义乌95后电商创业者，冲向一个新蓝海市场

在跨境电商的蓝海市场，为什么义乌成功的机会更大？

✎  天下网商记者 杨越欣

4年前，95后男生小李从河南毕业后，跟着表哥来到义乌学习做生意。

稚气未脱的小李爱笑爱玩，注重时尚，对做生意并不是太上心。直到去年，看到表哥不断增长的跨境电商订单，小李终于决定，放下手里的游戏，开始自己的跨境电商创业。

最初的创业一直不温不火，小李一直看不到生意爆发的希望。直到一件事改变了他的态度。

3月12日，阿里巴巴东南亚旗舰电商平台Lazada的招商大会首度来到义乌，吸引了义乌和周边地区几千商家报名参会，小李也去了。

当天Lazada集团跨境业务总经理易骞宣布，将为义乌商家提供跨境包邮、低门槛免费揽收等服务，以及新入驻商家90天内佣金全免、额外专属流量扶持等系统性的新商家孵化扶持机制，打消商家在物流、支付等环节的疑虑。

会议一结束，小李就向Lazada工作人员提交了开店申请。短短两个月内，小李的跨境电商创业，发生了让他无法想象的转变。

义乌商家冲向东南亚电商蓝海

从改革开放之初的鸡毛换糖开始，义乌已成为著名的“全球小商品城”，源源不断向全世界提供物美价廉、种类无限丰富的商品。

东南亚地区领先的电商平台Lazada也看中了义乌商品的潜力。今年3月，Lazada来到义乌招商，向这里的商家讲述东南亚的电商故事。

相对中国，东南亚国家普遍制造业薄弱，工业门类不够全面，而义乌的服饰配饰、家居办公用品在品种数量、产品质量和价格上，都有着显而易见的竞争优势。

新冠疫情以来，“宅经济”在东南亚大火，厨房用品、清洁收纳、健身运动、生活娱乐等相关产品呈现高速增长的趋势，其中厨房用品的销量提升十几倍。

一些嗅觉灵敏的义乌商家，率先抓住了东南亚电商的红利。

在义乌招商大会上，一位卖户外产品的义乌商家分享了他在Lazada开店的经验。他的店铺去年销量暴涨200%，复购率达12%，两年成为双11跨境骑行品类领头羊。这样的成绩，让小李大开眼界。

了解到市场真实情况，再结合自家产品特点，小李认为，现在仍是抢滩东南亚市场的红利期。

根据谷歌、淡马锡和贝恩发布的电商报告，2019-2020年，东南亚电商的GMV增速达到63%，未来五年仍将保持23%左右的增速。目前电商渠道还只占东南亚零售市场的5%，电商市场尚处起步阶段，还是一片“蓝海”市场。

一站式解决方案全面落地

小李的办公室在距离火车站和机场不到五公里的北苑，这里是义乌跨境电商商家最集聚的地方。一个小小的区域，连接着全球大市场。现在，小李也要通过Lazada进一步打开跨境电商版图。

小李的Lazada店铺很快开张，主营各式派对气球。起初，店铺的SKU只有十几个，也没什么促销活动，没成想，店铺很快就接到订单。即便在没有特别运营的情况下，从开始的一两单，逐渐也自然增加到每天比以前翻了十几、二十倍。

前段时间，Lazada在北苑开设了一个集货点。小李说，“我的运气太好了，集货点离我这里就800米，开车过去连5分钟都不到。”

现在，订单攀升，小李的生活也开始忙碌起来。每天一起床，他先根据前一天接到的订单，到附近工厂取货，再回到公司和表弟将订单打包后送到集货点。

揽收交付成功后，Lazada的物流系统会以此交付时间作为小包商家发货时效（SLA）内履约完成，比未组包节省了24-48小时。

下午4点，集货点的揽收人员小张趁空闲一边盯着电脑一边吃泡面。再过一会儿，Lazada菜鸟分拨中心的货车又会来到集货点收货，送往16公里外的分拨中心。

在分拨中心记者看到，高度智能化的分拨系统正在高速有效地工作，一旁有2-3名工作人员监控配合运行并监控。据介绍，分拨中心的大规模储存能力和科技化分拨系统，可以更快地完成分拣，将包裹通过多种运输方式送达东南亚。

除了揽收和清点货物，小张每天还要接待到现场咨询的商家，面对面帮助商家解决入驻及运营中遇到的各种问题。

他告诉记者，并不是所有货物都必须送到集货点，Lazada物流揽收车辆的货车全城开跑，提供50件起收的免费上门揽收。

不到两个月的时间，Lazada兑现了易骞在招商大会许下的承诺。

“我们帮助义乌商家的只有一件事，就是商家接到订单后，只要把包裹打包好交给我们，后续所有的事由Lazada完成。”易骞曾表示。

5月31日，Lazada又宣布，继义乌产业带之后，在泉州、深圳、上海、温州、厦门及福州6城上线集货点，商家可就近将货物自送至集货点，更有义乌、泉州、深圳集货点操作费用全免的特别福利！

各项新政策福利加持，布局海外仓是未来

从3月12日Lazada在义乌全面落地以来，诸多对商家利好的政策相继被宣布，Lazada中心仓、海外仓、保税仓全量开放，中心仓订单操作费下调的好消息，帮助商家节省成本和提升物流体验。

几天前，小李刚换了一间更大的办公室，几个朋友正忙着往仓库里备货。一个月前的“5·5大促”中，小李店铺订单量暴增10倍。“订单量上去以后，活动结束了每天还会有这么多单。所以这次6·6大促我也报名了。”

随着订单增加，物流质量变得更加重要。目前，订单从义乌到东南亚国家，平均时效在一周左右，“但要想再缩短时间，降低物流成本，下一步就得进海外仓，我已经在申请了。”

比小李早一年多就入驻Lazada的Steven已经尝到海外仓的甜头。

Steven销售厨房配件等家居用品。他告诉记者：“要想在跨境上做得长远，必须布局海外仓，并且比例要高。不然你的物流成本下不去，拿什么和别人比?”

一位曾在招商大会上分享经验的户外渔具商家也说：“海外仓对于商家的意义，不是20%和30%的区别，而是0和1的区别。”

海外仓是Lazada在直邮小包揽收外提供的另一种物流服务。商家可以提前将产品运到位于马来西亚、菲律宾等国的海外仓。接到订单后，海外仓直接负责打包、发货和配送的一站式管理，配送时效可以在24-48小时内。

近日，Lazada 就仓网做了升级，上线了海外仓智能补货系统，通过智慧供应链管理系统为商家打造数智化的运营新模式，系统代替人工和excel表格，大数据算法补货建议，精准选品推荐，简单操作，降本又提效。

“去年双11期间，我提前备了几千件货在马来西亚的海外仓，一两天就全部卖完了，基本上当天下的单隔天就可以到。”Steven说道。

目前，Steven店铺已经有40%的订单选择从海外仓发货，他还打算在今年双11前将比例提高到70%。“不然到时候一爆单，从义乌这边才打包发货，根本来不及。”

把握东南亚出海契机，90后商家月入4-5万

去年双11期间，Steven店铺销量暴增，公司的同事连续几天忙着打包。晚上同事下班后，Steven自己又独自通宵打包完当天的所有订单。

连着两天没睡觉的Steven虽然身体疲惫不堪，但心里是高兴的。双十一大促期间的订单收入占到全年40%。

时间往前推半年，那时候Steven考虑要不要放弃。“店铺没什么起色，实在不知道怎么办，就找客户经理深入地聊了一次。”

客户经理的建议，是将产品按不同使用场景进行细分，避免杂货铺式的运营。一开始Steven担心这样会分散流量，但他按照厨房、卫浴等类别新开了几家专卖店后，整体销量和用户反馈明显得到了改善。

当年读完高中就来到义乌打工的Steven在跨境电商领域摸爬滚打了10年，终于在去年挣到了足够买房的钱。

“也算在义乌站稳了脚跟，给老婆孩子一个稳定的家。”坐在周围堆满货物包裹的地下一层办公室里，Steven笑着说。

Steven非常感谢客户经理在去年迷茫的时候给予建议。今年5月12日开始，Lazada发起了为期3个月的服务计划，帮助新入驻的义乌商家制定专属的成长营。

Lazada还计划在义乌开设更多揽收点，安排更多官方孵化团队驻点义乌指导商家入驻和答疑解惑。在物流方面，Lazada联合菜鸟增加揽收车，升级扶持和新商家孵化服务。

Steven“酸酸”地说道：“最近明显感觉周围做Lazada的人多起来了，竞争肯定也会变得更加激烈。”

现在Steven每个月能有4-5万元收入，但他并不觉得自己有多么成功。“做Lazada比我早，比我大的商家，在义乌太多了。上次听一个同行分享他的经验，真的是佩服人家的视野和想法，难怪一年有好几千万的营收。”

经过这些年积累，义乌吸引到一大批跨境电商的创业者，他们不一定是在义乌土生土长，许多人来自全国不同地方，但最后都在义乌成就了创业梦想。

小李和Steven的创业经历听起来似乎很简单，成功也来得好像有点容易，但在他们看来，自己只是义乌众多跨境电商中非常普通的一员。能将生意做好的秘诀，不过是如Steven所说：“复杂的事情简单做，简单的事情重复做”。

易骞曾说，“许多年轻人看好跨境这个蓝海市场，来到义乌成功的机会更大。因为义乌小商品不只是中国喜欢，东南亚人民喜欢，全世界都在看着义乌。”

编辑 郭小山