理清思路 转变观念 积极稳妥地开展客户营销工作
中国农业发展银行巴彦县支行
我们巴彦县支行按照省行及省行营业部“构建客户支撑体系”的总体要求，转变经营观念，理清工作思路，加大工作力度，截止到9月末，我行筛选稳定基础客户15个，发展培育新客户4个。初步培育出了一批优质客户群体，构建起了符合我行特点的客户营销体系。下面，将我行开展客户营销工作情况向领导和同志作以简要汇报。
一、认识上抓突破
为使我行干部职工摆脱单纯依靠政策的经营模式，切实增强危机感、紧迫感和忧患意识，树立效益兴行的经营理念，我们先后多次召开会议，着力解决思想保守、观念陈旧、怕担风险、等待观望等问题。
一是召开了班子会。全省行长会议后，我们按照省行的总体要求和营业部的工作部署，认真学习了省行和营业部领导的重要讲话，面对现实，冷静分析了我行客户管理工作中面临的新形势、新情况、新问题。我行原有15个粮食购销企业，这些基础客户正在改制，新的客户群还没有形成，业务工作处于新旧交替，甚至断层阶段，如果我们不积极稳妥地开展客户营销工作，抓紧构建客户支撑体系，打造新的客户群体，那么，我行的信贷业务发展就失去了载体和支撑，发展新业务就更谈不上了。因此，必须认真总结分析我行在发展客户营销工作中存在的问题，转变观念，实施客户营销战略。班子成员对发展客户营销工作统一了思想取得了共识。二是召开了有全体信贷人员参加的行务扩大会议。会上认真学习了省行《关于进一步开展粮油产业化龙头企业、加工企业和其它粮油企业贷款业务的意见》，利用一下午时间就我行在新的历史条件下树立新的经营理念和实施发展客户营销战略的重大意义展开了热烈讨论，与会同志，畅所欲言，进一步提高了认识。三是召开了全体职工大会，组织大家开展了一次职能、责任与风险的大讨论，大家一致认识到，银行本身就是高风险的行业，农发行虽然是政策性银行，但也是银行，是银行就要讲效益，讲经营，讲核算，不能因为外部企业信用环境不好就因噎废食。市场经济发展就是风险和效益并行的过程，正如张行长所说：市场经济没有“世外桃园”，我们农发行也不例外。大讨论的结论是：不发展不行，发展有了风险也不行，发展是硬道理，发展是我们农发行生存所在。开展客户营销工作，构筑新的客户群体，是农发行生存和发展的需要。
在此基础上，我行确定了“调整思路、强化管理、转变观念、加大客户营销力度”为主要内容的工作思路。班子成员、中层干部、全体职工群策群力，驻库信贷员和柜台服务人员利用开会、下企业和客户办事等机会，主动宣传我们客户营销政策，形成了浓厚的舆论氛围。
二、领导上抓落实
我们把构建具有农发行特点的客户营销体系，作为全年的一项重要工作来抓，突出抓了四项工作。
1、学习培训，明确标准。开展客户营销工作，发展客户支撑体系的标准是什么？怎样发展？发展什么样的客户？这些问题是必须要明确的。为此，我行利用一周时间专门举办了一个有行长、全体信贷人员参加的小型培训班，组织大家认真学习讨论张维军行长在全省行长会议上的讲话，杨广利总经理在营业部工作会议上的讲话，省行《关于进一步开展粮油产业化龙头企业、加工企业和其它粮油企业贷款业务的意见》，从而使全体信贷人员了解和掌握了客户营销的原则、条件和标准。
2、分类指导，择优扶持。我行原有粮食购销企业15家，人员并轨后，我们不放挺、不观望、不等待，主动出击，按照标准逐企业进行信用等级评定，在此基础上，分类排队，经过一周的努力工作，把15个老客户分为好、中、差三种类型。一类是好的客户5家，对这类客户加大扶持力度，重点支持，促其发展壮大；第二类是一般客户7家，他们的情况是只要思想观念转变了，经营理念更新了，狠抓一下经营管理就可以摆脱困境，轻装上阵，我们采取一企一策，逐个激活的办法使这些企业逐渐增强经营活力，成为优质客户。第三类是企业法人诚信度较差，经营意识淡薄，亏损较大的3户企业，在贷款支持上严格进行控制。
3、委托收购，抵御风险。我们通过总结2003年度和2004年度粮食收购工作，发现一个重要问题，凡是企业自营收购的绝大多数亏损，多则上百万元，少则十几万元，凡是委托收购的100%盈利，这给我们一个深刻启示，因此，我们及时深入企业，逐企分析企业现状，防止企业因单纯追求高利润，不顾风险，不顾条件盲目“自营”或不具备条件搞虚假“自营”。2005年度收购期，我们在省行营业部关怀指导下，依靠县委县政府，协调粮食主管部门，几次召开会议，与粮食主管部门共同研究制定委托收购合同、措施和要求，同时深入企业逐企分析，帮助企业算账、把关。现在已有8家粮食企业签订了大豆委托收购合同，委托收购大豆44,000吨，需收购贷款11,440万元；水稻、玉米收购，粮食主管部门、粮食企业正在积极联系客户，计划收购水稻40,000吨，需收购贷款6,800万元，计划收购玉米100,000吨，需收购资金8,000万元。预计企业获利737万元，农发行收回利息939万元，既防范了风险，又实现了银企双赢。
4、现场办公，排忧解难。构建客户支撑体系，这是我行生存和发展的落脚点和支撑点，对这样重要的大事情，我们不敢怠慢，集中主要精力，精心组织，全力运作，这个运作包括学习与研究，调查与探讨，总结与对比，指导与实施，深入与落实等等。就是说必须深入企业，现场办公，发现问题，解决问题，与企业同呼吸，共命运，把我行的优质服务渗透到客户营销之中，建立新型的银企关系。
巴彦港粮库2003—2004粮食收购年度收购的流转粮食由于哈肇公路的建设，运出困难，2,490吨玉米没能及时销售出去，占用贷款198万元。在企业销粮困难的情况下，我们现场办公，找准困难的主要症结，积极帮助企业寻找客商，联系客户，几经努力，终于在9月份促成巴彦港粮库与呼兰县凯得粮油有限公司签订了销售合同，在粮食不能出库的情况下，预付粮款200万元，偿还了我行的贷款，既帮助企业销售了粮食，又使避免了贷款风险。
巴彦县凯隆粮油有限责任公司是我县一家规模大、资金雄厚的集团式的私营企业。企业的自有资金绝大部分以投资入股的形式产生的，由于企业出于自身利益的考虑，会计核算不规范，致使该企业资产负债率人为增大。为了营销这户具有实力的优质客户，我们深入该企业宣传我们的客户营销标准，并帮助企业采取措施，规范核算手段。该企业采取以固定资产实物增资的形式增资1,580万元，并经会计师事务所评估验资，降低了资产负债率，达到了我行客户营销的条件。
三、运作上抓规范
我们本着“稳定基础客户，优选骨干客户，选择重点客户，培养优质客户，发展新型客户，淘汰劣质客户”的工作思路，即积极抢抓机遇，又不盲目发展，坚持标准，坚持条件，反复推敲，过细工作，主动“登门”，“服务”到户。
（一）坚持标准，精选发展新客户。我行成立以行长为组长，有副行长，部室负责人参加的领导小组，全面负责客户营销工作。责成主管信贷副行长牵头的调查小组，深入到巴彦县工商局进行排查摸底。一是将全县私营粮食购销企业70余家，饲料加工、大豆加工、米业加工企业30多家进行登记，列出明细，进行排查，拟定初步客户发展对象。然后到税务部门，查阅哪些企业具备一般纳税人资格，哪些企业具备一定规模，企业法人代表守信程度，有无违规违法痕迹和其它不良诚信记录。二是进行第二轮筛选，初步认定了8个客户，逐户走访调查。了解企业在商业银行有没有贷款；走访主管部门领导，业务往来单位和有关知名人士，详细察访企业法人代表的信誉程度，道德品质，生活方式，勤廉奢朴，社会反响。了解掌握企业法人代表经营理念，诚实守信，品行口碑，执政能力和决策水平等。考察中，采取现场看、当面谈、实际测的工作方法，筛选出2家企业。再把剩下的6家客户三个年度的会计报表拿到巴彦县国税局与企业申报的会计报表进行核对，又淘汰2家。
我们通过精心筛选，发展培育4家优质客户，尽管经营情况各不相同，但都达到省行规定的资格认定标准。这四家企业，年收购量达到15万吨，占全县粮食商品量30%，粮食加工量2万吨，占全县水稻商品量的28%，四个企业可投放贷款4,500万元，企业可获利525万元，我行可获利111万元。
（二）严格把关，巩固支持稳定老客户。我们在巩固支持和稳定老客户工作中， 坚持贷款标准，及时宣传政策，规范购销合同， 严格客户条件， 积极主动参与企业经营。例如万发屯粮库是国储粮代储库，人员并轨后，反聘上岗人员近百人，每人交风险金5万元，共计近500万元，企业每年专储粮费用补贴400万元。该企业9月中旬向我行提出贷款申请，要求自营收购大豆，根据今年的大豆市场行情，我们认为风险较大，不如委托收购盈利把握性大，我们把想法及时与企业法人沟通，企业心悦诚服地接受了我们的建议，与客户签订5,000吨大豆委托收购合同，降低了信贷风险，企业提高了经济效益。
我们在新老客户营销工作中，虽然取得点滴成效，主要得益于省行及省行营业部的正确领导和具体处室的关怀指导大力支持，得益于粮食部门的密切配合和鼎力相助，然而我们与其它兄弟支行相比还存在一定的差距，与上级行要求还有一定的距离。我们决心在省行和省行营业部的正确领导下，继续努力，实施客户营销战略，发展优质客户群体，努力发展和培植新的效益增长点，催生多层次、多元化利润源，发挥我行服务“三农”，支持“三农”的职能作用，实现企业、银行、种粮农户多赢，不断增强可持续发展能力。