蓝色字体，“ICT销售与大客户联盟”，再点击“关注”，从此您便可以继续免费收到推送文章。每天都会有分享，每天都会有收获～】
公众号后台回复：科技1911，免费下载本月推荐精品科技类图书
公众号后台回复：管理1911，免费下载本月推荐精品管理类图书
公众号后台回复：人文历史1911，免费下载本月推荐精品人文历史类图书
加入“ICT销售和大客户联盟”（微信ID：ICT-League），寻找志同道合的小伙伴！
您的关注就是我们最大的动力，这里有大量企业家高净值粉丝，每天分享最新商业资讯、趋势、深度好文、把握财经动态。喜欢学习和阅读的朋友请关注我，文章每天都会更新，欢迎转发阅读！
世间万物不破不立，有大破才能有大立。
新生态总会不断的取代旧生态！
01 从打火机说起：“制造”到“创造”
才不会在产业竞争格局中垫底
温州是一个浙南小城，就是这个小城，曾几何时，全国10％的服装、20％的鞋、60％的剃须刀、65％锁具、80％的眼镜、90％的金属外壳打火机和90％的水彩笔都是出自它！与此同时，低压电器、五金制品、汽车和摩托车配件、陶瓷等在国内也都占有重要地位。2019年春节过后，精明的温州人突然发现，似乎工厂关停了很多，厂房转让和出租的信息也越来越多。租金降了，厂房还是租不出去。说起金属外壳打火机，目前，全球80～90%都产自温州，这是一个让人尊敬的数字！但是，目前，据报道，温州的打火机企业数量从一年多以前的600家左右迅速的锐减到现在的几十家，打火机行业遭遇到史无前例的重挫！事实上，正在经历危机的不仅仅是温州，长三角地区，一些轻工制造业比较发达的地区，包括上海周边像松江、金山等，包括苏北等，同样面临着这种危机。
1、无法承受原材料涨价带来的巨大压力：温州的企业原来采取的本身就是低成本、低价格的竞争的战略，企业面临着不涨价等死，涨价找死的状况。2、劳动力成本上升：工人找不到满意的工作，企业却大量缺工，这个怪圈在劳动力密集的产业愈演愈烈。3、对于外向型的温州企业来说，人民币升值带来的影响同样很大，国外消费市场疲软。4、温州中小企业仅靠吃苦耐劳、精明能干等传统优势，已经不足以应付眼下的生存难题了。2019年的打火机出口国家的名单上，多了几张新名片：墨西哥、哥伦比亚等，他们有一个共同的特点：都是海拔2500米以上的国家。在海拔2500米以上的地区，普通防风和直冲型的打火机是很难打着火，甚至打不着火！对市场有着异常嗅觉的温州人，很快抓住了这一点。投入研发，然后高原防风打火机应声落地，给温州打火机企业带来了新的商机。同时，投巨资对产品进行工艺和设计上的改造，以提高产品的附加值。同样的故事发生在温州还有，做电线电缆也靠新技术走出了原材料涨价的阴影。为了克服铜价的大幅增长带来的成本上涨，温州人研发了一种铜包铝的产品，获得三项国家专利，不仅性能有所提高，成本还降到20%到30%之间。同时，也降低了产品的市场价格，为企业赢得了更多的用户。面对重重压力，企业要想走出逆境，出路只有一条，那就是创新。温州打火机企业遭遇的危机给我们提了一个醒：只有将“制造”变成“创造”，只有真正参与到产业链上游的竞争、获取更多的附加值，企业才不会变成其他公司的附庸，才不会在产业竞争格局中垫底。
02 再谈打火机：
技术性壁垒
欧盟出台的CA法案，即“防止儿童开启装置措施”(Child Resistance Act)。该法案规定凡售价在2欧元以下的打火机均须设置安全装置。温州金属外壳打火机售价在1欧元左右，是该法案的适用对象。温州上万种打火机中，至少有近3000个品种将面临停产。1、安装安全锁不仅提高了每个打火机约15%～20%的成本。与欧盟企业研发的安全锁80%相似将会被起诉。欧盟企业研制出来之后其实并不投入生产，只是等着坐收来自中国的专利费。对一些多种经营的中小企业来说，退出打火机这一行业就成为了无奈的选择。欧盟企业通过技术标准或专利技术，吃掉了温州产品的价格优势，达到了实现技术壁垒的目的。如果你是打火机企业的决策者，你如何应对此类技术壁垒？这是真实的案例，本文不去关注具体的应对措施，本文关注的是如何面对“技术型壁垒”，所以直接给出温州打火机企业的突围应对的方法供参考：1、借鉴以往应对欧美国家对我国打火机实施的反倾销诉讼和技术性壁垒的成功经验，积极应对;2、实施市场多元化战略，产品出口欧盟、美国、日本等六十多个国家和地区;3、企业敢于技术创新，研制出多款带CR装置的打火机，先后在美国和欧盟申请专利，成功突破了知识产权壁垒。简单的说就是，先从自身的质量技术做改进，增加技术创新和产品开发的投入，增加对客户的价值，提供然后在通过一系列战略营销手段达到突破贸易壁垒的效果。这个案例发生在早些年，比本文第一节中谈的“创新”高原防风打火机要早近十年。我更赞赏“高原防风打火机”的措施。为什么？笔者本人从事的是IT行业，在这个行业中，技术壁垒比比皆是，但又可以说是毫无壁垒，尤其在今天的互联网年代，降维打击无处不在。IT产业人才过剩已经是不争的事实了，拷贝你的软件只是弹指间的事儿，所以，IT行业也属于劳动密集型行业了，呵呵。比如说，十年前我从事IT运维软件时，只有屈指可数的几家企业在做，今天回头一看，没有上千家，也有几百家企业在做这一软件。功能大同小异，产品进入低价竞争状态。传说中的技术壁垒呢？在不知不觉中荡然无存了。有一款没活过多久的APP叫着“子弹短信”，一个月的激活量就达到七百多万，但很快就进入平淡期。很多评价中，最集中的一点是：产品都是微创新，没有技术壁垒。它的UI设计，远远高于微信的水平；能把语音即时转化成文字；在主页面接收到信息后直接回复，从而极大的提高效率等等，但明摆着这些是无法撼动微信的，这些功能微信完全轻松的在新版本叠加上去。但就有投资人愿意投1.5个亿给它！是投资人傻吗？显然不是！是投资人不知道这些个性化的东西（所谓壁垒）不是壁垒吗？更显然不是！在互联网的3C时代，投资者大概率的原因可能是：看重老罗的个人IP和这款APP符合投资人的战略布局。很多的所谓技术壁垒就是按照一定的商业利益被定义出来的规则，很可能就是为了不断消耗你的体力和精力，让你去重复某一个技术技能！可能，对大部分企业和个人来说，需要思考的不仅仅是“技术壁垒”这个问题，而是需要站在更高的维度去衡量自己的价值。
企业生存是第一位的，在权衡企业拥有的一技之长后，更迫切需要考虑的是该技能满足哪些用户需求，而企业自身有没有机会驾驭该需求，并且能满足某资本的战略发展需要？从这个角度建立的技术壁垒，比沿着别人设定的壁垒去面壁十年图破壁要强的多！加之掌控和发挥自身的非技术的壁垒，这才是创业者需要去走的路。走别人的路，让被人无路可走，这大概率不是创业者和中小企业的选择！在今天的万种创业的大环境下，创业者面临着很多考验，想利用一个软件或硬件系统在模式上有大的创新很难，现在的系统，无论软件还是硬件，都是高度复杂和定制化的，从商业逻辑和技术上很难建立自己的壁垒。不难看出目前软件的技术壁垒早已不复存在，成功的商业系统的本身在目前，最大的技术壁垒真的就没有了？在大数据领域，几乎可以肯定，人工智能基础上建立起来的算法壁垒！在应用系统上，就是深入到行业，形成行业相关的应用壁垒。3C时代，技术飞速发展，但市场却在更为迅速的细分再细分，任何一个行业的应用（包括工具、分析、预警等等）都能对行业有很大的效率提升，市场空间也非常大。每个领域都可能，也应该会出现一个像在语音领域的科大讯飞这样的巨型企业，这有待于创业企业的思考。
03 旧壁垒打破了，新壁垒建立了
新的商业世界中谁站起来了？
前面讲到技术壁垒，其实有很多种，最主要的有：技术壁垒、品牌壁垒、政治壁垒、资金壁垒、资源壁垒、贸易壁垒、地域壁垒等等。3C时代商业企业最大的迷惘，我以为是似乎过去辛辛苦苦建立起来的壁垒一夜之间荡然无存了，以至于很多企业真的不知道能做什么了。过去，行业不同，对壁垒的定义也不同。比如科技行业公司谈技术较多，消费行业谈品牌、比渠道、比营销较多，矿业企业谈资源壁垒......过去两年，很多大佬谈商业模式，因为好的商业模式可以形成壁垒，甚至有自己的定价权。比如茅台，通过文化壁垒形成构成了深深的“护城河”。但是，商业模式不是一成不变的，技术的进步可以改变甚至颠覆原有厚厚的壁垒。比如，电信运营商怎么也没想到微信成了它的最大的对手，20年建立的“厚厚”的壁垒瞬间垮塌。传统零售业怎么也没想到，淘宝似乎在一夜之间把自己的线下的商业壁垒弄的千疮百孔，线下业务被逼得走投无路......2019年，是大破之年，也是大立之年！一大批企业正在倒下，正在被淘汰出局，同时，一大批创新型企业也正在破土而出，正在成长！我们的商业体系正在经历前所未有的变革，但它却又有规律可循。
一、商业1.0时代已经结束
商业1.0时代的商业体系是这样的：消费者---渠道商---品牌商---生产商---技术商---资本市场---金融市场。他们是一个链条，环环相扣，但信息是不对称的，被层层隔离。牛鞭效应等等理论也是从这里诞生的。而且这些理论一直都适用的很好。商业1.0时代是一环吃一环，在产品经过的各个环节中，每个环节都会加价，是单向的赚信息“差价”的模式。上下游环节是一种利益侵吞的关系，此消彼长，大家都是互相保密。但是今天，这条长链被打断了，互联网带来了信息的冲击，曾经被层层隔离的途径，突然被打开了，消费者的购物路径发生很大变化，随着电商平台、移动支付、社交平台的发达，大家可以自由对接了。客户有机会直接接触各个品牌方，于是，越来越多的客户更愿意跳过所有环节直接跟品牌商交易。这时，一个产品从生产设计到客户手里，每个环节都很透明，在这种更加公平、公开的商业路径下，原来那种利润层层盘剥、运作效率层层衰减的链条，必然要面临崩溃。商业1.0时代的核心是什么？思维是利润差价，载体是实体产品，市场是卖方市场。
二、电商时代的代表词：“爆款”
互联网的电商时代在11年前开始兴起，从那一刻起，商业的规则就开始被改写。其典型的标志就是“消费”方式发生了重大变化。淘宝等第三方电商平台消灭了信息差，顺风等物流平台加快了商品的流通。其结构就是一大批单纯靠“信息不对称”来赚取差价的店家被淘汰了。从那时起，“爆款”这个词出现在了人们眼前，爆款其实就是能做到“单品海量”的网络用语，这个爆款及其容易产生边际收益。众多的商家开始追逐爆款产品。可以看到的另一个现象是，很多的2B企业也追逐网上销售，由于他们不懂得互联网的商业逻辑，不懂得“爆款”产品的要义其实是追逐边际效益，所以其实，绝大部分2B企业的网销都是失败的！甚至有想企业输的很惨！为什么？他们以为网销可以不需要线下的销售人员了，然后大幅裁减销售人员，增加线上销售力量。结果发现，一部分人倒下去了，自己也没能站起来！仔细拆分这个时期的现金流，你会发现，其实第三方平台上的商家并未获得大的利润分配，真正的现金流却被第三方平台分走了。同时，平台上的商家再一次进入了价格战、同质化的怪圈。电商时代的典型特点是：思维是爆款（单品海量），载体是互联网，市场是由第三方平台主导。
三、网红经济时代粉墨登场
“爆款”思维很快带来了“产能过剩”，在供大于求的情况下，很多传统企业因为其粗放式的生产和管理方式，不能适应变化就被淘汰。与此同时，客户的消费能力和水平也得到升级。传统企业的生产体系，越来越无法满足日益增长的需求。客户从如何快捷的找到产品，买到性价比高的产品的需求，升级到了如何找到属于自己的产品，个性化需求时代就这样悄悄的来临了。于是，敏锐的企业家进行了公司的转型升级，垂直纵深和定制化是这个时期的重要转型之路。2C市场的典型代表就是网红经济来临了。2B市场得到的感觉就是“大一统”的时代正在结束。我的很多的朋友见面，聊的都是同一个名词，却最后发现大家聊的都不是同一款需求。由于商业的细分，商家同质化竞争和价格战的情况将会越来越少！市场的天平这一次倒向了客户（消费者），商业的核心这次是从做“产品”切换成了聚“众”。第三方平台主导市场的逻辑，被悄悄的毫无声息的转变成了买方主导的逻辑体系。企业也应声在不知不觉中变成了如何圈定自己的客户，一切从客户的需求出发。网红经济时代的典型特征是：思维是号召力（IP），价值是增值服务，载体是社交媒体，产品增值和和市场是买方市场和信用市场。
四、平台化是企业发展的必然路径
新的世界就此展开了。这个时代的典型特征就是以个性化维核心的！个性化商业时代给万众创业时代的来临做好了一切的铺垫工作。顺应这个潮流，未来将有海量的中小品牌崛起，这是大势所趋。这也是创业的潮流，顺我者昌，逆我者亡！市场越来越细分，点对点的衔接越来越细致，这是海量小众品牌崛起的基础。创业需要专注聚焦于某一领域甚至是摩伊需求，具备垂直打通、纵向整合的能力。创业者创新不是一个人在战斗，看似不大的企业，他们的背后可能不是一家工厂，可能是有一个工厂群，能随时被他们整合。这就是“平台化”！平台化的本质，就是帮助本行业的产业链从商业1.0时代的链条变成偏平的平行关系，使本行业建立一种协同生产的机制。从而给企业乃至个人提供创造价值的机会，真正做到1+1>2。企业要非常专注聚焦于某一点，具备垂直打通、纵向整合的能力。淘宝的“淘工厂”，就是通过淘宝这个平台通过整合了消费者的碎片化的需求，再给各个工厂去下单生产，因为淘宝组建了一个协同生产机制，和传统工厂相比，它们的利润率和库存率都有很大改善。现在很多的科技类企业也是如此，它通过自身的平台能力，整合了客户的需求，然后统筹运营，建立协同机制，把同种的需求、资源、渠道归类整合，进行协作完成客户个性化的需求，与之匹配的就是哪些“场景解决方案提供商”。这是一种社会化大生产，可以实现按需生产、定制化生产。平台化，是一场社会组织的变革，企业所有部门均需要能各自为战、化整为零，既要有单兵作战能力，又要有协同作战能力。公开、共享、协同，是公司发展的大势所趋。开放企业的边界，让品牌共营、渠道共享、流量互通，这是时代得大势所趋。创业企业，就应该是各种小而美的个人或品牌，这才是未来小企业的做大做强的方式。只要信用在，品牌还有影响力，你就永远不会倒下去！如果一个公司既没有品牌价值，也没有协同生产机制，那就没有必要存在下去的理由了，这就是很多企业越来越困难的原因。因为他们的结构是封闭的，而封闭是没有前途的！商业世界正在从“公司+公司”，变成“平台+个体”。无数平台在崛起，无数个体在平台上执行任务。未来就是这样！万物皆不为我所有，万物皆为我所用。企业必须打开自己的格局，敞开胸怀拥抱世界。
04 结束语
新的商业世界来临，3C时代一切商业逻辑都将被推倒重建，一切规则都会被改写。责任、权利和利益在这里将重新划分。2019年，就是世界经济的转折点。世间商业的铁律就是：一大批企业倒下是必然，一批新型企业崛起也是必然。公开、共享、平台、定制，是大势所趋。创新企业的创造需要能帮助个性和兴趣的解放，同时帮助个人价值的实现。
创造！创造！还是创造！才能在市场上立于不败之地！
