真实剧本杀创业故事，真难
改剧本，陪通宵，养DM，开店容易守店难。
作者 I 周晓奇
编辑 I 子夜
来源 I 连线Insight
（ID:lxinsight）
剧情已经结束良久，马思玥手里的纸巾还是一张又一张被沁湿，她没办法控制自己的眼泪。
身边的同伴也没好到哪里去，一个个不是摊在椅子上神游，就是在低声抽泣。
“我在剧本中，经历了另一个人的人生，看到了另一种世界的角度和风景，但这个剧本中角色的人生经历，和我的部分经历如此相似，让我对父母、朋友的遗憾、亏欠的情绪，一下子涌上心头，眼泪也就无法控制了。”马思玥向连线Insight说。
作为一个剧本杀玩家，马思玥热衷于从各个剧本中体验不同角色的人生，这让她感受到了另一个世界。也正是因为喜欢玩剧本杀，马思玥在2020年底在湖北襄阳开了一家线下剧本杀店，将自己的爱好变成了工作。
据美团统计，截至2020年底，全国剧本杀相关实体店已突破30000家。在产业分布层面，以剧本杀、密室逃脱为代表的沉浸式业态目前也从一线城市下沉至二三线城市，并且有进一步下沉趋势。
剧本杀，正在成为年轻人偏好的线下潮流娱乐方式。
据艾媒咨询的分析数据，在2021上半年中国消费者偏好的线下潮流娱乐方式中，剧本杀以36.1%排名第三，仅次于看电影（38.3%）和运动健身（36.4%）。同时，在艾媒数据2021年3月调研数据显示，主要的剧本杀用户年龄为26到40岁，贡献了超过75%的玩家占比。
消费者线下娱乐方式，图源招商证券
正是因为剧本杀的火热，吸引了众多创业者入局剧本杀。
从连线Insight采访的多位线下剧本杀创业者来看，很多创业者开设剧本杀实体店前，基本都是资深剧本杀玩家，对剧本杀有充分的了解以及热爱，同时工作多年，有一定的积蓄，足以承担前期开店成本。
北京持梦剧本推理剧场主理人柒哥告诉连线Insight，投资开设一家实体剧本杀门店，主要花费在房租、装修、采购剧本和人员成本等方面。
剧本是一家线下剧本杀店的核心。“为了抢购一个好剧本，在展会上时常出现打架抢剧本的场景，我都看习惯了。”柒哥表示。
尽管国内行业剧本杀蓬勃生长，但作为近两年才发展起来的新兴行业，当前剧本的产量与质量参差不齐，这也就导致在剧本杀展会上，各大城市的剧本杀创业者会为了一个好剧本互相“厮杀”。
线下剧本杀门店，除了需要抢到好剧本，还要培养优秀的DM（游戏主持人）。一个优秀的DM，甚至能通过个人能力，将一个二流剧本，为玩家带去一流的游戏体验。
从当前情况来看，要想开好一家线下剧本杀门店，店家既需要具备挑选优质剧本的能力，还要有能力培养足够专业的DM。
从三国杀、狼人杀，再到如今的剧本杀，线下潮流娱乐方式经历了多轮更迭。没有人能预知剧本杀能火多久？会不会被另一种新型娱乐方式替代？对玩家和创业者来说，他们只会选择当下最流行的娱乐消遣方式。
这个答案，无疑是剧本杀。
1
从玩家到创业者，
投资百万一年回本
单调、乏味、疲倦，刚毕业就进入国企工作的柒哥，仿佛一眼看到了几十年后的枯燥生活。
“没有可以交流的人，他们的交流我不感兴趣，我的话题他们听不懂，仿佛是两个世界的人。”柒哥无奈道。
每天两点一线，仿佛脱离社会的柒哥，开始有事没事就找朋友聊天诉苦。恰巧，当时他的朋友们在玩一种叫剧本杀的游戏，这种六七个人共同参与的游戏，正好解决了柒哥无社交的困境。
在朋友们的带动下，柒哥逐渐成了线下剧本杀游戏的常客，几乎玩遍了整个北京城的剧本杀店。正是从这时开始，柒哥的脑海中不定时浮现出自己开一家剧本杀店的念头。
一边是枯燥的事业单位生活，另一边是喜爱的生活节奏。没有过多犹豫，2020年8月，柒哥在家人的支持下开设了自己的线下剧本杀店。
柒哥开设的剧本杀店，图源受访者 就在柒哥果断入局线下剧本杀时，远在湖北襄阳的马思玥却陷入了纠结中。
同样热衷剧本杀游戏的马思玥，也想拥有一家属于自己的线下剧本杀店。为此，她特地咨询了关系比较好的剧本杀店老板。
“千万别觉得开一家剧本杀店很容易，表面上好像是和客人一起玩游戏，但背后每天的房租水电、采买剧本等运营管理太累人了，你一个女孩子真受不了的。”剧本杀店老板如此劝告马思玥。
一时间，马思玥被老板的告诫劝退了。
不同于马思玥的犹豫再三，柒哥快速选定了门店地址。他的选址逻辑是，北京虽然遍地是剧本杀店，但西边相比东边优质剧本杀店的比例较低，如果在西边开设一家优质的剧本杀店，有机会抢下原先“长途跋涉”去东边的玩家。
“我们也考虑到聚集效应，可能大家知道东边剧本杀店多就都跑去东边了。但北京太大了，从西边打车去东边都要花近100元，只要我店里剧本质量足够优质，演艺效果也过关，玩家其实更愿意选择较近的门店。”柒哥向连线Insight表示。
说干就干，柒哥很快在北京西二环附近租下了一个300多平方的门店。据连线Insight现场观察，这家剧本杀门店位于某个小区楼下，地处非闹市区，离中央音乐学院相隔仅3公里。
虽然门店面积仅有300平米，但共开辟了7个风格迥异的房间，包括中式、日系、现代等多个场景。为此在房租、装修这项支出上，他就花费了60万左右。
“另外的一项重要支出就是采购剧本了，除非对一个剧本特别喜欢，同一个玩家一般不会二次体验一个剧本，所以需要不断更新采购剧本，我开店就花了20万买剧本。”柒哥表示。
算下来，开一家线下剧本杀店的成本，主要花费在房租、装修和采购剧本三大项。“加上人员成本和日常物料，前期投资了100万左右。”柒哥表示。
柒哥是幸运的，由于他前期玩了一年多剧本杀游戏，积累了不少资源，开店后众多玩家来捧场，第一个月的流水就达到了6万左右。
相比之下，在大连开剧本杀店的铁锤就没那么幸运了。去年5月，铁锤的剧本杀店就已经装修完毕，但无奈遇到了疫情。
“没办法，装修完就遇到了疫情，只能关店。后来东北疫情反复出现，我们的门店也就时常处于开店闭店的状态。”铁锤表示，“受到疫情影响，去年大连估计有六十多家剧本杀店倒闭了。”
更关键的是，剧本杀消费群体以年轻人为主，但大连年轻人口流失严重，铁锤需要花费更多精力，吸引为数不多的大连年轻人到店消费。
尽管大连不比北京，但在当地开一家300平的剧本杀门店，铁锤也花了将近40万人民币，加上后期持续不断购入剧本，算下来整体也花了将近60万人民币。
“真金白银都花出去了，总不能就这样打水漂吧。”在不断开店闭店中，铁锤坚持到了现在。
他的坚持没有白费，今年疫情的好转，加上当地剧本杀线下店经过一轮洗牌，铁锤的剧本杀店由于运营良好，一时间成了当地年轻人的聚集地。
铁锤算了一笔账，从去年7月到现在的11个月内，单月平均能够开设100多场剧本杀游戏。按照每场游戏6人，人均花费110元计算，他投资的60万开店成本已经赚回来了。
“只要店家用心运营，赚钱还是容易的。”柒哥表示。
柒哥向连线Insight表示，从开店到现在，他每个月基本都是赚钱的，如今投资的100万也已经收回来了。
无论是因喜欢剧本杀而创业，还是行业暴富经历驱动着创业者前赴后继涌入，各个城市的剧本杀门店已然如雨后春笋般冒出来。
而马思玥犹豫良久，还是没听老板告诫，在襄阳开了自己的剧本杀门店。
不同于北京地广人多，襄阳本身地处底线城市，为此剧本杀店都集中在一起。马思玥的门店也选在了当地剧本杀店集中地——襄阳市中心，与周围数十家店展开竞争。
不过，虽然地理位置不同，但前期开店费用各大城市相差不大。马思玥租下了占地500平米的门店，装修了6个不同风格的房间，并配备了6位主持人，全部算下来也花了将近60万元。
去年底，马思玥的剧本杀店开启运营，她也正式成为了一名剧本杀创业者。
2
40个小时不睡觉，
只为拿一个好剧本
铁锤已经40多个小时没有合眼了，但他还是不确定能否拿到这个喜爱的剧本。
剧本杀的核心在于剧本，经过作者的创作改编，优质剧本能够让玩家有“意料之外”的新鲜感和震撼感。对线下剧本杀实体店来说，优质剧本更是决定一家剧本杀门店生死存亡的关键因素。
正因如此，在剧本展会上，各个线下剧本杀老板们，为了抢得一个优质剧本，可谓是“不择手段”。
去年10月，铁锤在大连举办的剧本展会上，看中了一个有关青春校园的剧本，但他下手晚了一步，当时这个剧本作为城限本，已经被当地其他三家剧本杀店拿下了。
在剧本杀行业，剧本分为盒装本、城限本和独家本。盒装本价格大多在几百元，制作水平良莠不齐，剧情重复的情况很普遍。城限本、独家本才是一家剧本杀店软实力的象征，但通常城限本一座城市只有三家店会有，商家购买价格在2000元左右，独家本则是一座城市只有一家店才有，价格在4000元到5000元。
不同类型剧本的售价及销量水平，图源招商证券
铁锤自然知道已经错失了在展会上拿到剧本的机会，他也知道城限本一个城市只能授权三家店，但他实在太喜欢这个剧本了，只要发行方还没离开大连，他就还有机会。
展会第二天晚上六点，铁锤就在剧本作者下榻的酒店附近等待。“我不知道人家方不方便我上去，所以就一直在楼下等，作者也知道我在楼下。大概等到深夜十一点多，外面下雨了，作者可能不忍心我淋雨，就让我上去了”。铁锤说。
与作者见面后，铁锤也知道行规严格，所以并没有直接表明自己也想要这个剧本，而是侧面表达了对这个剧本的理解以及喜爱。
“当时作者在整理全国授权剧本情况，我也不好意思耽误人家工作，可一旦离开就意味着这个剧本拿不到了，所以我就提出帮作者一起整理授权情况。”铁锤表示。
让铁锤没想到的是，这个作者全国授权城市之多，剧本之繁杂，超乎他的想象。从深夜12点开始工作，一直到第二天中午12点才全部整理完毕，整整花了12个小时。
经过这一夜，作者也看出铁锤对这个剧本超乎常人的喜爱，为此建议铁锤找三家拿到授权的老板沟通，如果他们同意，作者可以破例授权给铁锤，否则他也是无能为力。
听到作者这番话，铁锤立马找了三位老板沟通，但剧本是一家门店招揽客户的重要资本，大家好不容易拿到自己喜欢的剧本，尽管可以考虑多一家店，但也要询问各自合伙人的意见。
询问暂且无果后，铁锤已经在心里放弃了挣扎，正准备起身离开时，作者无意触碰到了电源，酒店电脑瞬间关机，熬夜整理的授权文档刹那间全部归零。
“一晚上熬夜的成果全没了，作者很愧疚，但事已至此，只有再重新整理一份出来，我也就留下来继续帮忙整理了。”铁锤说。 所有的事情好像都赶到了一起，当时铁锤的剧本杀店刚开不久，他还需要照顾店里的客人，当天下午也有客人等他回去当DM开本。
当时的铁锤，恨不得自己分身成两个人，店里的生意要顾，想要的剧本也要拿。那天，铁锤下午回去开本，晚上九点回到酒店接着整理授权文档。
直到第三天上午，铁锤才算是断断续续整理完了文档。“这40多个小时内，我也一直在和三家老板沟通剧本，作者也在帮我从中调和。”铁锤说。
剧本杀产业链，图源招商证券
这40多个小时不眠不夜地努力没有白费，最终三家老板同意把剧本拆成四份，铁锤终于拿到了想要的剧本。
铁锤的经历或许不多见，但剧本杀老板们为了抢到想要的剧本，可谓都使出了浑身解数。
“在剧本展会上，我们店家就是打本工具人。”马思玥向连线Insight表示。
每次参加展会，店家都会参与剧本测试，以此知道剧本的质量优劣，而为了能够拿到更多优质剧本，店家通常会废寝忘食地无限制测试各个不同剧本。
中午12点起床测试剧本，到第二天早上8点结束，回酒店睡三个小时继续战斗。周而复始整整六天，在某次剧本展会上，马思玥和同行的四个小伙伴都过着黑白颠倒的生活。
按照单人一天测试3个剧本计算，在那样的高强度测本环境下，她们五个人一天可以测试十多个剧本，六天一共测试了六十多个剧本。
“六天下来，我们每个人基本都瘦了七八斤。”马思玥表示，“在测本期间，个人精神处于高度集中状态，会让人忘记饥饿，等想起吃饭已经错过饭点。为了不浪费时间，我们一般都随便吃两口面包，转而测试下一个剧本了。”
那次展会，马思玥也收获了20多个城限本。
作为一个体验性游戏，如同密室逃脱一样，一个用户体验过一次后不会想要重复消费，因此剧本杀复玩率低，对实体店来说，不定期更新剧本储备是必要的。
不过，马思玥也知道国内剧本杀行业发展不久，优质剧本长期处于供不应求状态。为此，她也在近期成立了自己的剧本杀工作室，招揽了一些剧本创作者供应剧本。
据连线Insight了解，不少剧本杀店家都在切入上游剧本发行，一方面是希望供应自己的门店使用，另一方面也想通过发行赚钱。
从剧本创作者、剧本发行商、剧本分发平台，到线上APP/线下门店，整个剧本杀行业已经形成了较为完善的生态体系。
每个环节好似都暗藏赚钱的门路，但要想做好剧本杀这门生意，并没有想象中那么轻松。
3
玩通宵、改剧本、养DM，开店容易守店难
清晨5：33分，面对还未完全绽放的朝霞，马思玥发了一条“日常生活，天亮回家”的朋友圈。
这已不是马思玥第一次遇到玩通宵本的玩家。对线下剧本杀店来说，周末一般是人流高峰期，但工作日人流量骤然减少，如何提高工作日的客流，成为困扰大部分线下剧本杀店家的难题。
为了提高工作日的场次，大部分线下剧本杀店都会开到深夜，甚至提供通宵本供客人游戏。
连线Insight采访的多位线下剧本杀店家表示，只要主持人身体状况允许，都会尽可能满足客户玩通宵本的要求，这也是当前为数不多提高工作日场次的办法。
“但我们不会刻意宣传或鼓动客人玩通宵本，毕竟那样不管对客人，还是主持人，都会影响身体健康。”马思玥表示，“主持人也是一场剧本杀游戏的关键人物，要是主持人状态不好，整个游戏体验也会大打折扣。”
剧本杀游戏时长，图源招商证券
对线下剧本杀店来说，玩家能否在一场剧本杀游戏中获得超乎寻常的体验，主要就取决主持人的引导作用。
一位优秀的剧本杀DM，需要极为全面的技能，既需要善于言谈，更要对剧本有着深刻理解，还要能在游戏过程中把握节奏，适时带动玩家情绪，让其拥有舒适的沉浸感。
可以说，一场优质的剧本杀体验，绝不是主持人念念旁白，随意带带节奏就行，而是要注意每个细节，针对不同剧本也要有不同的说辞。
马思玥表示，她会要求DM特别注意用词等细节，“比如在解放年代的剧本中，主持人绝对不能出现微信等字词，只可能说书信；在古代的剧本中，警察只能称作是捕快；民国剧本中，百姓对士兵的称谓是老总。”
也就是说，在什么年代的剧本中，主持人应该遵循该年代的用语，进而在不知不觉中带动玩家进入该年代。
多位剧本杀店家表示，优秀的剧本杀主持人，甚至可以在一场剧本杀游戏中影响60%的游戏体验。
正是因为主持人在剧本杀游戏中的重要性，甚至会出现玩家不跟店走，只跟主持人走的情况。
然而，剧本杀行业本就兴起不久，专业的DM更是少之又少，所以各个店家基本上都自己培养DM。
多位剧本杀店家都表示，大部分新招的DM只是对剧本杀感兴趣，也可能玩了一段时间剧本杀，但对DM这个角色其实接触不多，所以基本都靠自己培养。
“自己培养时间成本很高，要带着DM一场一场练出来，基本上都是靠时间'喂’出来的。”柒哥表示。
与此同时，为了保证玩家有最佳游戏体验，柒哥给每个房间都配备了一个DM，即使这些DM在工作日大部分都没活干，但还是要养着。
“一个DM同时带两个剧本，很影响游戏体验。比如一个是搞笑剧情，一个是悲伤剧情，很难有人能瞬间切换两种情绪，一旦DM情绪不对，就特别影响玩家体验。”柒哥表示。
除了主持人，剧本的重要性不言而喻。通常情况下，店家从展会上抢回来的剧本，基本都会进行二次改动，以带给玩家更好的游戏体验。
店家的剧本储备，连线Insight拍摄 铁锤告诉连线Insight，正常从展会上抢来的剧本，基本改动会在10%-30%左右，改动方向主要在人物结局、演绎内容、核心利益等方面，以及更改部分原剧本繁琐的流程，调整玩家出场的时间等。
“玩家在剧本中相当于体验一场别人的人生，他需要一层层抽丝剥茧去感受整个故事，在这个过程中最好包含脑洞大开的场景、反转的剧情、意想不到的结尾等，这样玩家才会有较好的游戏体验。”铁锤提到。
为了尽力让每个剧本都能带有以上元素，铁锤甚至将某个剧本60%的内容都改了。
在大多数剧本杀店家眼中，开好一家剧本杀店并不容易，但在个别暴富案例出现后，不少人觉得剧本杀店很容易，以至于涌入后就赔得血本无归。
铁锤向连续Insight提到，当下在行业群里每天都能看到新入局的店家，这个行业投资门槛的确很低，在二三线城市，最低20万就能开一家店了，看上去这也是挺赚钱的行业，但如果对行业没有足够热爱，当初的热情一旦耗尽，无法进行精细化运营的时候，也就离关店不远了。
很多玩家因为想要逃避现实生活而热爱玩剧本杀，而那些因一时热爱入场的剧本杀店家，何不是在玩一场现实的剧本杀游戏。
等到游戏结束，热情消散，幻想一夜暴富的店家，他们的创业也就闭幕了。