爱博医疗：答问
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Q:战略方面，长期市场在海外吗？与海外产品相比的优势与特色？
解总：公司产品质量在国际上可以媲美一线品牌，事实上在海外市场受到认可度也很高，去年受疫情影响国际交流几乎中断，但爱博诺德的海外业务实现了 43%的增长；打开海外市场主要靠性价比，性能方面，因为价格方面爱博诺德给到某德国经销商的价格高于海外产品的价格，不占优势；需要时间慢慢开拓，公司希望未来海外市场能贡献较大收入。
Q:去年上半年 OK 镜放量，核心驱动因素是什么？销售策略、机构合作方面具体的布局和努力？
解总：所有的产品归根结底看价格、质量、服务 ，公司在三方面都有优势，部分业内人士可能说 OK 镜产品质量大同小异，但公司在细微方面有改进、创新 ，一线临床的也获得认可，点染率、碎片率、验配成功率方面产品被医生认为较好，具体情况每个人有不同的见解，没有一招制胜。服务方面公司销售团队人数不算多，但是服务非常专业，与人工晶体的团队统 一管理，相互配合，之前晶体打下的渠道、关系也被用在 OK 镜方面，促进了放量。
Q:四年期股权激励方案，解读对未来人工晶体的看法 ，3-5 年核心产品在海内外的发展目 标？
解总：股权激励方案的目标值基于目前的产品（晶体与 OK 镜）的增长，软镜等产品存在不确定性尚未纳入范围，主要是对现有产品有把握，虽然晶体面临集采风险，但是目前来看有利于公司，落地对进院也有促进作用，在 2021 年下半年进一步落地后能看到结果，OK 镜能借助上述优势保持高增长，公司认为 4-5 年股权激励的目标是可以实现的，每年也会根据业务进展新产品的上市进行目标调整，股权激励的目标不代表考核的目标，团队的考核有别的目标值。
Q:公司收购天眼布局美瞳，解总对该行业的看法，增长空间与对公司的影响？
解总：美瞳（彩色隐形眼睛，只占总体隐形眼睛的 20%），市场远大于人工晶体与OK 镜，中国美瞳市场终端价规模150亿，出厂价规模达（假设都是代工没有品牌）30亿，隐形眼镜规模达 750亿，该行业消费属性较大。公司优势在于眼科材料、光学设计、镜片几何设计、工艺聚合成型技术，目前生产厂家都是海外，国际上四大家强生、爱尔康、博士伦、库博基本垄断了国际市场，台湾有代工厂，大陆的生产厂家只有 2-3 家，占比不到 10% ，大陆品牌克拉拉，moody 生产场地都是台湾的，国产化率很低，国产厂家还不掌握核心技术，质量、舒适感等核心技术有欠缺，公司认为行业发展空间很大，未来该部分业务有望超过人工晶体和 OK 镜。
Q:天眼有三个快要报证的产品，公司收购是看重天眼哪方面资质？
解总：公司最早基于自研，2018 年布局，硅水凝胶材料（海外 80%的市场占有率）中国20%是水凝胶，只有80%是硅水凝胶，公司从白片开始做，想基于光学设计优势如散光、多焦等研发功能性镜片，目前也在研发，苏州子公司已经有产线（硅水凝胶）。但是美瞳更偏消费属性，发展非常快，国内厂家基本处于供不应求的状态，订单排到4-5个月后，天眼有三个注册证，有现成的产线、厂房，公司通过收购可以加快进入的速度，而天眼缺乏的是技术与管理能力、质量体系，天眼从韩国引入技术，体系是外聘搭建的，公司认可底层的技术背景，希望两家在美瞳的先发优势和公司在底层的技术优势能整合，加速行业的布局。
Q:未来公司导入技术如何进行更新换代？要拿新证嘛？
解总：拿证与实际生产有距离，隐形眼镜的最大的壁垒在于生产能力而非拿证。对成本的要求很高，需要大规模自动化、工艺稳定，需要爱博的帮助。公司未来在现有产线基础上也会导入公司的材料、技术，在散光 、硅水凝胶材料方面布局寻求提升合作空间。
Q:美瞳的渠道跟医用的渠道不同，销售方面的布局？
解总：目前厂家和品牌各自负责，美瞳几大品牌克拉拉、moody 都完成了融资，估值都很高，但这些公司都只是品牌商，没有生产能力，小部分从国内厂家进货，80%-90%都是从台湾、韩国拿货，公司定位于生产商，依托品牌商进行销售，聚焦于生产规模，品牌方面长 期会逐步开始做。
Q:天眼产品获批预期？为什么之前中国没有代工厂，只有韩国、台湾？
解总：产品近期就会获批，收购时点也是基于时间的把握。隐形眼镜壁垒较高，大陆之前没有生产商，台湾几大代工厂大多是从半导体的产业转过来的，环境、自动化设备条件好，韩国也是半导体的产业基础好，博士伦早期在韩国做代工厂带动了周边的设施。美国的品牌商，目前强生、奥尔康等国际巨头虽然放弃很多产业但没有放弃美瞳，可见该行业利润率、生产技术高，大陆有丹阳、海昌（海昌市场占有率能达20% ，主要是透明片 ，但也是台资企业，在台湾上市，大陆只是生产基地）。
Q:在研产品的研发进度如何，时间上获批的预期，海外申请注册的预期？
解总：多焦产品：这个月或下个月就会申报注册，绿色通道最快今年年底或明年上半年，取决于补充资料的程度；有晶体眼人工晶体：加速临床，争取 2023 年获批。
国内注册后海外也会同步注册。
解总：主要在于材料方面，公司材料自主合成，材料决定了光学性能，公司的材料折光指数高，光学区大，可以避免目前 ICL 的眩光现象；光学区大也能可以扩大度数适应范围；公司在 ICL 的基础上进行了改进；生物安全性、使用过程方便性等方面需要临床数据做综合评价。
Q:如何看待短期内存在的部分地区白内障过度筛查的问题，目前各地的情况如何？
解总：白内障是逐渐发展的，个人的程度不同，晶体透明被拉去做手术的现象基本不存在，国外规定纠正视力不足0 .5要做白内障手术，中国要求0 .3才做，因此过度筛查的说法不准确，且中国的 CSR 远低于国际水平。之前国家由于医保问题暂停了白内障筛查，但不知恢复情况如何。白内障影响视力、生活就应该做手术，但是没有绝对的标准
Q:介绍一下2020年与爱尔眼科的合作情况，OK镜的合作比例与未来的合作预期
解总：爱尔眼科是重要客户，集团合起来是公司最大的客户，占比不方便透露，且爱尔眼科增长也很快，一季度埃尔集团的业务继续增长，晶体与 OK 镜增速快，
Q:Q1 的业绩？
解总：与去年 Q1无法同比，扣除疫情因素基本实现了预期增长。同比 2019 年 Q1 的增长一定高于 40%。
Q:激励方案中区间设计的原因？授予价格如何确定？
解总：股权激励的触发值和目标值参考了科创板所有做过股权激励的公司，公司认为是有参考的。授予价格25 折不算低。四年目标值 CAGR 为35% ，公司体量随小但指标还算高，一方面考虑了实际的业务增长，更多参考了上市公司的方案。