 98 元，送 2 斤鸡蛋。唉......
答案咨询的广告语是“一个引爆点 · 红透半边天”，同时这也是答案咨询的核心营销理念。任何营销，都需要主打一个核心卖点，并且卖点越简单越有优势。有的企业总担心说的不够完整，担心顾客不了解自己全部优点，所以说一堆优势，但是人们根本记不住。汽车品牌的主打卖点: 沃尔沃强调的是最安全的车，宝马则强调驾驶操控性最好，奔驰强调的就是尊贵的象征。可见，大品牌都只去强调一点，就是为了让人更易记住。中小企业很多时候采用的都是“乱拳打死老师傅”的定位策略和营销方式，提炼无数个卖点，最后却越卖越难。卖点多，就等于没有卖点；功能多，等于没有核心功能。
消费者购买产品，不是因为需求而购买，是因为理由而购买。给消费 者一个明确的购买理由，让消费者知道为什么买你的产品;给消费者一个明确的信任理由，让消费者知道凭什么信你。如，拍照手机在你的头脑里没有概念，但是告诉你“前后 2000 万，拍照更清晰”，
这就是购买理由的作用;香飘飘奶茶可以绕地球一圈半，这就是信任理由， 用销量建立信任。
