林杰解读吉利崛起经验：产品是根本，营销要“求真”

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文 | 周萌

微信号 | eautocar

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11月20日，刚刚参加完广州车展的吉利汽车集团副总裁、销售公司总经理林杰风尘仆仆的出现在了吉利汽车华北十八店联动开业的北京主会场现场。

这一天，北京的天气预报是将有大到暴雪，整个城市被一种阴霾和湿冷笼罩。但从广州近30度的艳阳天里直接转道到北京的林杰看起来却表情轻松，虽然眉宇间仍依稀可见连续出差和加班生活所给他带来的疲惫和困倦。

在过去的两年里，这种高强度的工作状态对林杰以及尤其所率领的吉利销售团队来说，似乎已是家常便饭。一位专跑吉利口线的记者曾对笔者笑言，他一年里的主要工作就是跟着吉利营销团队“跑来跑去”，做试驾做体验营做全民定价……并看着他们一天天变得更加强大。

与之相对应的是，吉利汽车在销量和品牌影响力上的突飞猛进。数据显示，今年1-10月份，吉利汽车销量为555199辆，较去年同期增长了37%。因为销量增长远超预期，吉利甚至年内两度上调销量目标，从年初的60万辆调整到了70万辆。

这样的业绩令同行羡慕嫉妒的同时，也让“吉利现象”成为了同行们的研究样本。不断有人用“”蝶变”、“深水藏拳”、“虎虎生风”这样美好的词，来形容目前的吉利。

而对吉利来说，新的棋局则在进一步的布局之中。日前，在吉利控股集团创业30周年庆典晚会上，吉利汽车集团正式发布了“吉利汽车20200战略”：吉利汽车集团到2020年将实现年产销200万辆目标，进入全球汽车企业前十强，同时成为最具竞争力和受人尊敬的中国汽车品牌。

为此，2016年11月20日，吉利汽车华北十八店联动开业。这被视为吉利吹响华北市场总攻号角的一大战略举措，成为了吉利汽车稳健推进“20200战略”、构建百万辆营销体系建设的缩影。

“2020年要实现200万辆，首先在整个产品规划方面，包括在技术研发，造型设计，生产制造，营销服务，你都要具备这个条件。合资品牌到中国来就是要数量，中国企业你要成就200万辆，你必然要在各方面做强，你不做强你是做不到200万辆。”对此，林杰说：“”所以吉利对于200万辆是多维度来铸就的。我们如果在各个环节，都能把它做好，这个200万辆就一定能实现。”

话题一

关于营销

问：为什么吉利的营销创意、执行，在这么短的时间内有这么大程度的一个提升？

林杰：我觉得这个成功还是来自于产品，如果说没有一款产品，我觉得光靠营销是做不到的。营销我觉得主要在几个方面。一个在推广方面，我们更加注重跟用户的互动和体验，我们从博瑞开始，博越，我们价格上是全民定价，用户的这种参与感，使得自身自媒体的传播量也很大，也形成了一定的粉丝效应。同时我们通过一些用户体验活动，基本上也请媒体与用户一起参与其中，也是一个开门造车的这么一个理念。我们更多的是是关注了用户所关注的，通过用户喜欢的方式来进行一些互动和活动，我觉得这是很重要的。

另外在整体营销上，我们制定了一个大致的框架，我们提出来了要“敬畏市场，感恩用户，尊重对手，做强自己”。我个人认为是十分重要的，敬畏市场，我们更加要了解市场用户，在他们心目中吉利是什么样的，他们所需要的产品是什么，他们期待的价格是什么，这些我觉得比较重要。

问：现在也是年底了，您谈谈这一年来的销售工作的感想和感受。

林杰：整个吉利团队跟产品一样，这一年我们还是很给力的。当然工作不能做到尽善尽美，还有很多的不足。但有一点是我们一直坚持的，产品讲究货真价实，博越销售的时候，不会加价，用户也不用去讲价。我希望我们的营销团队、销售团队，都要真诚的去对待吉利汽车接触的每一个人，我们要真诚、真心去做事情。

在SUV市场，自主品牌还有一些领先的可能性，未来随着合资品牌SUV价格下降，这片海洋已经不是一个蓝海，应该是一个红海。轿车早就在红海了，为什么自主品牌他们不做轿车呢？轿车真的很难做，但是有一点，我们认识到合资品牌的下探是必然的，自主品牌下行，下面是什么？本来就在地面，我们不可能钻到地面去。那我们就要上行，上行就要凭产品，凭不断的努力。据我所知，博越到目前为止，75%的销量的都是14万多的车型，给用户提供更具价值的产品，所以我们的品牌一直向上。我们也看到，很多的自主品牌自也都在积极发力。大家放心，我们中国品牌一定会挺住，一定会更好。

关于渠道

问：吉利在渠道发展上的思路是什么？

林杰：吉利汽车基本上是一城双网的政策，一个城市基本上都有两个网络，吉利需要整体渠道布局合理，同时要有优胜劣汰竞争的氛围，不是一家垄断，没有竞争必然会导致懈怠。吉利渠道是一个合作伙伴，吉利汽车渠道发展的策略要“合理布局、优胜劣汰、总量平衡、注重生态。”

截至目前，吉利在全国的经销商总数达到了710家，其中一级网点覆盖率达到87%。今年前10个月，共有135家经销商加盟了吉利，其中有40家具备合资品牌经营经验。

我们定价精准，我们给经销商的返利没有合资品百高，但是我们经销商的幸福指数和用户的幸福指数都很高。我们4S店服务好车主，给4S店一个合理的利润，也不用跟用户讨价还价，越真诚越好。

问：随着用户的不断增加，如何维护现有用户。又如何把潜在的客户，比如说大众的，通用的，这些外资的潜在客户抢过来？

林杰：营销方面首先讲渠道，首先要把渠道也提升到3.0标准，跟上3.0产品发展的节奏，提升我们硬件的水平，因为我们现在整个硬件的水平跟精品车还不是特别的匹配，我刚才讲今天大家在座的，全国有700多家，都要提高硬件的标准，通过一些改造、升级、搬迁，来实现硬件的渠道的跟精品车相匹配。第二个提升渠道的人员数量和素质，这是综合性，包括待人接物，方方面面都很重要，我们希望让消费者感觉到，购买中国品牌以后，能感觉到更加有尊严，感觉到更加的自信。

我们叫渠道建设321工程。三个提升：提升渠道与精品车品质互为辉映的硬件标准，提升渠道人员对精品车用户人群沟通的专业度，提升渠道人员个人与精品车匹配的素质素养。两个规范，一个是销售整个服务流程的部分，我们希望全国是标准化建立起来；第二个是维修服务的标准，这两个规范要抓好。一个中心：紧紧围绕用户体验满意为中心。

关于未来

问：吉利明年的工作重心是什么？

林杰：吉利今年连续推出这四款车以后，总的量并没有完全的激发出来。今年是播下了种子、长出了芽，2017年核心工作还是把这几款新品制造好、销售好、服务好。明年在A0级、A00级小型的这种SUV的市场，我们会投放两款产品，同时我们会对现款产品做一些改款。总体来说2017年，我们认为要深化，深化所有的产品的落地。

问：不久前，吉利正式发布了LYNK&CO品牌，它跟吉利如何区分？

林杰： L品牌并非是传统的汽车品牌，它有一种不一样的形式、不一样的方式，L品牌的目标群体更加年轻。吉利已经形成了家族式的脸谱，吉利的产品以中国元素为点，但是L品牌生而全球化，它是全球研发，研发人员来自20多个国家；制造是全球化的，不仅在中国制造，未来也会在欧洲制造；销售是全球化，我们欧洲的销售公司也会成立，它是一个全球化的品牌。

品牌其实是有它自己独特的内涵，现在90、00后以及未来这些消费者，他们对一些事物的看法，有独立的主张、有独特的见解，L品牌就给大家很大的联想。L品牌现款SUV在整个造型上是完全不一样的，它有全新的造型理念，未来很有故事，也很有想象。吉利的定位，从低到中，未来也会到高，这随着我们品牌成长，我们要推出相匹配的价位的产品。L品牌的推出，它从中级阶段开始往上。

问：在吉利20200战略里，有新能源的产品，对于新能源，吉利是如何规划的？

林杰：吉利在去年广州车展的时候，就提出蓝色行动，我们到2020年，新能源的车型要达到90%。我们新能源的概念是节能。在甲醇汽车方面，现在中国应该做的最好的就是吉利，目前正在试点甲醇产品，现在销量已经将近万台的销量，它相当的环保。我们也将上市一款混动车型。帝豪的甲醇车型已经在生产了，远景的甲醇在销售了，帝豪GL甲醇车型都已经全部开发。吉利汽车在新能源方面是多条线。插电混动，未来是吉利主打的新能源方向。

目前纯电车都受到一些政策上的补贴的影响，我们会有一些独立的销售渠道。如果一些4S店符合条件，我们也会增加授权新能源车型。新能源销售服务，国家都有不一样的标准，不是北京所有的店都卖新能源，要符合一些服务的标准和条件，才能够得到授权。

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